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疫情期间,两个月打破2019全年销售额,这个女装品牌逆天了

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疫情期间,两个月打破2019全年销售额,这个女装品牌逆天了

发布时间:2020-09-14 浏览量:186

茵曼最早起源于淘系电商,于 2008 年创立,仅用了 5 年时间,就成为了 2013 年双十一女装品牌全网销量第一。然而仅仅在互联网上称王并不能满足茵曼,自 2015 年开始,截止2019 年已经在全国 170 多个城市开设超过600 家体验店,旨在成为中国女装行业标杆。


今年初,疫情肆虐,影响之大波及了各行各业。


茵曼在疫情初期,线下门店开店率不足5%,店铺销售占总业绩不到20%。在疫情阴影下,茵曼开始了多维自救。负责人决定成立社群运营项目组,带领线下600多家门店店主,一起打响了抗疫保卫战。移植销售场景,组织线下店铺到线上做社群营销。




社群运营战略


茵曼的负责人在前日腾讯大会上回忆道:“当时线下门店在一个多月之内都没办法开门了,必须转战线上。还好茵曼一直有做自己的公众号、小程序,通过引导扫码,将访问者引流到企业微信做运营。



统一输出+个性定制


茵曼的社群运营的打法内容,80%内容是总部统一输出:例如茵曼在每天早上9点到晚上8点进行社群营销,在社群营销的前一天,总部就把第二天用到的所有资料、宣传海报、打法全部准备到位在企微话术库,通过社群营销功能分配人员各自负责的话术部分,可以从侧边栏可以随时调用。



另外20%内容由各个门店制定千人千面的个性化运营方式,因为中国地域辽阔、人文不同、性格不同、喜好不同,茵曼门店遍布大江南北,为了更好的拉近当地消费者的沟通,茵曼要求店主根据当地的风土人情做个性化的定制, 比如每天早上的9点到晚上的8点,600家店主会通过客户朋友圈进行营销,每天推出特定的商品,进行一对一的沟通



库存秒杀 激活社群


大家都知道,服装品牌每年每季都出新款,没卖完的产品过季后就成为库存。为了合理利用资源,茵曼将2018年的秋冬库存,2019年的春夏库存资源进行盘活调配,包括女装、配饰、箱包、童装、家居、家具等等。


店主们每天推出40款商品,还会制定商品的营销策略,通过秒杀、团购的方式,每天在社群里进行促销活动,每半小时一次,用的话术也不一样,把所有的客户引导到小程序上进行下单,将社群激活后,再来进行新品的推荐。



直播将社群推向高潮


库存消耗得差不多了,该卖的都卖了,这时候茵曼想上新品,就尝试了直播。由于之前的活动铺垫,社群流量非常容易爆发。2月11日的晚上,茵曼直播了两个小时,达到超过19万人的观看,突破了62万的销售业绩。


到了3月4日,短短一个多月,茵曼已完成了2019年全年的销售额。在上半年的经济环境下,茵曼扭转战局、创造的成绩堪称奇迹。



数字化带来长久增长


疫情期间的大获全胜并没有让茵曼的团队冲昏头脑,他们深知未来两年,疫情可能会成为常态。只有进一步的为数字化布局,才能在未来的市场上有更广阔的舞台,让茵曼的荣光走的更远。


生产数字化

很多服装品牌,是设计师做什么就生产什么。而茵曼是用大数据倒逼生产,通过对时装周、平台销售情况的大数据的分析,知道今年流行的是七分袖还是九分袖,流行一字肩还是小v领,流行素色衬衫还是花色衬衫,倒逼赋能设计端,按照市场上的需求进行设计。茵曼希望设计师设计出来的衣服不是挂在博物馆和艺术馆里大家说真美,而是有消费者愿意买单。


打通客户、商品管理

茵曼对旗下600家门店的商品进行统一定价和返单、统一上新、统一活动,打通全体门店和线上全信息链路;顾客在店内看到一件衣服,但暂时还不想购买,那么导购添加顾客后将会做好标记;如果之后有促销活动,导购在后台看到了顾客之前的收藏信息,可以推送优惠信息给顾客,促成成交。


除了商品统一,还要客户的统一管理。茵曼通过企业微信的大数据的沉淀,完善消费者画像,比如他们年龄多大,职业是什么,年均收入怎么样,喜好怎么样,包括地域范围怎么样。对茵曼品牌来讲,在华中和华东地区线下客户比较集中。


统一会员权益

很多服装品牌,线下门店往往沦为线上的试衣间,客户在门店试衣后会选择到线上找同款买单,因为线上往往有很多补贴,会更便宜,这就降低了门店店主的积极性。


茵曼为了解决这个问题,模糊了线上线下边界,以手机号码作为会员唯一id。只要在线下门店注册成为会员,不管是在线下门店还是在线上小程序、直播间,都能共享会员权益。既能让客户享受到线下逛街当场买单的乐趣,也极大程度的调动了店主的积极性。



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