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当获客成本击穿临界点,企业如何降本增效?

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当获客成本击穿临界点,企业如何降本增效?

发布时间:2020-11-27 浏览量:1394


2020年是不平凡的一年,市场格局在发生了巨大变化。有些行业至今无法走出困境,比如境外旅游;有些行业崭露头角,同类企业如雨后春笋般涌出,比如在线教育。流量市场也发生了很大的变化,热门行业的各家公司兴起后,产品就开始出现极大同质化,同质化产品就意味着同质化渠道,也就意味着获客成本的翻倍攀升。


获客三大痛点


投放成本


现在的投放成本有多高昂,我们可以从几个代表行业的数据中感受一下:


电商:巨头平台获客成本每年上升,京东获客成本三年翻十倍。


医美行业:新氧创始人、董事长兼CEO金星发表主旨演讲时表示,去年所有医美机构在互联网上获客的支出就高达180亿元,今年进一步升到228亿元,单客获取成本已达7000元



教育行业:跟谁学创始人兼CEO陈向东曾做过一个K12在线教育获客成本分析,通过推广获得一个学生的报名(试听或是体验课等,非正课付费用户)成本约500-600元,行业平均转化率25%,那么一个正课学生的获客成本约2000-3000元之间



而报课费用比较高的在线少儿英语、数学思维等课外课程,获客成本更高,VIPKID创始人兼CEO米雯娟说过,VIPKID的单个获客成本平均为4000元。



流量陷阱


不管是过去还是现在,流量都是存在陷阱的,10年前的流量陷阱可能是病毒肉机,而今天的流量陷阱,是优质流量和垃圾流量的混拼


毕竟好的流量就那么多,所有人都在抢好的流量时,优质流量不够了,这时广告平台可能给你50%好的流量,50%的垃圾流量,这属于流量真实性的陷阱或作弊问题。


北上广一线城市一个均价1.8万培训获客成本在4k-6k,百度竞价点击一次要十五到一百五十块,做过的都知道,你必须要有专人盯着投放时间,想办法优化展现,不然百度机器人一天给你干光几万几十万都不是事。


人力成本


每一个流量都来得不容易,但来了之后如果没有变成你的销量,对企业来讲就是亏的,相当于钱白花了。


客被引流过来了,那服务才刚刚开始,有运营才能有转化。运营就需要人,人力成本也是运营费用中占比最大的部分,尤其是对于服务行业,运营人力费用常常占总运营费用的70%至80%。


物价水平的上涨,企业经营成本也相继变大,不管是大、中、小型企业,资金周赚都或多或少存在问题,如何规划战略,使得企业走可持续发展的运营道路?


将流量思维转为用户池思维


两者有什么不同?流量思维是,我有流量,并且我能把流量转化成销量。这都是流量的富户、大户,是一些真正有流量的企业才配拥有的,中国不超过十家。


用户池思维其实是一个运营型思维,它更多是希望品牌方或企业甲方拥有一定用户量之后,通过流量数据化、用户的运营,能够持续低成本地获得用户,让企业走向良性循环。


破局思路


1.广告精准投放


没有企业是完全可以不做广告的,就连1915至今共斩获15次国际金奖的中国国酒贵州茅台也需要大额广告投入。各行业巨头都还在不断的投广告,增加用户对品牌的认知。


广告是非常必要的推广触达手段,但广告投放要足够精准,盲目追求大流量平台投放不如分一部分资金去投垂直化的中小平台,多频次、多周期、小量测试效果,再稳准狠的投放。


当企业没办法预测哪个渠道效果最好的时候,可以根据自己的业务选定几个平台,进行一周时间的测试投放,在每个广告上植入企微云渠道活码,就能够统计出每个渠道的获客效果,再将主要资源投入到最有效的渠道上,提升获客效果。


2. 裂变获客:做好转介绍


从低成本获客的角度,人脉裂变一定是首选。在口碑和效果不错的前提下,只要转介绍的流程和管理体系打磨好,就能以最低的成本获得客源。


企微云为企业提供多种裂变插件,满足各个场景的营销需求。例如【裂变宝】,企业可以根据自己的业务和产品,选择合适的福利诱饵,通过群发活动介绍给用户,用户可生成带自己二维码的裂变海报,每邀请到一个人即可获得相应奖励。



此外企微云还提供名片转介绍、抽奖裂变、商城拼团砍价等社交裂变方式。


这样以来,投放成本只相当于给用户的红包,却能购买用户的社交关系。当然,前提是用户认可这个品牌和产品。


3.扩大单个人员的服务半径


人力成本也是企业不能忽视的一大消耗,客户运营本身就是耗费人力的工程。过去一个运营手上2-3个群,熟客20-30人左右,一个20000常规客户规模的企业,至少需要100人的运营团队。如果我们可以扩大单个人员的服务半径,使每个运营人员负责10个群,服务熟客人数扩大5倍,那么人力成本也将大大减小。


企微云提供的高效运营工具,可以帮助企业在保证服务质量的前提下降本增效。例如零售行业运营人员每天被动服务数百位好友,消息回复很不及时,尽管用户问的问题大同小异,一天下来光回复就筋疲力尽了,很难开展其他创造性的工作。但通过企微云营销话术库&资料库结合侧边栏,运营人员提前按问题分类做出回答,如:好友招呼语;自我/公司介绍;常见产品答疑;最新促销活动;邀请用户进群等消息回复,即可节省大量时间,为用户提供更深度的服务。



社群SOP功能,企业可以根据自己的业务,创建合理的客户互动SOP流程,同时提供基础话术模板。不仅支持话术,还支持图文、营销插件等多种形式,可设定群发人员、群发时间。社群SOP工具可以帮助运营人员把握服务进度,自动完成标准化服务流程,高效服务百万客户。


值得一提的是,企微云还提供了完善的客户画像功能,集成到了企业微信客户端侧边栏,并与公众号、小程序商城的数据实现互通,可以查看用户的订单记录、同步标签信息、快捷分享商品等,分析其购买习惯,活跃时间、喜好需求等了解客户多维度的信息,有利于快速精准的转化成交。




 
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