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市场向左,销售向右?数字化时代,不分左右

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市场向左,销售向右?数字化时代,不分左右

发布时间:2020-11-25 浏览量:315


市场向左 销售向右


都说市场部是花钱的,销售部是挣钱的,销售部的业绩评估标准从根本上讲就是他们给公司挣了多少钱,而销售部的业务做的好不好,有一个很重要的因素就是市场部的钱花的是否有效果,效率高不高。


所以,如果销售业绩好那就和平共处,如果业绩不好...销售部会说市场部营销方案不能落地,纸上谈兵,不是在前线;市场部说销售部执行力不行...公说公有理,婆说婆有理,经常扯不清。


这两个部门作为企业的中坚力量,如果不能好好沟通协作,对企业会是严重的内耗。解决市场和销售的矛盾关键在于,让他们明确各自职责所在,有清晰可量化的KPI,在这个基础上进行资源分配,才能让双方信服,为共同的目标相互配合支持,为企业带来效益。



市场——工作成果可量化


销售部的工作相对比较“务实”,好像“容易”出业绩。市场部的工作相对比较“务虚”,钱花出去好像总是没什么水花。因为销售工作是局部的,而市场工作是整体的。


销售部的工作之所以好评判,主要是因为销售成果往往体现在数据上。所以,评判市场部的工作成果是否有效,其实也不难。只要将目标量化,把工作效果数据化,比如有效线索的数量,获得新客的成本,以及单个客户产生的生命周期价值等,通过数据统计分析就能看出工作是否有效。


举个例子,以往企业在活动时期,可能会同时投入了百度seo、微信广点通、公域平台软文投放,以及线下铺设地铁、楼道、电梯广告等形式进行推广。效果倒是多多少少有一些,但到底哪个渠道是最奏效的却无法知晓。


销售多跑客户至少不会对公司有损失,而市场的每一个动作都是烧钱的,为了让投放更有价值,企业可以在每个渠道投放时植入一个企微云的渠道活码,意向客户扫码后即转为线索。此时的线索是真正有效的,而不仅仅是点击量上的一个数字。


此外,企微云后台还有强大的统计功能,不仅可以统计每个时间段的有效线索数量,还可以自动标记从各个渠道过来的客户,让企业清晰了解到每个渠道的投放效果。在下一次投放时,就可以选择更为活跃高效的渠道,节省成本的同时让获客更高效。



销售——执行过程可回溯


在市场部的工作被量化并且达成线索指标后,接下来就是销售的转化工作了。


销售员业绩不好的原因一般有两种:

1、缺乏责任心,没有用心服务客户,混底薪;

2、虽然很想做好,但沟通模式、销售话术不够好,导致业绩不好。


大多情况下,企业都是通过一定期限(一般是3个月)的考核来判定销售的能力,如果是第一种销售缺乏责任心的情况,对接客户时不回复甚至有不当言语,那么三个月时间企业不知要流失掉多少客户。


要解决这个问题,企业就需要一个可以覆盖通话、短信、社交平台、即时沟通软件等常用沟通渠道的会话监管系统。


在企微云后台,我们可以查看到每个服务人员服务客户的详细情况统计:


包含统计每个人向多少客户发起加微信申请;

每天、每周加了多少好友;

是否删除和拉黑了客户;

给客户发送了多少条微信消息,有多少客户的消息没有回复?

首次回复客户消息是在几分钟以内;


上级可以清楚掌握每个员工与客户沟通的频率、沟通内容、客户跟进等情况。


还可以提前设置不文明用语、私单、飞单等相关的风险词,一旦出现违规用语延迟回复等风险行为,管理员可以收到通知,及时制止以防客户流失


对于第二种销售有上进心,但沟通话术、流程不到位导致业绩不好的情况,团队负责人员同样可以通过会话存档、通话记录复盘销售过程,并且与业绩好的销售员的通话记录进行对比,发现差异和不足,予以改进。



也可以将优秀话术制作成一套标准化的销售模板,放置在销售话术库中,业务员在与用户文字沟通时,可以从侧边栏一键调用。




数字化时代重新定义了市场和销售的关系,但是这个关系不是互相排斥,市场部门以研究整个市场环境趋势,提供市场情报,建立数字化战略,并为销售提供有效销售线索为主要职责;而销售则以直面客户,转化大客户,与经销商共同完成服务好客户为主要目标,产生最直接的销售结果。两者互相配合和支持,共同服务好客户,才是企业创造效益的关键。


企微云是基于企业微信,打造私域客户池的一站式运营平台,赋能企业快速积累沉淀私域客户,进行数字化运营和转化,对信息的管理、销售进程的管理都有极大的提升。



 
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