渠道经销模式优化，一直是行业热点，而颇多的试水者，却让我们越来越感受到，无论怎样的模式，如果仍仅仅局限于传统的经销商到零售商环节，而不是从信息流、供应链、客户关系去看整个行业的真正痛点，渠道经销模式优化很有可能会是伪命题。

以下，就我们对传统实体行业渠道经销模式的一些看法予以说明。

一、沟通成本居高不下，信息流“断”

       经过多年的经营，绝大部分传统实体行业通路市场已经实现扁平化，即由生产商直接面对区域经销商，由经销商负责面对本区域的零售网络，最终由零售商将商品销售给消费者。

       这种结构层级鲜明，各环节各取所需，运转多年。但是，随着经济形势的急速变化，特别是市场竞争加剧、利润率降低、库存增加，这一结构的问题也越来越明显。一句话，日子不好过了，问题就出来了。

       比如说，公司新品发布或者策划营销活动，绝大多数的公司会怎么做？首先，公司内部开会培训营销活动，业务员接受度80%；然后地推或者由业务员跟上百家客户负责人电话、微信传达，传达到的客户负责人接受度再打折到80%，变成64%；有的负责人干脆不去传达（整个信息传递环节就断裂了！）；再然后，客户负责人跟各店面或员工传达，再打折80%，接受度变成64%＊80%＝51.2%，最终整个产品推广或者营销活动的成本居高不下，效果却不尽人意！

       总的来说：

       难以精准有效、持续可测地品牌宣传;

       难以直达终端、清晰明确的渠道管理;

       难以实时精确、多层多维的信息掌控;

       难以有针对性、可持续地提升销量。

二、产品展示模式落后，供应链、订单处理环节痛点明晰

       传统模式如何来展示产品？业务员带着产品资料和名片去拜访客户，电话、微信、QQ告知，如此一来：

       产品展示率低：企业商品几千个品种，客户却只进货几十个品种

       订单流程问题多多：订单环节多，漏单、忘单、错单，效率低还出错，直接影响库存不对。

       客户价格难对应：不同级别的客户不同价格，几千种商品导致业务员记不住，业务员能力要求高、培养慢。

       最终：无法最大程度地展示产品，渠道覆盖范围难以扩大，产品积压难清货，流程繁琐易出错，经营成本居高不下。

三、没有足够重视客户资源的沉淀和客户关系的维护

       客户关系管理，通过对企业业务流程的重组来整合用户信息资源，以更有效的方法来管理客户关系，在企业内部实现信息和资源的共享，从而降低企业运营成本，为客户提供更经济、快捷、周到的产品和服务，保持和吸引更多的客户，以求最终达到企业利润最大化的目的。

       如何通过加强客户关系管理，在激烈的市场竞争中获得优势，已经成为现代企业面临的一个严肃而重要的问题。 

       然而，绝大多数传统企业却依旧未能把客户资源的沉淀和客户关系的维护放到足够高的战略地位！

       利用客户数据库充分描述关系是客户关系管理的基础，客户关怀是客户关系管理的核心。令人难以想象的是，相当一部分传统企业的管理者们连自己到底有多少客户、各类型客户占比多少也不知道，这又谈何完善的营销服务，协助客户规范店面管理，以此来增强客户满意度与忠诚度？

指掌天下，助力突破企业边界，连接上下游，打造新渠道生态链运营模式！

通过企业微信，搭建“上下游一体化运营”的平台，分为上游端和下游端，解决上下游之间的互动沟通，

如：公告通知、资料共享、服务请求、在线咨询等应用场景。

无需下载APP，微信邀请，快速连接下游

——见面即链接，微信一键分享，邀请加入

通过微信分享，邀请下游成员加入“上下游互动平台”

无需下载APP，微信邀请，简单快速！

搭建上游与下游互动沟通的桥梁。

上游公告，精准推送，及时触达

——针对不同经销商，分类精准推送各种货源消息

上游企业的的小广播，及时推送消息，有效降低沟通成本

痛：下游经销商总是一个接一个电话地来问，最近有什么新品？最近有什么促销活动？

上游市场经理一遍又一遍地回复同样的问题，短信通知、电话通知，劳神又费力。

随时随地推送社区消息，消息条数无限制

互动社区链接上下游，高效互动，激活经销商。

新品发布、促销信息、资料文档、客户服务，上游精准推送。

分社区，打造每个人专属的圈子社群

分社区精细管理上下游成员互动，把对的消息及时发送给对的人。

谁可以加入，发什么动态，谁可以查看，哪条消息置顶，分社区管理员说了算。

多少人点赞？哪些人评论？哪些人浏览？社区消息传播状况实时掌控。

下游成员，随时随地查看消息

——微信上第一时间收到特价资讯

下游成员只需关注企业微信，即可随时随地接受消息，

实时了解产品动向，查找营销资料，下载归类文档，

随心点赞，发表评论，分享朋友圈，让传播更高效，互动更有趣！

帮助企业搭建了自己的行业社群互动平台——上下游互动之外，指掌天下亦推出在线订货系统，实现全渠道运营新模式——社交型订货

在线订货，不再漏单，错单，忘单！

以前订货，是通过电话、传真、QQ、微信群；消息混杂，难免错漏。

老板、财务、销售、技术，人人都在说有人订货，一团混乱！

有了指掌天下的B2B订货，在线下单，流程固定，制度清晰，再也不会漏单，错单，忘单啦！

订货流程自定义！

订货-审批-财务审批-出库-发货-收货-完成订货；

按照需要，随意开关每一个环节，贴合实际情况。

环环相扣效率高，订单透明！

规范客户价格体系

轻松设置不同客户，不同等级，不同折扣和价格！还有客户价格跟踪，直接保留客户上次订货的价格为默认价格哦！再也不用担心发错价格表啦！

360度即时报表

订货相关信息全方位统计！报表集成，轻松查看。

每天，每周，每月，每年，数据变动一眼可见，市场形势轻松分析！

不再需要往来对账

客户曾经订过多少货？款项上一次结算到了哪里？

往来信息罗列清晰，节约财务80%的精力，再也不用人工对账啦！

轻松查库存

轻松查看现有库存，还可以选择是否展示给客户或代理！

不用再回答是否有货的问题了，一看就知道！

完善的产品展示手册

集成所有产品，是订货系统，也是完善的产品展示手册！

不用再带着比字典还厚的产品手册拜访代理商啦，手机就够了！

和ERP集成

渠道批发企业，必须使用进销存！

B2B订货系统与进销存、财务软件双向同步客户、商品、仓库基础数据，避免数据问题！

通过“客户分类+客户档案+客户往来记录+销售进展管理+客户分析”实现以客户为中心的业务标准化管理；融入移动互联新元素，如附近客户客户实景拍照、客户地址导航、客户网络动态监听、上下游客户互动等，以客户为中心，连接内部协同和外部营销。

业务管理标准化，流水线生产销售人员

建立“客户互动”中央数据库

让客户滚滚来，不缺客户

第一招：客户分类标准化，差异化客户分类

根据企业自身需求，灵活分类客户，帮助公司找出不同价值或不同类型的客户 。

第二招：客户联系频率管理

快速定位哪些没联系，最后联系情况，当前客户等级等，让业务管理标准化 。

第三招：客户资料&联系人管理

根据企业自身需求， 自定义客户资料管理要素，让客户“掌握要素”标准化 。

第四招：销售跟单量化过程管理

指导业务员按套路步步推进，根据公司业务类型，自定义跟单阶段，指导业务员按照销售节点步步推进，不用担心销售员客户跟单步骤。

第五招：管理与客户的各项审批记录，严格业务管理流程

第六招：上下协同标准化

客户联系记录协同互动管理，时时掌握客户拜访情况 。

第七招：客户录入标准化 

所有与客户有关的工作汇报，包括拜访记录、服务记录、费用申请及报销、报价、合同等，必须关联客户，否则必须新增客户，通过“关联客户”这个看似简单的设计，保证客户资料一个不漏进入公司数据库。

第八招：客户统计 

通过直观的统计图，快速知道公司新增客户各行业、各创建人的占比情况。

第九招：附近客户

拜访客户时：看看附近还有哪些客户。

第十招：上下游客户互动

借助企业微信强大的消息处理能力，搭建企业与客户互动的平台，形成与客户连接的自媒体。客户互动是指掌天下作为营销方案的核心功能之一，也是我们独有的设计！

香港金钱豹集团是如何携手指掌天下，打造新型渠道模式，提升30%销售额的！？

香港金钱豹集团

经营产品：五金批发

公司规模：业务员8人，配送员4人

经营模式：批发，业务员给批发商送货

业务范围：西南-广西-华南

经营目标：让所有的成都五金店都从金钱豹拿货——金钱豹集团 黄建华

一、打造新型渠道模式的前期铺垫工作

1.在我们同事的配合和培训下，金钱豹快速把自己的所有产品上架到在线订货系统

2.制定邀约下游客户加入互动系统计划

二个月指标：每个业务员必须邀约150个下游客户加入

奖惩措施：达标15元/个，没达标20元/个

3.实施邀约下游客户加入互动系统计划

业务员扫市场、客户到店咨询，是五金店老板就邀请加入互动系统，见面即连接，微信扫一下，见一个加一个，十分方便简单

谁邀请的跟谁相关，随时可以看到，每个业务员邀请了哪些人进来

4.邀约下游客户加入互动系统的结果

4048    进入经销商社区

1500    未合作五金店加入

15+      一个半月新增15家常态合作

1+        平均每天新增一家未合作

二、5大上下游互动场景

1. 新品发布

——比对手快一步让客户知道

任何新品到货，一键送达，微信上直接收到

快速知道哪些人看了、哪些人没看

2.促销——让客户不漏掉促销信息

下游实时在线，随时可以收到促销消息

促销活动，直接看到，还可以直接点击电话联系业务员，沟通更高效

3.营销活动—— 一键送达，传达不变形

传统方式：

第一次传达：公司内部开会培训营销活动，业务员接受度80%；

第二次传达：业务员跟上百家客户负责人传达，传达到的客户负责人接受度再打折到80%，变成64%；有的负责人干脆不去传达；

第三次传达：客户负责人跟各店面或员工传达，再打折80%，接受度变成64%＊80%＝51.2%，完全变形；

新渠道模式：所有公司成员和下游成员都在一个平台，以图文的方式传达，保证100%送达，100%传达到位！

营销活动还可以直接一键进入订货系统直接订货

4.在线招商——实时在线的招商会

传统模式：

业务员带着产品资料和名片见新客户，有3大问题：

①新客户本身在经销同类商品，当时不需要补货；

②留下资料和名片后，客户下次还是不会想到我们；

③业务员本身销售推荐能力不足，导致他们无法高效搞定客户。

新渠道模式：

金钱豹因为连接了大量潜在客户。通过两大力量持续不断成交新客户

①由最厉害的销售高手包括老总在内，有计划地在上下游平台营销“经销我们的产品的好处、我们的优势和诚意”之类，弥补业务员沟通能力不足问题；

②通过有计划地新品发布、促销、特价等推送；更多直观的产品展示、更有诚意的跟进互动，总有一次打动潜在客户。

一个月下来，金钱豹产生了16家新合作客户，现在每天保持新增加1家新客户！

5.资料共享

传统模式3大现象：

①客户手上的资料已经过时；

②没有完成的资料：比如，店员手册、客户合同、产品介绍、销售话术、陈列方式。

③即使下游客户有资料，大多都在负责人手里，无法形成传播；

新渠道模式：

为下游客户开辟“经销商资料专区”，让下游成员随时查询想要的资料。完善营销服务，协助客户规范店面管理等！

三、上下游常规互动后，

                        渠道通路开始裂变

1.盘活死库存——加速库存消化

传统模式：

死库存无法销售，等客户要货才能消化；

新渠道模式：

因为连接了所有下游客户和没合作的潜在客户，通过促销等信息进行推送，金钱豹发现，公司的死库存对于很多下游客户而言，完全可以消化出去。

金钱豹也就是使用这样的方式，消化了很多死库存。

2. 倒货

传统模式：

在面临市场上一些特价货时，很难判断是否可以消化出去。

新渠道模式：

去年，金钱豹获悉广州一个工厂倒闭，准备处理一批商品。平时价格为30元/片锯片；金钱豹在上下游平台里面，发布了特价信息，获取了很大一批订单。然后以7000元/吨购回，以特价5-10元/片促销，一个月消化了好几吨，赚了近30万。

注意：不是先买过来再销售，而是先获取订单，再向厂家订货。

3.馅饼——意外获得总代权

金钱豹因为连接了几乎所有成都五金店。当一个厂家到成都招商总代理时，金钱豹董事长拿着手机给厂家展示“我连接了成都几乎所有的经销商、我是如何与这些下游互动运营的”，这样的新渠道模式、客户资源沉淀让厂家惊讶。最终以非常低的代价，拿下佛山康仕达的总代理权，接下来又拿下日立西南总代权。

4.跨界——通路建好后，搭载其他商品

因为有了这样一个平台，金钱豹开始涉足：

① 帮别人消化死库存。别人卖不出去的货，他拿过来在这个平台卖，拍个图片就行；

②卖隔壁商家的货。金钱豹把隔壁家的货在这个平台上销售， 互相分成，让隔壁很惊讶；

③跨界商品。因为有4000多家经销商，进了一批手机，原价5999，合作伙伴在平台上买可以享受低500的福利，只需要5499，一批货很快完成。

这就是渠道通路的力量

5.打造自有品牌——每个企业都有一个品牌梦

由于有了下游客户的渠道分销能力，金钱豹正在联合几家同行，开始构建自有品牌。

让自有品牌成为可能！