在与零售企业交流时，我们发现有不少同行都陷入了这样一个误区：以为把商品摆满货架、搞搞促销活动，生意就能好起来。可实际情况是，顾客不买账，库存积压严重，营销费用打水漂。问题到底出在哪？

答案很简单——你可能连自己的“核心客户”都没搞清楚。

零售经营并不是做全天下人的生意，经营要把握核心，这个核心就是——目标顾客。它不是简单的“所有来店里的人”，而是能让你集中资源、撬动市场的关键。更重要的是，我们要分清它和“顾客画像”的区别，避免在经营中走弯路。

很多零售从业者会把“目标顾客”和“顾客画像”弄混淆，觉得都是研究顾客的，没什么不一样。但实际上，这两者从本质到用途，都天差地别，搞错了会直接影响你的经营决策。

关于顾客画像，可以参考《采购要先知道“卖给谁”才能定“卖什么”》这篇文章，这里就不多做赘述了。

简单来说，

目标顾客是营销学里的“战略概念”，是有意挑选的一小部分人——集中所有营销资源，让这部分人成为“铁杆粉丝”，再通过他们吸引更多顾客。

它不是“统计出来的”，而是老板基于对市场的洞察、直觉甚至灵感“创造出来的”。

比如耐克的目标顾客，写在公司战略文件里，明确是“专业运动员和18-25岁的年轻成年人”。耐克所有的广告、产品设计、赛事合作，都围绕这部分人展开：签约顶级运动员代言，推出适合年轻人的潮流款式，举办青少年运动比赛。

但买耐克的不只是专业运动员和年轻人——中年人、老年人也会买。这就是目标顾客的魔力：先抓住核心人群，再辐射大众。

目标顾客有3个关键特点：

很多老板觉得“我服务所有顾客不好吗？”其实不然。零售经营的本质是“资源有限，集中发力”，目标顾客就是发力的“支点”：

资源不浪费：营销、商品都能精准落地

没有目标顾客，营销就是“广撒网”——比如卖运动装备的，既给老年人推广场舞鞋，又给年轻人推潮流跑鞋，最后两边都不讨好。但定了目标顾客，资源就能集中。

耐克所有广告都只拍专业运动员和年轻人，门店里最显眼的位置放的是最新款的专业跑鞋，而不是老年人喜欢的健步鞋。这样一来，目标顾客一眼就能看到自己想要的，营销费用也没白花。

再比如7-Eleven，目标顾客是“22-30岁的都市职场人”，所以它的商品都是围绕“快、便捷、高品质”来的：早上的饭团、咖啡能快速解决早餐，晚上的速食便当适合加班族，甚至门店里还有充电插座，完全贴合目标顾客的生活节奏。

带动更多顾客：靠“铁杆粉丝”的口碑扩散

目标顾客是你的“核心宣传员”。因为你满足了他们的核心需求，他们会主动分享、推荐，帮你吸引更多非目标顾客。

专业运动员觉得耐克的鞋子“够专业”，年轻人觉得它“够潮流”，于是中年人会因为“孩子喜欢”买耐克，老年人会因为“散步舒服”买耐克。这些非目标顾客，都是靠目标顾客的口碑带进来的。

品类管理有方向：知道经营重心应该围绕什么

品类管理可以说是零售的“生命线”，而目标顾客就是品类管理的“指南针”。你知道了目标顾客是谁，就知道该重点推什么商品，怎么陈列。

比如一家户外用品店，目标顾客是“25-35岁的露营爱好者”。那它就要这么做：

目标顾客不是靠拍脑袋，而是有方法的，尤其是老板要亲自牵头，做好这3步：

第一步：老板亲自洞察，找到“理想顾客”

目标顾客不是员工能定的，必须老板亲自来。因为这需要你对行业、市场、消费者的深刻理解，甚至需要一点“灵感”。

怎么找？可以从3个角度想：

第二步：用顾客画像验证，调整细节

定了初步的目标顾客后，别着急落地，先用顾客画像的数据验证一下。比如你初步定目标顾客是“25-35岁的白领”，那可以通过系统数据看：现有顾客里这部分人占比多少？他们的消费频次、客单价怎么样？他们喜欢买什么商品？

如果数据显示，这部分人占比高、消费力强，那说明你的目标顾客定对了；如果数据显示，这部分人很少来，那可能需要调整——比如是不是你的商品不符合他们的需求，或者门店位置不对。

第三步：团队协同落地，持续优化

目标顾客定好了，不是就完事了，而是要让全团队都围绕它转。

同时，还要定期优化。比如每半年看一次顾客画像数据，看目标顾客的需求有没有变——比如年轻人开始喜欢“极简风”了，那你的商品设计、陈列就要跟着调整。

零售行业从来不缺“卖东西的”，缺的是“知道卖给谁的”。目标顾客不是一个抽象的概念，而是你经营的“核心引擎”——它决定了你的商品、营销、门店运营，甚至决定了你的企业能走多远。

作为零售老板，别再“广撒网”了，先静下心来想想：我的目标顾客是谁？我要怎么服务好他们？把这件事想清楚，经营逻辑会更顺，营销会更准，业绩自然会增长。

最后问一句：你家的目标顾客，定好了吗？