运用 SPIN 提问技巧挖掘需求

背景（Situation）提问：先了解客户的基本情况和现有状况，就像给客户拍一张 “现状照片”。

例如，“贵公司目前的生产流程是怎样的？大概有多少个生产环节？主要的供应链合作伙伴有哪些呢？” 通过这些问题，你可以初步了解客户的业务规模、运营模式等基本信息，为后续深入挖掘需求奠定基础。

问题（Problem）提问：在了解背景后，开始探寻客户当前存在的问题和困难。

比如，“在目前的生产流程中，有没有遇到过生产进度延迟的情况？或者在供应链管理方面，有没有出现过货物供应不及时导致生产停滞的问题呢？” 这些问题可以帮助你发现客户潜在的痛点，引导客户关注自身存在的问题，从而为引入你的产品价值做铺垫。

暗示（Implication）提问 ：进一步引导客户思考这些问题背后隐藏的严重后果。

例如，“如果生产进度经常延迟，会不会影响贵公司与客户的关系，进而导致订单流失呢？或者供应链供应不及时造成生产成本增加，对贵公司的利润空间产生多大的影响呢？” 这类提问能加深客户对问题严重性的认识，激发他们解决问题的紧迫感，使他们更愿意倾听你的解决方案。

需求 - 欲望（Need - Payoff）提问 ：最后，明确客户期望通过解决问题获得的收益和回报，从而挖掘出客户的真正需求。

比如，“请问您对优化整个生产管理的效率和成本降低有没有一个具体的期望目标呢？” 这有助于你精准地规划产品演示内容，突出产品能够满足客户特定需求的价值点。

传递产品价值 

根据挖掘到的客户需求，清晰、有条理地向客户介绍产品的功能和优势，重点突出产品如何解决客户的问题并为他们带来所期望的收益。

可以采用 “痛点 - 解决方案 - 收益” 的话术模式。

例如，“现在整个行情不好，很多企业都在寻求降本增效的方式。其中一个重要可以提效的方式，就在是设备上更新，看似更新设备需要花钱，但长期来看，能够精准地记录每个生产环节的进度和成本消耗，大大降低我们的成本。

这样一来，您就可以及时发现生产过程中的异常情况，并迅速做出调整，有效避免因生产延迟导致的订单损失。

同时，通过对成本数据的详细分析，您可以精准定位成本超支的原因，进而采取针对性的措施降低成本，预计能帮贵公司降低 15% - 20% 的生产成本呢。”