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传统电商企业如何搭建自己的客户池

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618惨案预警:越卖越亏,花钱赚吆喝,企业如何搭建自己的客户池?

发布时间:2020-06-10 浏览量:2400

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2020年,注定与“卖货”二字结下不解之缘。这厢“地摊经济”方兴未艾,那边“618年中狂欢”如火如荼。天猫放出狠话:天猫才是618的主战场;京东也不遑多让,在618的前夕“拿下”了快手,豪言在大促期间,至少开30万场直播;苏宁更绝,直接放出JD-10%的广告语,不管东哥定价多少,我们都以低于10%的价格定价...

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作为消费者,很乐意看到这样的神仙打架;但作为商家,这会儿恐怕已经焦头烂额了 。

01  神仙打架 殃及池鱼
上周,618“回血”大战正式打响。而直播作为今年最大的亮点,在各大平台都是“C位”出镜。阿里、京东两大电商平台“斗法”不止,嫌打得不过瘾,拉来了抖音、快手助威,拉开了全民直播的序幕。天猫在618期间,将有300多位明星在淘宝直播带货。

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电商巨头之间“斗法”,抢夺眼球、吸引流量无可厚非,但自古就有神仙打架,殃及池鱼。那些腰部和尾部商家,就是遭殃的池鱼。这不近日就有商家爆料,将618作为标志性主战场的京东,在整个大促期间将开超过30万场直播,部分核心类目甚至要求商家必须开直播,拒不参加的后果自负。啥叫后果自负?就是被平台“穿小鞋”,克扣店铺流量,错过这个618,怕是熬不到下个618,典型的“挟流量以令商家”。没过多久,平台内部又出来澄清,要求店铺直播只是部分小二的个人建议,当然如果做店播的肯定会有流量倾斜,没做的也会不影响。把“穿小鞋”换了种方式表达,看起来舒服多了。但“流量倾斜”这四个字,就成了商家心里的痒痒挠,越想越馋、越抓越痒。一痒,就容易跳坑。


02  “不赚钱,交个朋友”

现在直播带货已进入一种全民亢奋的状态,被吹捧得神乎其神,到处流传着造富的神话。在一个个销售额的刺激下,平台一催,商户一急,就容易干蠢事。大家不要只盯着薇娅、李佳琦,其实还有李湘直播卖貂的0成交和王祖蓝直播卖护肤品的惨败。对于品牌商而言,高坑位费、低压价、高提成是压在他们头上的三座大山。一般品牌商若想通过直播渠道出货,需要以“坑位费”、“佣金”的方式与带货网红分成。坑位费比较可控,体现的是带货人的影响力。佣金抽成则一般设置为20%-30%,由商家按照比例支付佣金。此外,品牌商还需要尽量压低价格以保证产品在直播中的吸引力。这样一来,留给品牌商的利润空间恐怕就十分有限了。如果再加上直播效果欠佳、带货销量差等情况,那么品牌商就更加无奈了。很多时候,也许忙乎了半天,商家最终只是赔钱赚吆喝,不得不像罗永浩一般自嘲:“不赚钱,交个朋友”。

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要知道,不是所以的电商类目都适合直播带货,也不是所以的店铺带货都有效果。有人说,万物皆可带,火箭都能直播带货,还有啥不能带?带火箭的是薇娅,薇娅只有一个。总之,我不建议普通商家在直播上付出高额成本,不要让这种营销模式成为饮鸩止渴的范本。我们要清楚,营销方式千千万,直播只是某一环,风口从来都是锦上添花,绝非雪中送炭。


03  流量汪洋,不如自建鱼塘

如今从大的电商平台获得流量越来越难,尤其是那些非一线的品牌,获取流量的成本越来越高。消费趋于年轻化和个性化的今天,只靠一种渠道、一众营销方式去经营是很难获得成功的,因为每一种渠道的都会有流量、但流量都十分分散。只有微信是个例外,它有社交做基础,有整个腾讯矩阵内的产品互补,加上现在的手机用户每人每天至少有30%的时间在微信上。尤其是商务专用的企业微信,你可以做社群、做直播、可以对接小程序商城做云店,利用促销,拼团、砍价、分销等多样营销插件,通过微信的社交关系,横向裂变八方获客。

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与其在汪洋大海中争夺流量,倒不如建立自己的小而精准的用户池,服务各自的小众,通过深层次的服务把每一个客户的价值挖掘到极致。

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