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线下关店潮,线上流量荒,零售困局如何解?

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线下关店潮,线上流量荒,零售困局如何解?

发布时间:2020-08-24 浏览量:180

近几年,无论是线下的KA店、连锁店、便利店,还是线上的某宝网店,亏损关店是主旋律。社会零售总额增长放缓,线下门店与电商平台互相抢占份额,租金、人力费用、平台扣点、流量价格都呈上升之势。零售可谓四面楚歌,经营之难有商业以来从未如此,可谓零售商业“千年未有之变局”。


个别现象,可以通过提升经营能力改善;但普遍现象,只能通过转型升级调整。


零售困局之源

门店营收=门店人流×进店率×成交率×客单价。


门店销量,决定性的因素是门店人流,即地段选择。地段优选和门店面积增加虽然能够增加营收,但却有相应的成本冲抵项,即租金。门店,店是流量的核心,以店引流,所以极容易陷入被动,这是门店增量困局之源。


那么线上日子就好过了吗?也不见得。


下图是2010年后的电商渗透率增速


从图上可以看到,前几年开始,大趋势上网络零售的渗透率增速在不断收敛,到2020年几乎已经到达天花板。随着互联网用户的普及,全新触网的用户群体比例越来越小,绝大多数人已是某个平台的用户,此刻为了增长,只能把顾客从竞争对手那里“撬”过来,平台就不得不为此付出更为高昂的成本。



所谓的互联网下半场,获客艰难且成本不断飙升,这是电商零售的困局。


高瞻远瞩如马云,早在2016年就已放弃了“要么电子商务,要么无商可务”的豪言,进而提出“纯电商时代很快会结束,未来的十年、二十年,没有电子商务这一说,只有新零售这一说,也就是说线上线下和物流必须结合在一起,才能诞生真正的新零售。


闭店止损× 升级改造O


零售企业增加的经营成本,可以通过提价,一部分转嫁到消费者身上。但在互联网时代,商品价格更透明,要转嫁这部分成本难上加难,一些管理滞后的店只好闭店止损,但终究是下下策。


近年就崛起了这一批新零售店既不是传统店面销售为主,但又有门店;既不是平台电商,但又有云店这是一批线上线下融合的新零售模式,以门店为基础,通过打通社群、网络,形成立体连接,围绕人链展开的商业。


这时,店在何处已经不重要了,因为人在哪里,店就到哪里;关系到哪里,云店就到哪里,也不会被平台流量所绑架。用户可以到门店“现场交易”,一手交钱,一手交货。也可以通过电话、微信、云店下单,送到指定地点,实现O2O到家功能。


零售的载体是渠道,而单一的渠道引流再也走不通了。门店不能被淘汰,但密度却远比传统线下店低,七八个店就能够覆盖一个地市级城市,对地段的要求也没有那么高。



另外,还要通过云计算、物联网、人工智能等快速发展,为零售的渠道提供更多可能。零售商想不被市场淘汰,必然要随之“进化”,与过去的满足式消费不同,现在的消费模式趋向需求型消费,核心是以人为本,利用当下发达的数字技术充分逼近消费者的内心需求,重构人货场,实现“以消费者体验为中心”


升级三步走,把店做“透”


“门店+云店”结合,云店是增量


线下门店带来基础流量,但却有着明显的增量瓶颈:一是商圈半径决定客源有限;二是门店面积决定陈列有限,而铺货率低直接影响销量。


通过企微云店的搭建,等于打通了三维空间,商圈和陈列可以无限大,也就打破了传统门店的增量瓶颈。客户可以线上订货实体店提货,或者线下订货线上物流直接发货,就近门店为客户提供产品服务。云店的订单还可以和专属导购关联,持续在企业微信为客户提供服务。


另外,这种线上线下结合的模式不仅仅给消费者带来了便利,更将庞大的数据提供给商家,便于商家了解顾客的需求,进而对顾客进行“全息画像”,提供个性化的服务。



与用户能够建立强连接


流量只是下单的技术路径,订单是用户培育的结果。只有培养、激发用户需求,用户才会下单。这也是为什么“所有的生意,都可以用微信在做一遍”,因为微信是一个搭载了11亿用户的社交关系网,是与用户建立链接的载体。新零售模式不以店为主,而以人格背书为主要流量来源。


然而微信做营销弊端明显,如禁外链、易封号,而企业微信在保有微信庞大社交网的基础上,进一步强化了触达、运营、以及风控的能力,最重要的是,能为企业和客户建立有温度的链接。在服务过程中雷达数据实时反馈客户喜好、购买意向,销售导购针对性的进行跟进,提供个性化的服务



升级客户管理系统


客户是品牌重要的战略性资产,如何提升洞察力,测度每一个用户的价值,并对不同价值客户实施差异化策略,是未来新零售商家工作的重中之重。


企微云基于大数据,更新并完善用户购买习惯与偏好分析,勾勒出用户画像,从而有针对性的进行精准营销,拉动客户二次消费,带动零售企业盈利增长,实现会员、门店、商品、库存、数据一体化管理,最终实现运行效率的提升和建立消费者对商家及平台的粘性。






 
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