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人间不值得,我的会员费必须要值得

发布时间:2020-07-22 浏览量:276

全民会员时代



这是一个全民会员的时代。


追剧需要会员,听歌需要会员,叫外卖需要会员,住酒店需要会员,购物需要会员,坐飞机也需要会员。当代都市人的生活里充满了各式各样的会员。


阿里巴巴的 88VIP覆盖泛电商6亿多用户、阿里文娱5亿多用户;京东则凭借京东Plus会员打造1000万付费会员…现如今,已经很难在国内的互联网平台上找到完全免费的VIP服务了。


从企业角度看,Adobe、亚马逊、奈飞和星巴克的成功,都与会员制密不可分。


还有去年很火的Costco,大陆首家门店在上海闵行开业,仅5小时就因客流爆满被迫暂停营业。

其实早在开业前,Costco就卖出了16万张会员卡,每张199元。也就是说,店还没开,就先收了3200万真金白银。名创优品创始人叶国富多次给Costco打call,深夜发文致敬,称它读懂了人性的本质,抓住了零售的本质。




为什么会员制是大势所趋


为什么说会员制是整个电商乃至整个零售业的下一个路口?


相信打开这篇文章的朋友都知道,4G移动互联网流量增长已经到顶,无论人数还是使用时长,基本都停了。2019年1-6月,全中国只有570万人新入网,这情况已经相当严峻。人口增长红利被吃的干干净净,所有人都在舔盘子,而现在,盘子都被舔破了。


与其花大钱去获取新用户,不如深耕老用户。再加上移动互联网和大数据技术,让企业更容易根据用户行为模式来提供定制服务


因此,很多企业开始争吃付费会员制蛋糕。按周期向用户收取会员费,不仅能够加强会员的品牌黏性,也能提供更精准、更有性价比的商品。





如何搭建会员体系?



想要搭建会员制,首先要清楚你的目标和它的机制。很多人误认为给消费者办会员积分卡就是会员制,这其实是一种误解。


会员制的本质是一种类似于团购的契约关系:我承诺在你这里更多地消费,你也承诺给我更多的利益。对于中小企业来说,会员制的最优结果就是尽可能多的“留住客户”“创建更紧密的会员沟通机会”


而会员制的运作机制,可以用经济学中的沉没成本效应来解释。指人们为了避免损失带来的负面情绪而沉溺于过去的付出中,选择了非理性的行为方式。也就是说当用户付出成本成为会员之后,会更倾向于持续到这家店购物,为的是把会员费赚回来。


抓住目的和运作核心,我们的搭建就有了方向。这里为大家总结了用企微云+小官网搭建会员体系的五步循环法


一、招募——线上线下吸引客流


线上线下渠道铺设企业微信二维码,感兴趣的人扫码进入群聊,直接成为会员。线上渠道包括如公域流量(头条、微博、抖音、直播等),以及微信内的公众号推送、小程序咨询、社交关系转化、朋友圈广告等。

进入企业微信群后,企业其实已经等同于获取了用户的微信和基本信息,如果需要进一步的了解(如手机号),管理员可在群内以福利形式引导用户填写表单。

引流完成后,设置好会员等级制度,让低端客户通过积分等措施一步步努力成为高端客户,为企业创造更多利润。



二.转化——多触点刺激促进成交


为了增加顾客的购买率,我们在每次顾客进店时/进店前可以主动引导顾客先领券。在淘宝和天猫平台,这一做法的效用得到了广泛验证。消费者在浏览店铺时, 80%以上的人会选择先点击领取代金券,就算对这家店没有消费需求,也会顺手领取。



小官网提供秒杀、减免优惠等营销插件,可一键推送到企业微信群邀请客户领取。不仅能刺激用户领券下单,当优惠券即将过期时,用户还能收到服务通知,引导用户再次回到你的小官网。


但凡顾客驻足之处,都要善于营造紧迫感稀缺性,已经获得的酬赏,轻易放弃了会很可惜,从而增加了本次消费的可能性。



三.管理——多方位数据分析更懂顾客


会员营销的核心是会员的数据,而使用企微云做用户沉淀的优势之一,也是能够多维度统计会员的数据特征,从而分析顾客的消费行为,找到更精准的营销切入点。



1.建立用户微信生态统一画像

企微云同步小程序端及企业微信端的聊天会话、跟进记录、用户订单、消费明细、积分余额等业务数据实时统计,全方位记录分析用户行为。最终结合业务标签、社交标签构建多维度立体的客户画像。实现客户分层,精细运营,提高客户转化与复购。

2. 客户行为轨迹实时查看

通过客户雷达智能监测从陌生访客到购买成交的每一个行为动作,实时反馈客户喜好、购买意向、关注点等内容,让导购把握最佳时机发起会话促进成交。


3.掌控活动实施效果

以往,各个渠道活动有多大效果,很难统计衡量,所以这一层面的数据总是被忽视。


而企微云小名片模块能将线索、客户和潜客的数据统计和增长趋势、成交率以图表的形式呈现,另外会展示数据来源、客户互动情况统计以及客户兴趣点统计。

让管理人员可以从各个维度,分析文章、海报、短视频的推广效果,合理制定推广策略



四.挖掘——让顾客的消费记录产生价值


顾客的每一次消费,能否转化成可视化、可量化且有价值的东西呢?在会员营销中,通常用等级积分策略增强顾客黏性。就像游戏让人上瘾一样,当顾客投入越来越多的金钱、精力,转化而来获得看到更多的积分、勋章、等级,他们会越来越难从当前状态放弃并离去。


小官网自带会员搭建系统,自定义会员权益和升级规则.


除了让等级越高的会员享受同等级的折扣,也可以对其他属性的会员进行分组。例如购物次数少的沉默会员:可以积分兑换、积分抵扣的方式唤醒,刺激会员复购;



五.口碑--会员变员工,人人都是业务员


在会员营销的5个环节中,口碑既是整个流程的终点,又是另一个循环的起点,拓客的成本和难度与日俱增,低成本高效率的获客手段,是老顾客的介绍。


小官网的拼团、砍价、抽奖、红包等丰富的社交裂变工具为销售导购赋能,充分挖掘客户的价值,将“乐于分享”的客户发展为品牌代言人,实现业绩倍增。




结 语



互联网营销已经非常成熟的今天,用户越来越明确的知道自己想要什么,内心期望也越来越高,企业应该更好的根据用户的需求来提供合适的产品,想活下来,就要持续不断的去满足预期、超出预期。


而会员制,本身就是一个通过产品质量彰显价值,通过定价策略决定门槛,通过用户口碑增强粘性的过程。


企微云+小名片作为企业的全能型运营助手,帮助企业实现小程序搭建、客户运营、客户管理到销售转化的一站式服务。


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