下一步

如何了解客户的需求痛点?

免费试用
 

如何了解客户的需求痛点?

发布时间:2022-12-05 浏览量:1175

最近刚好听到销售同事在讨论这样一个问题:最近跟进客户的时候发现,很多客户,其实都不知道自己要什么,不知道自己的需求是什么。其实这是很正常的情况,客户只知道自己希望实现的效果,能表达出显性需求,但对于背后的隐形需求,如影响效果实现的问题的在哪里?实现效果要通过什么工具、什么形式?诸如此类,客户并不明确。

此外,有时客户表达的信息,不一定代表他们的真实需求,更多带有主观的因素。客户无法清晰地表达,企业要做的,就是挖掘这些需求,这就要求我们,比客户更了解他们自己。那该如何了解客户的需求痛点呢?

 

1、标签沉淀客户画像

客户特征的差异导致了用户个性化诉求,也催生了精细化运营的需求。标签是客户运营策略中非常依赖的一项前提条件,如果能对客户的某些行为进行自动打标签,可以持续沉淀出愈加完整的客户画像,就可以对后面垂直的精细化运营做出良好的铺垫。

 

  • 标签可以从客户的整个旅程来划分,例如:

  • 来源渠道标签:客户主要来源渠道。这能帮助我们掌握需求大方向。

  • 基础信息标签:客户性别、年龄段、职位等。能帮助我们掌握客户角色。

  • 行为标签:客户看了我们的哪些文章?最关注哪些功能?

  • 消费轨迹标签:买了什么产品?初次还是复购?复购的人群有什么相似的特点?

 

2、客户雷达预测商机

标签帮助我们初步了解客户,客户雷达则能帮助我们掌握客户需求痛点。比如客户多次阅读一篇关于客户流失问题的文章,那可能是客户有这方面需求,想从中得到一些启发。这是我们就可以基于客户的行为轨迹,先人一步,询问客户需求,提出相应的方案建议。

 

那在实际工作中,我们该如何给客户打上标签,捕捉客户行为轨迹呢?在开展营销广告投放或市场活动时,我们可以通过WeSCRM企微云【渠道活码】将客户引流至企业微信。渠道活码可自动打标签,追踪客户来源。比如我们投放了百度广告,可以将渠道活码自动标签设置为“百度推广”,当用户通过百度广告添加我们为好友时,系统就会自动给他打上标签,这样我们就知道客户是从哪里来的、搜索了什么关键词,可能想了解什么产品,提前制定跟进策略和话术。

image.png

 

3、信息协同全面洞察客户

当客户加我们为好友,进入私域客户池后,我们会发现,客户在了解我们公司和产品过程中,可能会加到公司的其它同事,在沟通了解过程中,其它同事会分享公司介绍、产品介绍、营销文章等物料给客户。如果能知道客户访问了什么内容、访问了多久、访问的频率是多少,那对销售来说,就能更好地判断客户需求和意向。

 

通过WeSCRM企微云分享出去的市场物料,便实现了访客实时提醒和行为轨迹追踪。并且不仅是一对一的互动轨迹,还是多人间的互动记录。这些互动记录会与客户关联,帮助销售全方面分析、洞察客户兴趣点,提高跟进转化率。

image.png


 
扫码咨询