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是什么成就了优秀的销售员

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是什么成就了优秀的销售员

发布时间:2020-10-27 浏览量:111



销售真的好难做…..


知乎上有一个问题是,销售最厉害的招数有哪些?其中一个高赞回答: 某女销售,怀孕8个月,站在大雪天里等客户两三个小时….


这叫销售技巧?还是叫道德绑架?


这个问题下追求答案的读者,大多是在寻找一颗灵丹妙药,比如读完一篇文章,就学会销售、打通任督二脉,明天开百万大单,喜提玛莎拉蒂。


梦想很丰满,现实很骨感。转眼间2020也只剩下两个月了,对于销售来说,压力从未离开过。每天一睁眼就问自己:今天能开单吗?今年的指标能完成吗?



这种焦虑不仅存在于新人销售中,老销售的压力也同样存在


曾经约过一名家居行业的客户采访,她算是别人眼中的“成功者”,屡屡拿到销冠的金牌销售。我本以为,她会有很多经验可以分享。没想到她却告诉我:这个季度业绩好,跟下个季度一点关系都没有,再百试不爽的路数也可能突然失灵。


永远要四处奔波拓展新客户,不断打磨话术,一个掉以轻心,客户就是别人的了。


“有时候客户跟进了很久,一直犹豫不决,后来说只要给折扣,马上就签约。因为消耗了太多时间精力,真的不想丢单,就专门和公司申请了优惠特例。结果最担心的还是发生了,折扣申请下来了,对方转眼又说再考虑考虑。”


“也有一些客户,明明说要买个高订套餐的,第二天就成了基础版。最过分的还有客户付了定金又后悔,你不退定金,他反手给你一个投诉。


入行五年,遇到这种客户是家常便饭真的很难摸透他们的心思。




是什么创造了优秀的销售员?


老销售虽然不会像新人一样,焦虑到怀疑人生,但心里打鼓犯嘀咕是肯定的,很多销售中年转行,其实就是产生了自我怀疑:“自己到底适不适合做销售?”


《哈佛商业评论》中曾刊登过一篇经典的文章——《是什么创造了优秀的销售员》的文章,通过长达7年的调查研究,最终发现顶尖的销售人员必须具备的两个特质,同理心自我驱动力。自我驱动力比较好理解,其实就是心理素质,遇到失败和打击是一蹶不振还是越挫越勇,决定能否胜任一名销售。而同理心,则决定了能否成为一名优秀的销售。


张小龙在2014年曾经夸过马化腾,说自己研究用户需求时,需要用五到十分钟把自己变成一个傻瓜,而马化腾一分钟就可以变傻瓜乔布斯瞬间就可以变傻瓜。


虽然用“变成傻瓜”夸奖别人有的奇怪,但其实就是表明了同理心在产品设计过程中的意义。设计产品的需要,贩卖产品的当然也需要。



我有时一天会接到好几个推销电话,卖房子的、卖保险的、小额贷的、做美容的、做教育的,无一例外都是机械式的销售方式,可以看出是在事前接受的严格的销售培训,对客户所有反应做了预估,在销售过程中,一旦遇到客户提出某些问题,就会机械式的抛出既定的答案来应对,并没有洞察和理解客户的机械需求。其实以这种方式销售,AI能做的更好(说实话我经常搞不清给我打电话推销的是ai还是人类)。比如医美项目推销,我分明更注重的是安全性和效果,而销售却在和我说如何如何的便宜,你越便宜我越不敢做啊。


同理心弱的销售员,会尽力瞄准目标,然后沿着自己的销售路线前进,万一客户没有采取预期中的行动,销售就会失败。


而同理心强的销售员可以觉察到客户的反应,并能根据这些反应做出调整。这样就不会受预定的销售路线束缚,而是根据自己与客户之间的实际互动请款来进行销售。



善用工具弥补自己的不足


以往,销售的确是一个非常需要天赋的职业,毕竟不是谁都可以天生用有那么精准的洞察力和反应力。但随着科技的发展,人的缺点可以被工具弥补、进化,然后充分发挥自己的优势获取更好的成绩。


例如前文所述的家装销售,她本人有非常卓越的口才和社交才能,但同理心不足,对人心里的把握不精准,所以在之前的销售中才会“摸不到客户的心思”,直到公司为他们开通了企微云。


通过企微云的雷达功能,她清楚的看到了每个客户的行为轨迹,通过客户浏览的文章、活动来判断风格喜好、可承受的价位,从而精准的进行推荐。

哪些客户对价格不敏感,即可作为VIP客户进行精准跟进,她本身在语言上极具煽动力,加上服务对象精准筛选过,开单率又翻一番,再也没出现过客户出尔反尔的丢单情况。


更值得一提的是,老板见她业绩优秀,就将她销售的话术加以整理,对于客户常出现的疑问顾虑,出了一套标准化的应对话术方案,置于企微云的销售话术库中。



这样,就算是新来的销售菜鸟,在遇到客户的问题时,也可以快速从话术库中调出相应解答,加以润色回应客户,不仅杜绝忙中出错的可能,优秀的话术也更利于转化,公司全员的业绩都得到了提升。


当然,完全依赖于工具卖货是不可能的。尤其是大客单客户的需求复杂,中间决策周期长、决策人员众多,对销售人员有很高的要求,机器、Ai永远不能替代人的作用。但是有了这些工具的帮助,人类就有更多的精力去完成更具价值、有创造力的工作。





 
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