1、什么是销售管理体系？

我们常会提及“销售管理体系”，那么销售管理体系究竟是什么？

销售管理体系是关于企业的营销系统该如何组织和管理的规定、制度、机制、流程、方法、工具的集合，它包括对“应该如何组织和管理销售系统？”的一系列回答：

• -规定：是否要给销售人员设定销售目标？何时给销售人员设定销售目标？
• -制度：目标设定需要遵守什么程序？
• -机制：哪些人参与销售目标设定？这些人如何互动？
• -流程：设定销售目标的具体过程的规定？
• -方法：设定目标要考虑哪些因素？需要遵循什么原则、方法？
• -工具：销售目标设定需要用到哪些模板、测算模型、信息搜集软件等？
• -培训与传承：新人员进入组织，如何让其学习和遵守规范，使其融入“体系”？

对以上问题的回答越清晰，销售组织的管理效率就越高、复制扩张能力就越强，举例来说，某跨国公司要进入中国开展业务，其派驻的管理人员，根据上述“体系”的指引，很快就能开展工作。

2、“销售管理体系”看不见、摸不着，它真的存在吗？

有人说，“销售管理体系”它看不见、摸不着，真的存在吗？

我们认为“销售管理体系”虽然看不见、摸不着，但是是客观存在的，是可以感知到的。具备专业经验的人士通过观察、访谈能够很快发现一家公司的“销售管理体系”存在与否及完善程度。我们以“市场目标”的管理为例来剖析销售管理体系存在与不存在的差别。

假设一家公司M公司，全国分6个大区，设6名大区总监，每名大区总监下辖6名销售经理，每名销售经理下辖5-10名一线销售人员，即该公司有1名销售副总，6名大区总监，36名销售经理，数百名一线销售。我们来看一下，这家公司的市场目标管理在“有销售管理体系”下运作和“没有销售管理体系”下运作的差别。

这种乱象对销售组织的冲击不言而喻。那些采用简单粗暴方法的区域，容易出现该抓的机会没抓（比如某个销售分明有能力做300万，结果只给了200万任务）；该预见的风险没预见，比如明明知道某个区域刚刚丢失一家大客户，仍然给分配了一个不可能完成的指标，那这个指标在设定时就注定完不成，相当于给公司任务完成埋了个雷、挖了个坑，这种情况越多，整个公司完成任务的可能性就越低；此外，后续序列的对销售组织的负面影响还包括：销售人员的不满或离职；公司因指标设定不科学合理而额外支付的奖金费用等等。销售组织的效率就在混乱中悄然流逝。

而在“有销售管理体系”的情况下，整个公司有统一规范的指标分配方法论，6名大区总监、36名销售经理都需按照统一规范的原则、方法给下级设定市场目标，有效减少上述“没有体系”的混乱，降低销售人员不满的情况，提升达成任务的可能。

情境二：销售负责人更迭时的“乱”与“治”

许多公司免不了更换销售负责人，假设M公司2年后原销售副总离职，新到任一名新销售副总，新销售副总的管理理念与原销售副总的管理理念大相径庭，新销售副总在前一家公司采用的是“按照年资分配任务”的方法，即情境1中的d方法。“没有销售管理体系”指导的情况下，新销售副总按自己的方法全面革新。这种“革命”对整个销售系统的冲击可想而知。轻的众叛亲离、矛盾四起，重的团队震荡，大量离职，甚至一两年都难以恢复元气。（事实上，销售负责人更迭的“乱”与“治”更多体现在“销售管理体系”关于用人、提拔的规范方面，如果没有销售管理体系的规范，容易出现“一朝天子一朝臣”，有能力的销售抱憾离去的乱象）。而“有销售管理体系”的情况下，就会大大避免这种乱象造成的混乱和震荡。

情境三：存在公司派系时的“乱”与“治”

俗话说，有人的地方就有江湖，有人的地方就有政治。曾经碰到过这样一件事情：一家公司，设有销售总经理和副总经理，分别执掌半个中国的生意，副总经理给下级设定了销售任务交给销售总经理汇总，汇总后副总经理发现他所管区域的人员指标都被上浮了一定幅度，整体明显高于总经理分管的那些区域的人员，其中的“派系政治”不言而喻，有人称之为“山头林立”。假定这种现象在M公司也存在，部分经理拉帮结派，排除异己，悄然给不是“自己人”的下级加高指标，显而易见，在“没有销售管理体系”的情况下，这种“派系行为”不可避免，必然也会给销售组织带来冲击、带来内耗、带来震荡，给销售任务完成带来不确定因素。而“有销售管理体系”的情况下，所有销售人员在同一规则下被分派任务，任务分派不公的派系斗争乱象必然会大为改观。

这里，我们仅仅以“市场目标”管理为例，讨论了“销售管理体系”存在与不存在对销售组织的影响，事实上，“销售管理体系”对销售组织的策略、人员、激励等各个方面都有着类似的极大的影响。管中窥豹，“销售管理体系”对销售组织的绩效及健康长远发展的巨大影响可见一斑，可谓销售组织“治乱、兴衰、成败”之关键。正因如此，GE、IBM、西门子这些世界领先公司都十分重视销售管理体系的建设，如GE将Commercial Excellence（销售运营管理）列为公司增长六大战略之一。他们打造销售管理体系的方法即“销售运营管理”，负责此任务的专业部门即销售运营部。