SCRM的本质是利用企业的业务数据提供客户需要的服务或产品，以保证能够提供更好的客户服务，并能协助销售团队进行更为有效的交叉销售和向上销售，留住现有的客户，更好地帮助企业发展潜在客户。

一言以蔽之，就是要根据企业自身的业务特点去关注它是否容易使用。

SCRM的选型和配置要遵循一个原则，那就是“没有最好，只有最适合”。不能看到众多同行业企业都上马了某种品牌的一套SCRM，也跟风而上配置相同的系统软件，忽视了与自身业务的贴合性后果是不可设想的。

绝不能将其简单视为“安装一套软件而已”的技术问题，更重要的是要在包括企业文化、组织结构、业务流程、人员安排等方面进行全面变革，一切要真正围绕以客户为中心的理念去实施。

更深层次上讲，整个企业的组织形式都要进行调整，全体员工都要改变意识去围绕客户服务。只有对此做好充分心理准备并拿出应对措施，技术投资才能得到回报。

企业不仅要注重SCRM系统表面的投资，即软件硬件和咨询服务上的投资，更应看到潜在的变革成本，比如必须花费必要的时间、精力、人力、物力，在管理意识、组织结构、业务流程等方面做好准备，只有这样才能收到意想不到的良好效果。

SCRM营销管理变革的革命性在于它要实现的是“一对一的营销”，追求的是从“宏营销”到“微营销”的转变。SCRM与生俱来的智能化和自动化优势能够对各种渠道（包括传统营销、电话营销、网上营销）接触的客户进行记录、分类和辨识，通过对潜在客户的有效管理，有针对性地制订市场推广计划，并及时对各种市场活动的成效进行评估，随时进行调整和管控。

最重要的是，SCRM销售漏斗能够准确地预测在某个时间、地点，需要多少数量的产品，以此为据，企业可以及时调整销售策略，决定应该订购或生产何种产品，销售漏斗的精准预测让企业达到“零库存”不再是梦想。

掌握了这些诀窍之后，SCRM系统将成为一个信息库存储企业的各种客户信息，并且随着时间的推移，企业能够不断深挖客户信息价值来创造利润。当企业管理者真正明晰自身业务的需求后，再选择适合自己企业的SCRM系统将不会是什么难题。