【原创】什么是销售管理体系？有什么用？怎么建立？（2）
发布日期：2025-10-11 18:37:12
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来源：销售运营管理之道
前文，我们探讨了什么是销售管理体系。那么为什么企业应该建设销售管理体系？它有什么用呢？从近的方面看，销售管理体系帮助企业增效降本，提升竞争能力；从远的方面看，销售管理体系关乎企业能否长远地可持续地发展。我们从点、线、面三个层面来看销售管理体系如何帮助企业提升效率。销售管理体系对销售系统中的各种工作都有清晰明确的规范、规则，让每个职位、每个节点上的人员都能更顺畅、更快速的展开工作。如果每个人的工作效率提升2%，对整个公司就是十分可观的效益。3.1.2线的效率：让团队管理、跨部门协作更加顺畅典型的是销售经理的工作，我们知道销售经理是在系统中开展工作的，比如该如何设定指标、该如何组织商机回顾、该如何末位淘汰等，这些无形的“体系”支撑着销售经理的工作，当这个体系越是清晰、强有力，销售经理管理起团队就越是轻松。举个例子，比如公司有非常清晰的末位淘汰规则，那么销售经理在管理绩效垫底的销售人员时顾虑就大为减少；又比如公司明确规定需要达到一定业绩标准才能够晋升，那当销售经理面对那些绩效不佳却渴望晋升的无理要求时，就更加游刃有余。线的效率提升还表现在跨部门协作，典型如销售流程LTC体系，清晰规定在销售过程中，各个部门需要承担的职责和操作规范，减少部门间的推诿扯皮，有效提高协同效率。3.1.3面的效率：让整个组织所有人都采用最有效率的方法论，提升整个组织的效率在上一篇文章中，我们举过例子，在没有清晰规则的指导时，销售组织成员会按自己的理解开展工作，假设组织中三分之一的人采取了效率较低的做法，那么确立了清晰的规则之后，就提升了这三分之一的人的效率，提高了整体的效率，是为面的效率。这个最为典型的就是销售培训体系的建设，诺华、罗氏、美敦力等公司都通过销售培训体系，促进更多人学习和掌握最佳方法，促进整个面的效率。这些试错成本包括招聘成本、晋升失误成本、错误的销售动作产生的成本、错误的政策产生的成本等。先说招聘的试错成本，如果没有销售管理体系，对招什么样的人、遵循什么样的招聘程序都没有明确的规范，那么招聘者可能主要依据个人喜好、主观印象进行招聘，招聘的失误概率可想而知会有所上升，招30个人10个不合适，和招30个人5个不合适，这里差别的5个人，都是企业的成本，包括招聘花费、解聘花费、以及没把工作干好造成的损失等；更常见的试错成本是晋升失误成本，例如缺乏晋升的管理规则和程序，将并不具备管理能力的top sales提升为销售经理，然后发现其并不适合做管理，就将既失去一名销售经理，又失去一名Top Sales；再说错误的销售动作产生的成本，假设某销售疏忽、或者招标专员疏忽，投标文件中缺乏某项重要资料，导致丢标。错误的政策产生的成本，请参考《微咨询案例：提成制的设计诀窍》一文中由于错误的提成政策而导致的销售下滑案例。企业沟通成本有时高得惊人，比如有一家企业半年时间内更新了十几版销售激励政策，销售人员被频繁的调整弄得晕头转向，每个人印象中的版本都不一样，在各种场合沟通政策时，大家常常说的牛唇不对马嘴，产生了很大的沟通障碍（成本）。还有常见的民营企业“等靠要”现象，也是沟通成本的一种表现，之所以“等靠要”，往往就是因为规则不明、制度不详，比如遇到“某些销售费用能不能花”、“某类客户冲突怎么解决”的规则不明，需要老板裁决，但老板太忙，可能一等就等上好几周、好几个月，都是企业无形的成本。举个真实的例子，一家企业拥有多个销售团队，客户有交集，年初我建议他们要把目标客户盘点清楚（目标客管理制度），未被采纳。结果到年底一个团队的经销商做的客户，被公司告知是另一个团队的客户，不计算经销商和销售人员的绩效，引起了经销商的极大不满，也引起了两个团队之间的矛盾，注意，不仅仅是两名一线销售之间的矛盾，还包括他们的上级经理、上上级经理之间，都产生了摩擦、隔阂，是两条线之间的整体矛盾，其中一名销售经理直言“积极性很受打击”，这种内讧产生的内耗，都是企业无形的成本。另一家公司更甚，销售人员之间“防同事（抢客户）甚于防贼”，内耗可想而知。在没有销售管理体系时，由于没有统一规范的规则制度，每个加入到体系中的人都根据自己的过往经验、过往的理解摸索着展开工作，显然这种方式速度缓慢，效率低下，犯错概率高。而有销售管理体系的情况下，新人有章可循，可以依据规范快速上手开展工作。举个最简单的例子，比如商机管理机制和规范，假设企业商机管理机制规范完善，有完备的商机管理制度和商机数据库，那么新经理就位时，可以迅速地获得完整的商机数据，可以很快地展开工作；反过来，如果没有这个商机管理机制作为基础，就需要一个一个销售人员去沟通、去询问，或者一个客户一个客户地去走访，费时费力；加上有些销售人员往往对新上级存有一定的防备心理、甚至抵制心理，可能让这个过程更加漫长和困难。前述缺乏销售管理体系产生的后果，都会或多或少减缓企业的发展速度，是为企业的时间成本。3.3销售管理体系帮助企业复制、扩张，实现做强做大、可持续发展前一篇文章，我们说到销售管理体系是关于“应该如何组织和管理销售系统？”的回答、详细指引。有了这个体系的指引，企业很方便在开展新业务，开拓新区域时，快速地、低错误的依样画葫芦，迅速复制、迅速扩张。以上就是“销售管理体系”在收入、成本、扩张三个方面带给企业的多种价值。关于这个问题，我们前文提到过：领先打造销售管理体系的方法论即《销售运营管理》，负责此任务的专业部门即销售运营部。这是个很大的话题，我们后续会陆续探讨。我先卖个关子，抛几个思考题给读者朋友们：1）、为什么世界领先企业GE、IBM、辉瑞、西门子，以及许多中国领先企业美团、阿里、华为等都不约而同设立专业的销售运营部门？2）、销售部门不能自行建立销售管理体系吗？为什么还要单独设一个“销售运营部”来专业从事销售管理体系的建立、执行、监督？3）、中外领先企业的高级管理者们无疑是企业管理领域里最智慧的人群，他们不约而同设立销售运营部门，践行销售运营管理，必然有其道理，那么这个道理是什么？
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