做销售的，业绩就是证明，拿单说明实力，这似乎成为无法改变的共识。

实际上“唯业绩论英雄”固然没错，但它本身不符合企业销售业绩突破和增长的管理逻辑。任何公司的销冠都有其与众不同的地方，但未必全是拼努力、技巧得来，而销售团队中大多数业务员却必须靠努力、技巧去促成业绩。另外，业务员出业绩有快慢，大器晚成的销售王者比比皆是。

所以我们说，大客户是优秀业务员不断追求的目标。

当一个业务员在一个行业、一家公司干上几年销售，一定要突破自己，有成交大客户或者大订单的业绩，否则必然沦为平庸，既和新手争利，又无法真正为公司分忧。

销售开发大客户除了前面说的，个别人具备特别的资源和机会，多数人要靠奋斗和技巧。精益管理作为用之皆有效的普适方法，用在销售管理上同样有效。

精益的管理解读——

1. 全过程、系统化持续追求更好、更高的目标；

2. 精，细致的，明确的，准确的；

3. 益，有收益，盈利的，可量化；

精益思想体现一种明确、准确的持续的全流程的过程管理和阶段目标。

这样的管理，完全不符合精益营销的思想、方法和日常运行要求，怎么能够形成团队合力，开发出足够数量的订单和大客户。

业绩保量增长和大客户开发，必须要树立把销售工作做细、做实的思想，整体有规划，怎么做要明确，步步有要求，全过程有管理。

1. 销售全过程价值管理的分段

销售流程闭环分为“售前管理，售中管理，售后管理”以及“动作管理”“琐碎事务管理”。固有观念和习惯做法的大客户开发是从老客户中发掘的，也就是在老客户中进行“售后管理”，这属于大客户维护，不是真正的大客户开发。

公司首先要确定大客户的定义、范围和入选标准，让销售人员根据大客户定义进行“市场需求了解”“客户画像”“精准营销”等售前管理的日常工作。

将关于大客户的工作提前到第一步，是大客户开发的正确有效起点。

动作管理的目的是“管动作”也要“管成果”。

每日电话量、月拜访量、有效客户信息量、客户意向、订单成交量等这些直观的工作，建议进行工作量完成考核和成果考核双重管理，以结果导向引导销售人员合理规划工作时间、有效输出工作结果。

琐碎事务管理。经常有管理者说，每天太忙了，好像也没什么成果，就是忙。

这是典型的让琐碎事务缠住了主要精力，导致工作本末倒置。

看报表、分析数据、参加各部门相关会议、老板召见、客户来访……管理者难免每天有紧急而不重要的各项计划外事务，这些琐事一定要管理好，否则管理者、销售人员无法专注于营销工作。

销售全过程分段进行价值管理，区分重要、紧急、不重要、不紧急事项或工作，采取必要的方法手段，力保自己每天必须有足够的时间和精力去干销售本职工作。

2. 精益营销如何分段挖掘过程价值

做有用的事，干能创造价值的事，精力放在订单成交上。精益营销传递价值导向，让销售人员时刻牢记做工作要有价值，开发大客户更需要围绕价值展开：

(1) 大客户能为公司带来更大的价值；

(2) 大客户本身需要获得价值，你能为大客户带去什么价值？

(3) 大客户的业绩价值更符合公司发展的战略。

深耕细作垂直市场，你的团队需要精益营销，欢迎联系我们培训辅导。