给客户发 “考虑得怎么样了”，屏幕盯到暗也没动静 

—— 这是不是你经常都犯的愁？

上周对接某制造公司张经理，聊企业ERP系统时，他还反复问 “成本测算”“部署周期”，结果你追一句 “项目啥时候启动”，直接石沉大海。

订单卡在这，急得转圈却没辙。

你常发的消息，其实都在给客户 “拖延理由”，这3类话术尤其致命：

❌ 问 “时间”：“张总，设备啥时候能定下来？”（客户不回复也没损失，只会拖）

❌ 问 “进度”：“王主任，墙布方案考虑得如何？”（太空泛，客户没法答）

❌ 只自报家门：“我是 XX 的小李，您看的软件还考虑吗？”（没提客户的损失，直接被忽略）

这些 “得到框架” 的提问，本质是让客户 “选要不要好处”；但客户对 “得到” 不敏感，对 “失去” 才紧张 —— 这就是为啥你收不到回复。

心理学里的 “损失敏感效应”，就是破局关键：丢100元的痛苦，远大于捡100元的快乐。

就像医生不会问 “你还想治吗”，而是 “再拖可能错过最佳期，不继续了吗”

—— 前者让你敷衍，后者让你重视。销售发微信也一样：

先提客户 “已经花的功夫”（比如花时间测产品、算成本），再把 “要吗” 换成 “不要了吗”，客户不回复就会慌。

步骤 1：先提 “客户已经花的功夫”

客户之前投入的时间、精力都是 “不想白扔的成本”，提出来就能唤醒损失感。

✅ TO B 话术案例：

软件行业场景：“李主任，您上周带技术部花2小时测的系统，不继续推进了是吗？”

设备行业场景：“张经理，您让财务算过3次成本的冲床替代方案，不考虑推进了吗？”

步骤 2：补 “客户在意的利益”

先判断客户核心需求（预算敏感→提折扣，怕麻烦→提 “免排队”），再嵌入话术强化损失感。

✅ TO B 话术案例：

预算敏感：“王总，那款省20%预算的企业打印机，不需要预留了对吗？月底后就没这个折扣了。”

怕麻烦：“刘主任，您要的定制化报表模板，不需要我先留着了对吗？下次申请得等 3 天。”

场景：对接张经理（采购ERP系统，客户顾虑预算）

微信跟客户发：“张经理，您上周让财务算过成本的ERP系统，不需要继续留demo 权限了对吗？月底前签约能享3期免息，怕您忘了说。”

正常情况客户会回复：“还在跟老板申请预算，demo先留着，有消息我找你。”

也可能客户回复 “不用留demo了”：

这时不要慌，跟客户发：“明白张经理！其实我今天问也是怕您错过这版demo能直接导出成本对比表，您汇报时能用。

要是后续想再测，随时找我，我给您优先开权限～”（不纠缠，留下次钩子）

还有可能客户回 “预算不够，不考虑了”：

你：“理解预算优先！正好我们有个‘分阶段部署’方案（先上核心模块，省5% 预算），我发份方案给您？您要是觉得有用，也能给老板多一个参考～”（用替代方案破 “拒绝”）

客户不回微信，从不是 “忙”，而是 “没感觉到损失”。

下次发消息前，先想两件事：他之前花了什么功夫？他可能错过什么利益？