您正在阅读的是新专栏《用大客户思维经营小客户》 · 第16节

先给诸位看官说声抱歉，最近工作太多更新拖后。未来每周保持3更以上，对所有关注的伙伴们最美好的祝福！

本节文字，感谢读者：支点~赵帅 祝你越来越好，业绩飙红！

销售人，要广结善缘，把每一个重要的人放在心上。谢谢大家！

专业文章，内容繁杂，阅读需要一些时间，功不唐捐！

一、你有没有客户“推进表”

公司做销售结构的调整，开展私域销售，要求每个销售都要聚焦于自己的核心客户。把有限的销售资源，充分的落实在私域客户身上。

三胖子由每天等客户，到主动去跟进管理客户，瞬感无力。连续几天不开单，总是有种“大炮打蚊子”的感觉：

• 每天和客户聊天聊很多，时间一晃就没了，却不知道推进了什么；

• 朋友圈发了一堆内容，没人点赞也没人问价，怀疑自己是不是被屏蔽了；

• 客户说“最近有点忙，等我空了联系你”，然后就没然后了……

私域销售中，最怕的不是客户拒绝我们，而是我们不知道该做什么。

倪大业说道：三胖子，你最近不成交，不是你不会做私域，也不是没客户。而是你没有“推进表”。

二、大客户思维：销售是按“项目”来做的

三胖子以为销售只是沟通，
但在大客户的世界里，每一次成交，都是一个项目。

什么意思？

大客户销售 = 项目管理 + 情绪管理 + 决策陪伴

我们要有目标、有阶段、有节点、有推进、有复盘。
这就是最基本的项目管理。

如果三胖子要把“销售当项目”，他就要重新建立销售结构，重新思考：

• 这笔客户，我现在在哪个阶段？

• 下一步我该触发什么动作？

• 当前卡点在哪？能不能制造突破点？

• 是否可以“多线程”推进？（不仅盯客户，还影响客户的圈子）

这才是大客户的“销售节奏观”。

三、小客户也值得“项目管理”吗？

答案是：必须的！而且更重要！

因为小客户不像大客户那样会自己“push自己”，
他们经常：

• 情绪起伏大，容易三天热度两天冷；

• 信息不对称，很多内容要你慢慢“陪讲”；

• 决策方式复杂，常常靠“感觉”决定买不买。

所以，我们更要思考如何做私域业务，如何实现与客户的共同成长。我们必须的看到，私域型业务的特征就是陪伴。

建立一张“客户陪跑图”——用项目方式推进关系，用节奏方式积累信任。

四、出招：“私域客户管理九宫格”

给大家提供一张简单但实用的“私域项目管理表”，老规矩直接抄作业，大家可以根据自己的业务形态来套用：

这个9步节奏，直接改表格内容。如果你已经很清楚自己的业务了，就用这个表格来干一件很有挑战的事情？

这件事需要莫大的勇气，因为我总是因为这个表格而得罪很多人。毕竟做顾问的，就是来找茬补不足的。就是用这个空白表格去考核团队。让他们每个人去填写客户进度。

“很狠，很准，很清晰，不给任何人面子，包括老板家的小舅子！”

我们要做的，再也不是每天去“打招呼、刷存在”，而是：

通过“项目管理表”来定位客户状态，并主动引导前进。

五、客户节奏表：销售节奏的三段法

私域成交的三部曲，其实就是三个关键词：

信任 → 提案 → 决策

我们可以把客户名字都填在这个表里，看看有多少还卡在“信任期”，
又有多少进入了“提案期”却迟迟没推进。

六、这是“节奏表”，不是“打卡表”

为什么说这是节奏表，而不是打卡表，区别就在于：

• 打卡表只是记录“我做了什么”

• 节奏表关注的是“我该做什么”

我们要盯的不是销售动作，而是销售进展。

我们不是为了发朋友圈而发朋友圈，而是为了推进客户从信任 → 成交这个过程。

就像音乐节奏，一首好的曲子是让人“进入状态”的，不是播放随机拼凑出的音符。

七、提醒：小客户更容易“节奏崩盘”

这篇专栏核心是写小客户的经营，因为拥有大客户的销售越来越少了。一个是大客户少了，预算被控制了，人们都不舍得花了，也没什么资本去随意花了。钱用在刀刃上，投资上，回报更高的地方是聪明的选择。

所以我们要看到的是市场下沉的事实。所以小客户，就是潜力股，是未来。陪伴小客户成长，显然是拥抱未来的一个有效的策略。

为什么小客户更容易“谈着谈着就没了”呢？

因为他们更依赖情绪决策，一旦节奏断了，就会：

• 被别的事情分心

• 被别的产品吸引

• 忘了你的存在

• 不好意思拒绝你，只好慢慢“消失”

所以我们要做的事情是：

成为客户的“决策陪伴“者，用“项目管理表”不断制造连接点、节奏点、推进点。

八、玩个销售游戏

来建一个属于你的私域推进表吧！

请你打开一个Excel或手账，建立一个属于你的“私域项目管理表”，起码包含这些字段：

• 客户名称（昵称，花名，都行）

• 当前阶段（信任期/提案期/决策期）

• 当前困惑点（阻力点）

• 下一个推进动作

• 节奏提醒日期（3天/7天/14天）

写下5个你觉得“有希望”的小客户，为他们制定下一次行动计划，别再“等他们来找你”。

九，三胖子的反思

销售不是“撞大运”，而是开动马力“跑项目”。
哪怕你只是在朋友圈卖课程、卖服务、卖生活方式，
你也该像大客户销售一样，带节奏、走流程、定节点、收进展。

记住一句话：

私域不是一个池塘，而是一张“节奏地图”。

你得让客户有路可走、有感可生、有节奏可跟，
他们才会从“看着你”，变成“相信你”，最后“选择你”。

下一篇我们将进入第四章节【心态与沟通篇】的第一课：

第17课｜为什么有的客户你越做越累？——销售内耗的根源剖析

我们将聚焦“情绪劳动”在销售中的隐形成本，以及如何管理自己的“能量漏斗”。

如果你也有“越做越没力气”的感受，一定不要错过！

国庆假日特刊：8天学会销售机会管理

假期特刊：8天学会销售机会管理--开始！

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假期特刊：从模糊到成交--用决策逻辑守卫每一次销售机会--实操篇

《用大客户思维经营小客户》专栏干货直达

新专栏《用大客户思维经营小客户》 序

第1节：重新认识“小客户”  重构销售与服务

第2节 小客户做不好，大客户也做不成

第5节  如何留住顾客？你以前的顾客去哪了？

《人人都该懂得销售课》专栏干货直达

第19课：少用“行业术语”——说人话

第22课：销售说服结构公式

第23课：销售表达训练+核心方法复盘

第32课：为什么客户会跟着你 5年？

第34课：销售终极目标：让客户成为“自己人”

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