从2019年开始，我花了5年，写了上百篇文章，聚焦在研究2B销售领域，以及2C和2B服务领域的数字化，定义了CRM3.0销售五维三阶段和CRM3.0服务九领域三阶段2个模型，出了3本中文书一本英文书，。

    CRM目前有三个领域项目最多和最大，他们分别是2B销售领域、2C和2B服务领域、渠道管理领域。接下来我会花时间开始对渠道管理做研究。我先介绍B2B2C类型，典型的行业如手机、家电、快消品、乘用车等。本文先做个整体功能导图介绍，接下来我会写一系列文章，对每一个模块进行介绍。

    最近推出1天线下培训《2025最新版大客户销售数字化讲座报名》和线上CRM网课《数字化时代CRM（基础篇）课程上线》，欢迎报名学习。

图1 渠道管理（B2B2C）功能导图

    如上图所示，我把CRM3.0渠道管理（B2B2C）功能按照三个阶段分成8个主要部分。第一个阶段聚焦在厂商端，也就是sell -In的阶段；第二个阶段聚焦在渠道通路，也就是sell -Through的阶段；第三个阶段聚焦在终端门店和消费者，也就是sell -Out的阶段。下面我对这八个部分的功能一一做个概要介绍。详细功能会通过接下来的一系列文章一一展开。

1. 目标、预测和订单：是厂商管理端功能。聚焦在产销协同和Sell-In的过程，从销售目标管理，到产品需求预测提报、审核和会签，再到订单管理、主需求计划、排产计划、采购计划，最后到生产、物流和Sell-In给渠道。

   
   

2. 渠道生命周期管理(人的管理）：是渠道通路的管理功能。各类渠道的选、用、育、留管理。由于渠道种类的多样性，如经销分销代理体系，连锁体系、自营或第三方独立店、电商、KA等，管理的方法和功能也不尽相同。

   
   

3. 进销存管理（货的管理）：是渠道通路的管理功能。涉及各种渠道通路类型的订单、财务、库存的管理。由于渠道种类的多样性，管理的方法和功能也不尽相同。

   
   

4. 联合营销管理（场景的管理）：是厂商与渠道共同举办和执行的营销活动的管理，聚焦在各种营销场景，也就是经常说的无促不销。具体功能如建立营销预算管理体系、建立营销计划管理体系、建立促销评核管理体系、整合优化活动申请流程与信息规范、费用核算申请与发放作业等。

   
   

5. 巡店管理：终端门店的管理功能。主要用于厂商的巡店员跑店管理，一般是移动端App，功能如拜访计划管理、固定资产巡检、门店分析、营销活动提交、营销物料管理、竞品出样等。

   
   

6. 直销员管理：终端门店的直销员或促销员管理，如选用育留的生命周期管理、工作行为管理、业绩和激励管理、培训管理等。

   
   

7. KA客户管理：厂商的KA客户管理属于大客户销售和管理范畴，也就是CRM3.0销售数字化五维三阶段的范畴，我之前有大量文章介绍了CRM3.0销售数字化的五维三阶段理论、最佳实践、功能、价值评估体系、规划方法、案例复盘等。

   
   

8. 售后服务：厂商的售后服务既包括针对渠道和KA客户的2B售后服务，也包括针对消费者2C的售后服务，属于CRM3.0服务数字化九领域三阶段的范畴，我之前有大量文章介绍了CRM3.0服务数字化的九领域三阶段的理论、最佳实践、功能、价值评估体系、规划方法、案例复盘等。

   
   

   
   

小结：本文介绍了CRM3.0渠道管理（B2B2C）按三个阶段（Sell -In、Sell -Through、Sell -Out）分成8个主要部分，并对8个主要部分做了说明。