六、关于销售商机管理销售管理者需要问的12个关键问题之6. 销售人员是否充分利用了团队中的合适人员和资源？

销售人员常常错失机会，未能引入最优秀的人员和资源来帮助他们赢得重要销售。销售人员往往考虑问题过于狭隘。领导者告诉我们，他们认为这是由于销售人员对客户有一种潜在的保护心理、不愿合作，或者认为每次销售都必须从头再来。但我们常常发现事实并非如此，销售人员未能利用团队和资源，是因为他们忘记了这些资源的存在。

在任何组织中，通常都有能帮助销售人员的人，因为这些人具备以下特质：

-深厚的行业专业知识

-深厚的职能专业知识

-高管级别的人脉关系

-销售人员所不具备的优势，例如需求分析、解决方案制定、谈判和协议达成、演示、团队协调等

-对买方公司的内部了解

-恰当的性格、背景和威望

设想一下，如果 a) 这些资源存在；并且 b) 销售人员记得使用它们；那会有什么不同。这能排除那些愚蠢的障碍，有助于做出判断，并释放创造力以赢得销售。

要点：打造有用的工具，为销售人员提供资源，并且别让他们忘记这些资源的存在。

（译者补充：问题6其实就是LTC的铁三角机制，国内外实践都证明，对于重要商机，建立铁三角机制，有助于最大化组织能力、提高商机胜率。）

七、关于销售商机管理销售管理者需要问的12个关键问题之7. 您的机会管理流程和工具是否根据您的销售动态进行了定制？

有很多饮食和锻炼计划声称：“很多人试图修改我们的流程。这样做风险自担。那些修改了我们流程的人无法取得那些严格按照我们规定执行的人所取得的成果。”

一些销售商机管理供应商秉持着同样的理念：要么按我们的方法来，要么走人。他们不允许在方法上进行语言上的改动，不允许对数据采集和分析框架进行调整，也不允许对规划工具的长度和深度进行修改。

这是个错误。

有些公司的单笔销售额可达数千万甚至数亿美元。对于这些商机的分析应当比 5 万美元的销售机会更深入、更严谨。有些公司以团队形式销售，团队成员各司其职，但规划框架却无法列出多个销售人员。有些公司对于客户、客户需求、公司产品、价值主张、销售信息等都有自己的表述方式。这些表述方式应当出现在他们所使用的工具中，否则销售人员会感到困惑和沮丧。

对于一些公司而言，尤其是那些刚开始进行销售商机管理的公司，现成的规划框架是有帮助的。然而，随着公司的发展成熟，它应当根据自身销售的独特动态来定制销售机会规划工具。

（译者补充：问题7类似华为变革“僵化、优化、固化”的提法，值得强调的是，优化是必要的，但应先僵化、再寻求优化，僵化是优化的基础和前提，）

（未完待续）