（译者评论：推荐该研究报告的原因是这份报告可以作为LTC的补充学习资料，一方面加深销售管理者对LTC的理解，一方面当将该报告与销售团队分享时，促进他们对LTC的共鸣和认同）

一、关于销售商机管理销售管理者需要问的12个关键问题之1. 您的团队是否以高度的专注和严谨态度去争取那些最重要的销售机会？

销售主管们常常抱怨说：

-销售人员不够积极主动，未能以顽强的决心推动他们最重要的销售机会向前发展；

-即使销售人员积极主动，他们也没有遵循一致的流程来利用手头的资源，并采取所有正确的行动，从而让自己处于赢得商机的最佳位置。

这在很大程度上是文化方面的原因。要改变这种状况，人们必须实实在在地改变他们谈论销售机会规划的方式。

进入“LTC”的概念（原文是叫“赢的实验室”，译者考虑到LTC说法在中国较为普及，调整为LTC更易读者理解）。

LTC是一个协作且严谨的过程，旨在为赢得销售商机而产生最佳的想法、策略和行动计划。

LTC的定义包含若干特征，每一个都是取得最佳成果的重要因素。

LTC是需要合作的。当销售人员与公司内部的合适资源协同合作，并直接与买家合作时，他们比单打独斗要更容易成功。

LTC是一个严谨的过程。如果没有一套标准的销售商机管理方法，包括有效的规划工具、协作流程以及恰当的工作辅助工具和检查清单来帮助思考，他们往往会忘记重要的步骤，失去焦点，最终失败。

LTC激发创意和策略。在对重大商机进行胜败分析时，我们无数次听到这样的说法：“竞争对手采取了大胆且富有创意的举措，是我们没想到的，所以他们赢了。”LTC的一个基本原则是：搭建一个平台帮助销售创造出那些能让竞争对手摸不着头脑、从而让我方胜出的创意和策略。

LTC的结果会形成一份行动计划。如果规划得当，几乎必然会产生在销售过程中追求目标的能量、热情和信心。但之后往往缺乏的是执行力。有了书面行动计划，销售人员就知道现在、接下来以及整个销售过程中要做什么。书面行动计划还为销售经理提供了帮助销售人员制定尽可能完善的计划的机会，并让销售人员对完成所有任务且正确完成任务负责。（译者注：书面计划一般是《销售项目管理计划书》、《战略客户规划方案》）

要点：向您的销售团队介绍LTC这一概念。（译者特别提醒：LTC并不主张对所有商机进行协同的、复杂的规划，而是主张快速判断客户和商机的价值，即分级，然后对高等级客户和商机进行系统计划）

二、关于销售商机管理销售管理者需要问的12个关键问题之2. 机会规划过程是否具有协作性？

当销售人员制定商机规划时，他们往往独自完成。问题在于，销售人员（和所有人一样）几乎无一例外地在某些方面表现出色，而在其他方面则不尽人意。当他们独自工作时，销售人员常常要么犯下关键错误，要么完全错失机会，无法做到以下几点：

-调查买家及其情况、面临的挑战和战略议程

-发现显性和隐性需求

-构建可能对买家产生影响的解决方案组件

-制定并传达投资回报（影响）案例

-为特定销售定义最具说服力的价值和销售信息

-准备并回应反对意见，尽量减少漏洞

-策划创意策略，让他们在竞争中占据优势

-制定最能推动销售进展的行动计划

当团队中合适的成员在LTC里通力合作，覆盖这些不同的领域并制定出一个有吸引力的商机计划时，真正的魔力将会显现。

我们的研究证实了这一点。在我们关于战略客户管理中高绩效的基准报告中，我们分析了那些在现有客户中实现最强劲收入、利润和客户满意度增长的公司与其余公司的区别所在。高绩效者与其他公司的最大区别之一在于他们内部协作的流程，旨在探索如何为客户提供最大价值（图 2）。

对于销售商机管理来说也是如此。那些通力合作来规划如何最大限度地提升自身所能提供的价值，并思考如何向买家传达这种价值的公司，在整体销售业绩上往往表现最佳。

这就是LTC这一概念如此重要的原因之一。它意味着并推动着合作，而合作又能带来更多的胜利。