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我们是怎么在企业微信培育客户的

发布日期：2025-03-14 20:35:11 浏览次数： 453 来源：硬核年轻人大器

我知道，虽然企业微信已经都在用了，但是有很多老板对企业微信的信心不足，我想了想，主要源于这两个因素吧：

其一，是没有办法高效地把客户加到企业微信；

其二，是即便客户加上来了，也很难出色地完成企微客户的激活、培育和转化。

那我是不是可以说，绝大多数人对企微私域的认知，大概就聚焦在3点：

1/怎么添加客户能不受限制

2/怎么群发消息能不受限制

3/怎么能随心所欲的营销（骚扰）客户，能避免被制裁封号

但遗憾的是，这三点都被腾讯明确否定了。本文也不是打算引导你朝着这类运营观念发展，而是希望和你深入探讨，客户引流和精准触达的相关事宜。

首先谈谈引流问题，我之前线下多次提及过： “双重引流法”。

具体做法是，我们虽然主要用企微，但对外依旧展示我们绑定企微的个人微信号，当客户主动添加时，先用企业微信通过，然后再用个人号通过一次。

示例图：

留下个人号 ID 或者二维码，对方添加时，使用企业微信先通过。

这种方式切实解决了两个关键问题：销售/客服更愿意将客户添加到企业微信上。因为用企业微信通过后，销售还能再用个人号加一遍。即便日后销售离职，客户仍会保留在公司的公海资产中。

企业微信具备自动通过和招呼语功能，既能节省人工通过和打招呼的精力，后续还能搭配 SOP 来培育客户意向。

当然，可能有人会问了，大器，我既然已经用企业微信通过了，为何还要再用个人号通过一次？这是不是多此一举呢？

问得好。主要有两方面原因：

1）增加安全感：

添加两套账号，意味着在运营私域时有更多选择，即便个人号出现问题，或者企业微信确实不适用某些场景，我们也有足够的容错空间。此外，这也能确保客户资产始终掌握在公司手中。

2）打造多重人设：

多一个账号添加客户，就多了一个与客户接触的触点，日后对客户进行曝光的机会也相应增加。

而且，两个账号完全可以塑造不同的人设，一个用于推送信息，另一个专注于服务咨询，一个用来建立专业信任，一个用来建立人设信任，为客户提供更丰富的服务场景。

当然，这种双重引流法仅适用于客户主动添加的情况。

如果你只能主动添加客户，那么运营企业微信私域会相对棘手一点。

所以，当下的内容营销真的是一种极为宝贵且稀缺的能力。

什么是内容营销呢？

就好比您看了我这篇文章，觉得很有收获，看完后主动添加我，而不是我去主动陌生拜访您，这就是内容营销，这也是国外许多 SaaS 公司的主流增长方式。

引流环节先说到这儿，接下来聊聊培育与转化。

客户培育与转化

首先，我们必须明确两点：不是所有添加了你微信的都是你的潜在客户。

实际上，大多数人可能只是来凑个热闹、要份资料，甚至可能是同行来打探消息。所以，这部分客户需要您进行培育与孵化，直到他们产生需求和意向。

如果您认同第一点，并且尝试做过这件事，那你肯定清楚，销售/客服团队或个人很难完成线索培育工作。

一方面，他们不愿意做；另一方面，他们也缺乏相应能力。

销售/客服的精力和能力，通常只能发挥在他们跟进意向度极高的客户身上；

而那些暂时没有意向的客户，显然需要交给其他团队负责培育。

在业内，我们将这个团队称为 SDR（Sales Development Rep，销售开发代表）团队，由 SDR 来孵化线索，将客户转化为 SQL（Sales Qualifiied Leads，销售所认可的线索）。

我写过复盘：

《一个人加过来是怎么被成交的？》

《世界顶级的CRM公司给出的8个业务成功指标》

《请大方给你的客户线索打分》

既然销售做不了这件事，但又必须有人去做，而很多小公司又不会专门组建一个 SDR 团队，那么这件事自然就落到了市场部门头上。

在我看来，市场部门可以安排一位主管，利用企业微信打造一个官方人设，来完成线索培育工作。

下面我们就具体讲讲在企业微信里该怎么做。正如我在文章开头说的，绝大多数人对企微私域的理解可能就局限在这三点：

1/怎么添加客户能不受限制（获客裂变）

2/怎么群发消息能不受限制（骚扰）

3/怎么能随心所欲的营销客户，能避免被制裁封号（为所欲为的骚扰）

但似乎很少有人意识到客户分层、客户生命周期管理以及精准触达的重要性。

那种野蛮生长的时代早已过去，Wetool 都已经成为历史。

Wetool 的消失，不仅仅意味着个人号工具的退场，更代表着上述那套私域运营逻辑彻底被官方否定。即便出现另一个类似 Wetool 的工具，如果还是做这三件事，依旧会被制裁。

事实上，我们已经看到一些厂商，又在诱导客户，做无限加人、无限群发的事情。

为什么就是不愿意改变，非要和官方倡导的价值观背道而驰呢？

在鼓吹无限加人的时候，有没有提醒过客户企业微信一旦封号，整个企业都会受牵连的风险呢？

未来的私域运营者，一定会踏踏实实地做内容，细致地进行客户分层，精准地触达客户，耐心地孵化客户。

下面我们具体讲讲该如何操作。

01 细致的客户分层

什么是客户分层呢？简单来说，古老的销售漏斗就是客户分层的一种形式，这种功能在各类客户关系管理 CRM 系统中十分常见。

营销自动化中定义的企微客户分层看板示例图

不过，传统的销售漏斗往往比较刻板，通常严格按照客户的意向进行划分，却无法依据客户的消费能力（客单价）、感兴趣的产品（SKU）、跟进的销售或渠道来划分。

比如像这样：

基于意向、客单价、客户需求、业务类型的4类个微客户分层法示例图

以教育行业为例，就有一个典型的「增购（upsell）分层模型」：

0 元引流课 ——9.9 元培育课 ——199 元爆款课 ——2999 元 VIP 课 ——9999 终身会员。

这种分层方式的优势，显而易见：

针对处于不同阶段的客户，可以运用不同的营销素材和话术，引导他们一步步增购，最终实现转化。

好，完成分层后，接下来就是分层精准触达了。

02 精准的企微触达

企业微信现在提供一个月30条额度，每天条数不限制，但仔细想想，哪种业务需要一天群发两次呢？

在我们看来，3天左右1次群发完全足够了，只要内容足够优质，能引起客户兴趣就行。

要是客户不感兴趣，群发再多遍也无济于事，反而成了骚扰。

不过，这里的月群发30次需要提醒大家，是每个客户每月只能收到30次群发，并非您一个月只能群发30次。

也就是说，实际上您可以针对不同的客户群体多次群发。

比如按照一天一次来说。您总共有 500 位客户，

先给处于「兴趣了解」阶段的 100 位客户群发，

再给处于「案例学习」阶段的 100 位客户群发，

接着对「试听试用」「评估价格」「对比选型」等各个阶段的客户依次群发。

这样算下来就相当于群发了 5 次。在企业微信里，这种玩法，一般人还真不懂。

是不是有点客户分层、精准触达的感觉了？

想象一下，如果没有第一步的客户分层，就只能对全员群发，这对整体私域运营不仅没有好处，反而可能有害。

当然，很多私域运营者已经在做客户分层了，只是比较粗放。

他们的客户通常只分为两层：「已成交」和「未成交」，对未成交的客户就天天发消息，直到对方删除或者成交为止。

如此粗糙的运营策略，注定无法适应私域时代的新要求，不仅转化效果不佳，还可能损害自身品牌形象。

于是，我们构建了营销自动化这样的应用，就是为了解决分层群发的问题。复盘《3159字说清楚「什么是营销自动化」》

具体来说，我们认为所有客户必然处于某个生命周期阶段，无论是「考虑中」还是「沉默中」。

针对每个阶段，我们都会制定一个 SOP 标准转化流程来应对，常用的有三种：

-客户培育SOP

-客户激活SOP

-客户关怀 SOP

培育 SOP 的逻辑很简单，所有新客户添加后的前 1 - 2 周，是关键的培育时期。

在这段时间里，我们必须准备充足的内容素材向客户推送和触达，包括但不限于：

公司介绍 / 产品介绍 / 业务介绍产品试用 / 课程试听 /demo 邀约客户案例/客户证言/客户故事线上直播邀请 / 线下活动邀请 ......

准备好这些内容素材后，我们按照时间顺序排列，比如新客户添加后的第 1 天、第 2 天，第 3 - 14 天分别推送哪些内容，直至全部推送完毕，这样就形成了一个 SOP，如下图所示：

SOP 示例图

SOP 的价值体现在多个方面，其中两个较为显著的点是：

1/让销售/客服，清楚了解哪些客户处于哪些阶段。

2/为销售/客服以及市场团队，准备好针对每个阶段客户所需推送的内容。

营销自动化+SOP 就像是一个任务提醒和助理，一方面告知销售或市场人员在什么时间点会帮你对哪些客户进行何种内容触达，一方面帮你自动执行。

经过这样一个 SOP 序列的培育，我们相信会有部分客户对我们的产品或服务产生兴趣，接下来交给销售进一步跟进即可。

但有人可能会说，我自己也能针对这些人推送消息，为啥需要您的 SOP 呢？

确实，如果您只有一个客户，那确实不需要 SOP，您想给他发什么就发什么。

但问题是，每天都有新客户添加进来，您怎么区分哪些客户处于哪个阶段，又该把内容发给谁呢？

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