企业业绩增长的关键是关注客户，从过去以业务和产品为核心（企业有什么）转移到以客户为核心（客户需要什么）。这个理念的转变很多企业都已接受，但在落实实践的过程中，企业往往在刚一起步时就会被“卡住”，原因其实很简单，客户真实的声音，企业并不容易听到。

举个TOB的例子，就很容易明白。

我们都知道，ToB业务有个典型特点，就是决策参与人多，决策的链路特别长。那么企业该如何真正了解客户为什么不买？其真实需求是什么？多数企业的做法是询问销售，期望从销售那里获得准确的信息！

事实上，销售转述的“二手信息”，就真的能够准确反映客户的实际情况吗？很多ToB企业的管理者都有切身感受。其实，很多高客单价的ToC企业也面临同样的问题。

会话存档的价值正在于打破企业与客户之间“中间人”的界限，让沟通全过程透明化，让过程还原和“保真”。这也是越来越多的公司都在用会话存档的原因！

很多企业使用会话存档来管理销售的沟通规范，避免风险行为，这当然是会话存档的价值，但如果只用来干这个，其实不够物尽其用。企业老板、管理者，可以通过会话存档，挖掘到客户真正的需求是什么，能够分析出销售与客户沟通时遇到的鸿沟是在哪里，这对于企业销售的业绩提升具有绝对重要的价值。

企业产品和业务设计者，可以通过会话存档，能够验证哪些是设计者臆想的需要，哪些是客户真正的需求，哪些是客户的刚需但还未被满足的潜在需求，可以说，没有比这个更珍贵的用户资产了。

所以，会话存档的真正价值是，让沟通更透明，让客户与企业的沟通全过程还原和“全真”，以驱动企业更加满足市场需求，从而提升业绩增长。

如果只是用来做风险管理，那真的是格局有点小了！

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