做过大客户销售的朋友都知道一句话：

没错，大客户销售最怕的不是竞争对手太强，而是自己节奏乱了、客户关系断了、信息不对称。

• 有时候，你觉得项目马上要签了，结果客户换人；

• 你觉得预算批下来了，结果方案还卡在采购。

说到底，大客户项目就像一场持久战，能不能打赢靠的不是勤奋，而是体系。

我这几年带团队下来，总结出一套特别实用的打法——叫“三定三控一跟进”，不花哨、不烧脑，但真的好用。

只要你能把这七个字落实下去，团队节奏立马稳一半。

为什么大客户销售最怕没节奏？

先说个场景，太常见了。

• 结果三个月过去，客户还没立项；

• 半年过去，客户换了采购负责人。

• 最后那句“快了”变成了“黄了”。

其实问题不是客户变心，而是销售过程没人盯节奏，你要知道，大客户销售的周期往往是几个月甚至一年，期间人、需求、预算都可能变。

所以，大客户销售本质上是一个项目管理活儿， 要有阶段、有节点、有节奏，这就是“三定三控一跟进”的意义所在。

三定：方向先定准，销售才不乱跑

很多销售忙得像陀螺，飞来飞去，最后一算业绩—— 嗯，跑的客户不少，签的合同没几个。

问题就在于方向没定准。“三定”，就是：

• 定客户

• 定人

• 定策略

你以为的大客户，可能只是个聊得热闹的客户，真正的大客户，得符合三个条件：

• 有预算；

• 有需求；

• 有决策权。

我见过太多销售，一上来谈几十家潜在大客户，结果资源撒得太广，啥都顾不上。

后来我们用CRM系统做了客户分层管理，把客户按成交潜力分成A/B/C三类，或者按照RFM分为四类。

只保留15家A级客户重点跟进，结果成交率反而翻了3倍。

这时候你就明白，做大客户销售，不是多，而是准。

大客户项目最怕聊错人。

有的销售辛辛苦苦谈了半年，最后发现—— “我对接的那个人，根本没权拍板。”

所以要做客户关系地图——

• 谁是决策人

• 谁是影响人

• 谁是使用人

• 谁是阻力人

都要画清楚。

所以建议在CRM系统里做关系图谱功能，每次客户方人事有变化，都需要在系统里更新，不靠记忆，不靠经验，全靠可视化关系。

这样一来，即使客户内部有人变动，你也能快速切换打法。

大客户销售不是一招鲜吃遍天，要根据客户阶段调整打法。

• 还在教育阶段的客户，要多输出内容、多试用。

• 已进入方案阶段的客户，要集中资源攻重点部门。

到招标阶段的客户，要靠关系加方案加执行力同步推进。

我们在CRM里会给每个客户打阶段标签，比如：潜在 → 立项 → 报价 → 谈判 → 成交。

系统会自动推送下一步任务，比如提醒关键人跟进、方案递交确认等，一目了然，不会出现断层。

这就是定的意义——

• 定方向

• 定角色

• 定打法

定得准，销售才有节奏。

三控：过程稳下来，风险才能降下来

方向定好了，还得稳住节奏。 “三控”，就是：

• 控节奏

• 控资源

• 控风险

说句实话，大多数销售的进展表都是嘴上说的，没有阶段目标、没有关键节点、没有复盘机制。

到最后，只能用感觉来判断，我们团队现在每个大客户项目，都有明确的阶段目标：

• 需求确认完成时间；

• 方案提交时间；

• 试点验收时间；

• 合同签订时间。

这些都记录在CRM系统的销售漏斗里， 如果某个阶段卡住，系统会自动报警，提醒管理者介入。

销售也不用被老板天天催， 因为系统能自动生成项目进度报表，一眼看出谁的单在跑、谁的单在晃。

大客户项目常见的问题是：公司全力支援，最后啥也没成，资源没问题，问题是节奏不对。

• 比如还在需求调研阶段就拉着老板去陪聊，浪费资源；

• 或者该技术验证时没人出场，客户信任度掉光。

控资源的核心是匹配阶段：

• 初期只派销售、方案顾问；

• 中期加入技术支持；

• 后期再上高层背书。

CRM系统可以把资源节点配置好，自动提醒哪个阶段需要谁介入，这样既能节省时间，也能防止资源被乱用。

大客户销售的风险往往不是丢单，而是拖单——项目拖着拖着就没了，所以一定要在系统里设预警机制，比如：

• 15天未更新客户状态，系统提示；

• 关键联系人换人，系统提醒；

• 客户预算状态变更，系统预警。

这些提醒不是为了监督销售，而是帮团队提前识别风险。

一跟：过程不掉线，结果才可控

最后这“一跟进”，是所有环节的灵魂，很多销售说自己勤跟进，但其实是在瞎联系。

跟进要有记录——嘴上说的，都要落地

每次拜访、每次沟通，都要在系统里留下痕迹，不是为了查岗，而是为了让团队能接力。

你今天请假、客户明天来电话，别人也能马上知道最新进展。

我们CRM的跟进记录功能就解决了这个问题。

数据沉淀下来，才有复盘的基础，否则项目黄了都不知道哪一步出错。

大客户项目周期长，一不留神就容易断联系。

CRM系统会自动提醒你：“该联系客户了。” 比如超过7天没更新客户，自动推送到销售和主管。

有了这套机制，客户不会觉得你忽冷忽热，销售也不用靠记忆去维持关系。

说白了，这是在用系统帮你养成有节奏的勤奋。

项目推进到一定阶段，就该复盘：

• 哪个客户进展顺利？

• 哪个客户卡在哪个节点？

• 哪个销售跟进效率高？

CRM系统能自动生成销售漏斗分析报告， 让管理层看得见瓶颈，也方便调整策略。

我们公司每个月都有一次复盘会，所有数据从CRM拉，不靠主观，这让复盘变得有意义，不是拍脑袋的总结。

大客户销售看起来复杂，其实核心逻辑就这七个字：

• “三定”定方向，不乱跑；

• “三控”控过程，不掉节奏；

• “一跟进”控结果，有复盘。

你只要能把这套节奏跑顺了，团队就能从靠经验变成靠数据。

这也是为什么我一直强调要用CRM系统配合—— 它不是用来管销售的，而是帮销售把信息、节奏、复盘、预警都跑通。

大客户销售，拼的不是勤奋，而是管理细腻度。 懂节奏，赢结果。