从六方向展开分析商机管理

商机是什么、商机里程碑、商机视图、

创建商机、商机关联记录、重大商机播报

商机都是为创造实际收益的最重要信息

B2B 场景，商机都必经历完整的销售周期：

• 从识别热门潜在客户开始

• 以赢得或失去潜在客户结束

销售周期内主要活动：

• 发送产品信息给商机

• 产品演示

• 发送销售报价和业务协商

  

里程碑通常为以下4个阶段：

• 商机拓展（产品/业务价值输出）

• 询价报价（初步方案）

• 谈判议价（确定业务交付范围）

• 决策（打合同阶段）

Tips：自定义里程碑字段，其他CRM管理/数据分析的页面对于新增字段的同步要考虑历史数据与新数据差异的场景；特别是在给业务做数据分析结果解读的时候

【列表视图】

• 按行和列逐一显示商机

• 视图一眼就能查看所有商机及其详细信息
  

【阶段视图】

• 按照阶段分类的展示商机

• 商机在各阶段/里程碑节点的数量

Tips：功能上大部份CRM产品支持视图自定义，例如 拖动字段，卡片调整位置；也包括内容/信息的自定义，这通常在设置功能里操作

商机创建的流程图如下：

• 支持手工

• 批量导入

• 线索转化的方式创建

  
  

  

商机360度视图显示所有相关详细信息，

主流CRM可以更新以下内容：

1）竞争对手信息包括：

• 名称、 网站、 优势或弱点、 竞品价格的描述

2）客户画像：客户等级划分与客户标签的整合

• 客户等级往往基于历史业务记录，例如：历史订单金额，月平均订单额，财务风险…

• 客户标签是对客户的分类，例如：战略性客户，集团客户，分公司客户，行业客户…

3）联系人的职位信息可以帮助识别正确的沟通对象：

• 说明产品价格和折扣始终更适合与财务经理一起进行，而对产品经理/高级业务用户说明产品功能则效果更好。

4）商机页面邮件推送以及邮件信息查阅能提供便捷性

向上管理：向管理层/关键资源相关方同步赢得大额商机的机会：

• 邮件推送

• 内部消息工具推送

可以通过配置自动化工作流规则实现，

规则样例：

订单金额>=100W 而且成功概率 >= 80

客户标签，客户等级，白名单客户