每个月都在复盘，但业绩还是老样子？

明明自己也非常努力想分析到底出了什么问题，但总抓不住核心？

这不是不聪明也不是不适合干销售，而是方法错了。

真正高效的复盘，不是记流水账，而是抓准核心关键点。

今天来聊聊，如何做好月度复盘。希望这篇文章能帮助到你，觉得不错，欢迎把这篇文章分享给身边需要的朋友。

一、为什么你的复盘总是白做？

1、只记结果，不分析过程

具体表现：简单记录"完成80万业绩"，却不分析这80万的构成；不清楚哪些客户贡献最大价值；不了解哪些环节流失了潜在客户。

带来的坏处：无法复制成功经验，不能针对性改进问题，导致每个月都像是在从零开始。

2、问题归因模糊

具体表现：总是把问题简单归结为外部因素，例如使用"客户太挑剔""市场行情不好"等笼统表述，但却没有具体分析每个失败案例，即使分析也缺乏数据支撑。

带来的坏处：找不到真正原因，重复犯同样错误，无法制定有效改进方案，导致每月都是“假努力”。

3、没有可落地的改进计划

具体表现：制定"下个月要更努力"等空泛目标；或者“拜访好，要多拜访客户”的想法，却没有具体数量标准；甚至缺乏明确的时间节点。

带来的坏处：计划流于形式，导致执行过程无法追踪，最后结果难以评估，一个月下来只是糊弄自己。

通过切实发生在自己身上的复盘误区，对我们的启发是：复盘越细致越有效。

二、销冠的复盘逻辑

知道了复盘的常见误区，那销冠们到底是怎么做的？他们的复盘方法就在于用不盲目下结论，只用数据说话；不浮于表面，而是深挖问题本质；不沾沾自喜，是学会把优秀经验变成可复制的武器。

1. 复盘三项关键数据

这三项关键数据是销售的核心，我们应将80%的时间和精力集中在此发力。

核心业绩指标：实际完成vs目标差距；每个周完成进度；同比和环比数据对比。

具体逻辑是先看目标是多少，完成了多少；目标快或慢是落实到第几周；最后看目标的合理性，同比和环比是上升还是下降。

客户分层贡献：业绩来源分析；重点客户维护情况；新客户开发原因分析。

具体逻辑是达成了这么多业绩，这些业绩是来源于新签还是续约还是老客再次购买，得出是自己在那一项做的好；最后再细化分析重点客户和新客户的分析。

过程数据转化：拜访量（电话量）到商机量转化；商机量到成交量转化；各环节转化率对比；转化周期分析。

具体逻辑是看每个月的过程数据的深入程度，找薄弱技能在哪里。如果是电话量到商机量转化率低，大概量是深入挖需或者意向判断标准的问题；如果是商机量到成交量转化率低，则有可能是报价逻辑、逼单方法的问题。

2. 问题的根因分析

当通过客观数据发现了问题之后，不要上去就是卡卡改，有可能还没有抓住问题的核心，这个时候可以用的方法是5Why的方法（丰田创始人提出的方法，很多问题的风险都可以用上）。

例如“本月没有完成目标”可以采用以下的询问。

第一问：为什么没达成目标？

第二问：为什么会出现这个问题？

第三问：为什么这个原因会产生？

第四问：为什么没及时发现？

第五问：为什么没预防措施？

5Why方法的本质是通过连续追问"为什么"来穿透问题表象，直达根本原因的思考方式。

这种方法强迫我们超越直觉判断，用工程师思维找到问题的"最小可解决单元"。就像医生不会只治疗发烧症状，而要找到感染源一样。

3. 优秀技能的加强放大

这个优秀技能有可能是自己学会的一个话术，也有可能是自己签约的一个客户案例；还有可能是才自己学会的客户开发技巧。

既然是优秀的，那说明做这个事情能带来更大化收益。作为销售，我们就要将这个优点放大，获得更大成果。

三、立马就能用的复盘逻辑

通过上述的内容，最终的实际是要回归到工作场景中，接下来给一套直接上手的复盘逻辑，大家本月复盘就可以用上。

1、复盘上个月的达成

复盘核心数据：业绩进度表、客户来源分析表、过程指标达成表

2、上个月达成原因分析

成功因素分析：哪些策略有效；哪些客户贡献大；哪些时段产出高；哪些资源利用好。

失败原因诊断：具体失败案例；关键失误环节；能力短板识别；后续改进方法。

3、上个月做的好的点

聚焦最有效的动作，建议只写一个，少即是多，抓核心。

具体描述该动作：实施过程复盘；效果数据分析；可复制性评估。

4、梳理本月计划

目标拆解：总目标分解到周；重点客户策略、过程指标的规划。

必做todo清单（周度必做、每日必做的动作，建议每次都1-3个。

例如：精准客户筛选（标准、数量）、关键动作执行（话术、方案）、过程数据记录（表格、系统）。

写在最后

复盘不是结束，而是精准努力的开始。

丢掉那些华而不实的总结，用对方法，本月的业绩会自己说话。

这套方法简单但有用，要想用好，最好的办法就是实操。

立即行动，坚持3个月你会感谢现在的自己。

今天的分享结束啦～我是高能量的莉莉老师，加我微信，免费领取《销售成单宝典》，加微信时记得备注姓名和行业。喜欢我的文章，点个关注+点个心心，祝各位销冠天天爆单❤️