一般情况下，企业都会进行销售复盘。

而且，在复盘过程中，一般都会从目标开始，基于目标评估结果，根据结果分析原因，最后总结经验。

有效的销售复盘会帮助企业有效实现基于销售目标的PDCA循环，促进经验共享和知识沉淀，同步帮助团队相互学习、共同成长。

作为企业顾问，我发现，销售复盘的效果取决于复盘的深度，如果只停留在表象泛泛而谈，既达不成复盘的目的，甚至还浪费大家的时间。

如何进行深度销售复盘呢？

我建议大家可以考虑应用“问5次为什么”，增加销售复盘的深度，有效地促进知识沉淀和团队相互学习成长。

如某海外贸易企业非常重视销售复盘和团队学习，每周都要进行市场营销的复盘工作，每周也都有成单分享会。

今年的前4个月，企业营收虽然还在增长，但几乎有一半的新（入职不到1年）业务人员没有破蛋，公司董事长很着急。

虽然是新人居多，但这些新业务人员有的已经在去年其实已经实现了销售，且成交客户还不止一个，说明成交客户的复购和转介绍都有较大的提升空间。

问题出在哪里或如何突破呢？

通过与团队进行交流，我提示大家结合销售漏斗的4级转化提升销售复盘的深度，通过“问5次为什么”深度复盘，真正优化市场营销的过程。

一、深度复盘潜在客户向目标客户转化

我建议问询业务团队：

1、所有的询盘（和潜在客户需要你报价的商机）你都报价了吗？

2、你是否敢于向客户表明，我们是对标国际大牌的公司，如果不了解您是否是我们的目标客户时，我直接报价可能会浪费您的宝贵时间？

3、你是否在问询了客户：团队、营收额、采购额、市场地位等，甚至问询潜在客户的价值认知，判断了对方实力和潜力后，初步明确对方是我们目标客户后再考虑报价的可能？

4、你是否问了客户，客户购买产品是为了什么？需要完成什么工作和任务？

5、你是否更进一步结合客户需要完成的工作和任务提出我们的系统解决方案，彰显了我们的差异化价值和核心竞争力后，再向客户报价？

——这些问题的核心是问询我们的业务人员，是否扎实践行了目标客户判断和价值塑造的营销过程？还是为了报价而报价？我们是否明确了客户的真正需求，并基于需求明确地提出了我们的系统解决方案，并基于价值创造，判断对方是目标客户后再进行报价？

如果没有上述的过程，我们大概率是同业的“备胎”、“内卷”的同谋和帮凶，销售就变成了“报价死”，市场营销的转化率大概率是非常低的。

二、深度复盘目标客户向成交客户转化

我建议问询业务团队：

1、报价后，7天、半月、1月、2月、3月的报价客户成交率如何？

2、最短成交时长是多少？是哪一个客户？为什么会是这个客户？

3、期初报价时，你预期最有希望但最终让你最失望的客户是哪一个？为什么？

4、期初报价时，你预期最没有希望但最终让你最有惊喜的客户是哪一个？为什么？

5、期初报价时，你预期和结果差异最少的客户是哪一个？为什么？

——这些问题的目的是通过目标客户成交率与成交数据分析，通过成功与失败的经验和教训的总结，不断提升业务团队的认知力、判断力和成交能力。

这个环节是企业销售复盘中最重要的，但如果没有与第1级目标客户转化过程结合，可能并不能够找到销售成交的真因和失败的经验与教训。

三、深度复盘成交客户向复购客户转化

我建议问询业务团队：

1、成交后第1次复购与首次成交间隔时间最短的是哪一个客户？为什么？

2、成交后半年内或1年内未复购的客户是谁？为什么？

3、客户成交后，我们真正了解最近半年、1年内他们对我们同类产品和服务的采购金额是多少吗？我们的份额是多少？为什么？

4、客户采购我们的同业还有谁？为什么除了我们之外，客户还采购他们的产品和服务？

5、如何才能让客户100%采购我们的产品和服务？

——这些问题的想告知业务团队，销售绝对不是“一锤子”买卖，我们要将客户培育为终身客户，如果客户是“一锤子客户”，那只能说明是我们营销、产品和服务出了问题，这才是企业销售复盘中最需要重视的客户体验、客户满意的核心过程。

这个环节在很多企业复盘中都很重视，但还有加强和提升的空间，特别是对于未复购，或虽有复购但如何使我们在客户处的份额最大化，是检验我们是否获得客户价值认可、识别对方是否为战略客户的最重要的市场营销课题之一。

四、深度复盘复购客户向转介客户转化

我建议问询业务团队：

1、我们服务的客户中哪个客户是为我们转介绍客户最多的？为什么会是这个客户？

2、哪个客户在接触后但还没有成交时就已经开始为我们转介绍客户了？为什么？

3、哪个客户成交后才开始为我们转介绍客户了？为什么？

4、哪个客户即使成交，也从来不为我们转介绍客户？哪些客户即使你促进他转介绍他也不会做？为什么？

5、你有没有问过成交（甚至转介绍）的客户，你采购（转介绍）我们的产品和服务的原因是什么？这个问题的答案如何被你借鉴而运用到服务老客户和开发新客户上？

——这些问题想告知我们的业务团队，为我们背书、转介绍的客户才是我们最铁杆的战略客户，他是谁？如何触达他？他在寻找供方的过程中到底在寻找什么？他们的认知价值是什么？他们为什么如此信任我们，而向他的亲朋转介绍我们的产品和服务？

这些关键问题，是我们目标客户画像的基本起点。

所以，我经常向企业建议，留住老客户是企业最重要的市场营销环节，特别是明确谁是我们的战略客户，如何更加有效地发挥战略客户背书、转介绍的作用，是市场营销最重要的工作。

销售复盘很重要，企业大部分都应该做了，但深度上有较大改善空间。

实际上，我们可以从销售4级转化，问5次为什么开始，细化颗粒度，提升市场营销的效能。