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要想成功搞定客户、拿下订单，除了产品专业外最基础关键的工作就是理顺决策链，可以参考以下关键人人脉地图，理顺了，条条大路通罗马；理不顺，则处处碰壁，每每落空。

关键人人脉地图管理可以大致分三层：

第一层的影响力与决策人为同一量级，能够左右决策人的决策，需要重点对待；

第二层的影响力是决策人做决定的重要参考，获得第二层的支持可提升签约的金额以及缩短签约的周期；

第三层的影响力更多时候看不见，但是不经意间的表态往往会阻碍合作的推进，需要时时擦亮双眼，做个有心人。

以上人员尽量收集并妥善管理对方的多种联系方式，以便在不同情境下能够及时有效地与之沟通。包括手机号、微信号、邮箱、或其他社交账号等。同时这些信息需要养成定期保存和更新的习惯，整理成表格的形式，使它成为我们销售路上的最大资产。

客户有大小之分，相应的他们对我们的贡献也一定存在差异，大客户带来的价值可能比小客户高出10倍甚至更多。因此，需要区别对待我们的客户，遵从二八法则，去加持头部客户、中坚客户，以期从整体产生更大的价值。这就是客户影响力分层，客户影响力分层直接决定了我们在不同客户身上要投入的时间和精力。

如何对客户进行影响力分层管理？

我们可以按照客户贡献的营收结合客户自身条件来给客户分类，把他们分成头部客户、中坚客户、腰部客户和尾部客户，这样一来，不同的客户群体就形成了一个金字塔结构。

① 头部客户：VIP服务，全力打造样板

头部客户堪称我们的最优质资产，他们为企业带来了大部分且持续稳定的利润，同时，头部客户还具有显著的带动作用，能帮助我们拓展潜在客户群体，直接降低拓展新客户的成本。在客户总数中，头部客户所占比例一般仅为20%左右，但他们所创造的收入却能占到40%以上。

对于头部客户，采取的策略是竭尽所能提供优质服务。具体而言，需要定期高频拜访，甚至扎根对方公司；在销售环节给予一定的折扣优惠；对于他们的售后问题，确保优先处理。此外，还需要密切关注他们的经营状况、财务状况以及人事变动等任何异常动向，努力与他们构建长期稳固的战略合作关系，提前防范重要客户流失的风险。

② 中坚客户：VIP服务，打造圈子文化

相比头部客户，中坚客户往往对我们的忠诚度、依赖度更强，是我们公司的最核心资产，可以定义为公司的同舟共济合作伙伴，最可能实现双向奔赴。一般来说，中坚客户的数量大约占到30%左右，同时他们能够为企业带来大约30%的收入。

对于中坚客户，采取的策略是“同舟共济”。客户跟我们在经营管理的很多维度上都不分伯仲，可以围绕客户定期举行“私董会”、“游学”等圈子形式的沙龙活动，抱团发展，让客户帮助客户，让客户影响客户。

③ 腰部客户：升级策略，标准化服务

腰部客户处于中间位置，他们所贡献的价值和数量也都处于中等水平。一般来说，腰部客户的数量大约占到40%左右，同时他们能够为企业带来大约25%的收入。

对于腰部客户，采取的策略是“升级”。保持定期联系，在折扣和促销活动方面会适当进行一些调整和缩减。考虑到这部分客户中有可能会诞生下一波的头部客户、中坚客户，所以当他们有意向扩大预算时，我们必须确保能够及时提供必要的帮助和支持。争取让他们成长为中坚客户，并且有机会升级为下一个头部客户。

④ 尾部客户：降低期望值

尾部客户，他们贡献的价值是最低的，但有时候要求还挺多，而且可能会特别计较一些小细节，往往忠诚度也不高，付款方面也不太及时。这类客户的数量通常能占到10%左右，但他们带来的收入却可能不足5%。

对于尾部客户，采取的策略是降低期望值。首先判断这些客户有没有升级的潜力，如果有可能升级的话，就需要多加强联系，主动去培育他们。如果发现他们没有升级的希望，还属于那种特别让人头疼的客户，比如老拖欠账款、提一些无理要求之类的，平时就要有意识降低对方的期望值，直至逐步停止合作，帮助客户止损！