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销售管理：如何发现商机

发布日期：2025-09-01 17:18:24 浏览次数： 140 来源：数字飘飘

前面说过，大客户管理是一个肥沃土地的过程，但终究是要借此发现商机的。同时，我们也得认识到，这是个过程，既然是过程，就需要有经过。

识别客户、管理客户、发现项目就是这个过程的三个重要环节。

首先是识别客户，至少应该包括客户档案、分类分级、梳理关系等，它的目的是为了形成客户画像。其中分类分级可以参考【销售管理：如何判定大客户】，关于梳理关系可以参考【销售管理：如何用好关系资源】。

其次是管理客户，至少应该包括组织覆盖和运营客户等，它的目的是深化客情和排除对手。

其中组织覆盖是指建立对客户的连接。对于大客户而言，仅仅只是个人对接显然不够，还得依赖组织连接，通过组织力量加快加深客情。比如在横向上引入区域资源，在纵向上引入行业资源，甚至有些大型企业有专门的大客户支持团队，通过建立纵横交错的组织覆盖，确保对大客户形成足够的覆盖，这些内容可以参考【销售管理：谁来管理大客户】。

其中运营客户是指规划对客户的活动。刚刚提到的组织覆盖可以看作是打通渠道，运营客户可以看作引入渠道资源的过程。资源通常以活动方式提供，一类是市场活动，比如组织圈层、峰会、沙龙等，其目的让客户认可公司实力，一类是技术活动，比如提供1-2周的免费技术诊断，内容包括行业洞察、痛点分析等，其目的是向客户导入我方价值观，在屏蔽竞争对手的同时激发客户需求，这些内容可以参考【销售管理：怎么管理大客户】。

最后是发现项目，至少应该包括活动监控和商机评估等，它的目的是发现和引导商机。

其中活动监控是指根据活动效果制订后续运营计划。运营客户不是一筹而就，某一个活动也无法让客户立刻对企业刮目相看，有些时候甚至没有效果，这就需要动态调整活动策略。通过不断地开展各种市场和技术活动，发现客户需求。

其中商机评估是指筛选价值需求形成商机。客户需求是否有价值，是否值得推进形成一次商机需要进一步研判，可以从有应用场景、有业务价值、有资金预算等方面展开，这个在网上可以搜索到很多，这里不就搬砖了。

上面主要是围绕大客户展开的商机发现过程，但更多的还是中小客户，如果用上面的方法多少有些浪费资源，也不够敏捷。

事实上，在识别客户环节判断为中小客户后，就可以直接制订拜访计划，由销售人员执行就可以了。不排除中小客户产生大项目的可能性，如果是这样，可以转入大项目管理线，否则就转入中小项目管理线，将项目处理得更为迅速一些。

毕竟大项目不多，周期也长，平时业绩还得靠中小项目支撑。

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