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销售管理：如何用好关系资源

发布日期：2025-09-01 17:18:44 浏览次数： 141 来源：数字飘飘

一、人是关键

在【销售管理：怎么管理大客户】中说到政企行业孵化商机需要从取得信任、方案占优和客户成功三个方面来入手。

三者之间的内在联系是人。

取得信任是直接与人打交道，方案占优虽然有大量技术工作，但与客户技术人士打交道，获取项目关键信息、关键对手等也还是得去找人。

客户成功是对客户的深度洞察，毕竟连客户的业务方向，经营目标、商业逻辑什么的都不清楚，说帮助客户成功只是笑话，这些信息都得从人的互动中获取。

所以，在政企行业里，人对于商机致胜，意义重大。

二、客户分级

一说到人，就想到画像，然后各种对客户的分级分类就层出不穷。

比如按权益分级，指的是根据客户的历史贡献度（销售额）进行划分。

比如按管理分级，正如在【销售管理：如何判定大客户】中提到的，可以在销售额的基础上，进一步按示范性、预期性、可赢性进行更为综合的划分。

比如按战术分级，指的是从贡献度和潜力值方面进行划分，进一步识别客户的打法。

这些分法都没问题，但这只是第一步，只是区分出了客户群，但我们无法只依靠这个去搞定客户，还需要更细的画像，细到目标企业里的人。

三、客户画像

客户画像的目的是希望了解目标，从人的认知方法论来讲，可以从四个方面入手。

我是谁。

这方面政府做得最彻底，毕竟从出生到死亡我们都很难绕过政府，所以我们在政府行业做画像是最为成功的，但商业环境也不是完全无信息可用。

我有什么。

所有人的行为都是基于自身所拥有的资源，分析好我有什么对于判断目标的行动能量非常重要，这至少包括资产和关系。

我做了什么。

基于我们所拥有的资源，我们会产生活动，活动一般以资产为节点，以关系为边，形成有迹可寻的图。

获得反馈。

无论什么样的活动都会产生结果，结果反馈到人产生反应，形成下一次活动的驱动力。

如此循环往复，人就动起来了，从这四个方面来构造画像，有机会将人看得比较清楚。

四、关系管理

如果我们知道了目标企业里的关键人的边，也就是关系，是否就能通过合适的引导，确保关键人将项目引导向有利于我们的方向行进。

因此，关系资源是客户画像里最为重要的内容。

我看过很多CRM软件，但基本都是客户组织架构和上下级关系之类的，好一点的可能会管理一下客户的影响力关系，这些都有用，但应该还不够。

客户关系管理。

至少应该包括汇报关系和圈子关系。汇报关系就是组织架构和上下级关系，这是明的。圈子关系则处于暗处，比如我的一位客户，从高管到中层都存在有华为工作背景的人，那么过去的工作经历会自然在当前企业形成圈子。

我司关系管理。

用来对我司人脉资源做整体评估，要想生意做得越来越大，我司整体核心关系能力就得不断提高，不断培育我司的关系客情基础，不断提高紧密度更高的客户关系。

对手关系管理。

知已知彼才能百战百胜，不知对手情况还想致胜多少有些靠天意，尽管对手信息不容易收集也得竭尽所能，毕竟预则立，不预则废。

项目关系管理。

无论我们收集整理多少关系，最终都是需要用在项目致胜上，关系价值的转化也需要通过项目致胜来完成。

项目关系最核心的是规则。

关系再硬、方案再好，违反了规则，照样出局。

规则包括项目类型、关键时点、评标标准、决策关系，参与厂商等，我们需要合理的运用这些项目规则，最大化日常积累到的各种关系，不断强化胜率。

做生意就是处理关系。

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