一、销售管理的内容

1.选人

提前提炼出目标人选需要具备的特质，然后去匹配到合适的人。招聘到不合格的人，隐性成本更高，宁愿长期去找到合适的人，不能很快就确定个不合适的人。

2.管数字

拆解目标，按照半年度、季度、月、周拆解目标，按照区域、行业、人拆解目标。

3.管逻辑

怎么样去行动才能支撑半年度/季度/月/周目标完成。

二、销售漏斗管理

三、商机要素管理

1.预算(B)

1）when——何时的预算，能否挪到明年。何时确定预算。

2）who——哪个部门得预算？谁去执行预算。

3）what——多少预算；能否满足公司利润要求；当年有无剩余预算；能否挪用其他项目预算。能否追加预算。

4）which——什么类型预算，专项预算还是一个大预算包，软件采购还是人力采购。能否影响预算。

5）how——执行时，是以合同额为依据，还是当年支付为依据。

2.决策（A）

1）决策链是什么，他们之间的关系怎么样。

2）决策人对我们的态度是什么；对友商态度是什么；评价态度的依据是什么。

3）决策人的背景、偏好、动机、潜在需求是什么；决策部门利益是什么；决策人是否急迫。

4）过往决策方式及标准是什么？

5）决策人重点关注方案中的哪些内容？

3.需求（N）

1）是什么？什么引起的？

2）强烈吗？着急吗？

3）我们能否满足吗？友商能满足吗？不能满足的方案是什么？

4）潜在需求是什么。

5）有无其他满足方式。

4.时间（T）

1）明确的节点

2）如何尽早落袋为安。

3）谁最着急？谁能帮他们缩短项目时间。

4）历史类似项目的周期是多久？

5）能否影响，能否在外面预期的时间段内。

5.竞争（C）

1）常见竞争对手有哪些，他们常见策略是什么，他们行动是什么。

2）如何预防后期主要竞争对手介入。

3）如何才能赢？

4）为什么是我们赢？要给客户选我们的理由。

销售的工作是不断影响BANT，提高商机质量和竞争优势

四、赢单预测管理

BANT+C越是清晰，对商机预测分析越有帮助;条件越是成熟、有利，对赢单和时间风险判断越有把握。