做 B2B 销售时间久了，你就会发现一个特别现实的规律：

线索不是越多越好，而是越干净越值钱。

我接触过不少企业，线索越积越多、越积越烂，销售反而越来越累，效率越来越低。

后来仔细一拆才发现：他们做的是“线索收集”，不是“线索筛选”。

说句直白的：线索是有毒性的。不是每条线索都能吃。

要判断一条线索是不是“干净”“值钱”，其实只要抓四个标准。今天这篇文章，我就来给大家一次讲清楚！

文章中参考的系统，我已经做成了现成的模板，在这儿放了个入口链接，大家点进去一试便知，自取模板。

https://s.fanruan.com/ulhqw

一、高质量线索标准 1：真实需求，而不是随便问问

很多团队被线索数量冲昏了头脑，看到 1000 条线索就觉得业务要爆发了。 结果一打电话：

• “我就是看看你们多少钱。”
• “我同事说让我了解下。”
• “我们暂时没计划，只是想了解市场情况。”
• “加你微信？你先发资料，我看看。”
• 这些不算需求，只能叫信息收集型线索。

如何判断？ 真正的“高质量需求”，有三个特征：

1.  他不是为了收集信息，而是为了解决问题

比如：

• “我们现在线索管理混乱，团队经常漏跟进。”
• “我们生产排期不准，客户催得很凶。”
• “我们出库错误率高，仓库天天吵架。”

这叫真实需求。 没有明确痛点的，都不是。

2.  需求是现在，不是未来某一天

很多客户会说：

• “我们明年可能会升级系统。”
• “我们下个季度会重新规划流程。”

别被骗了。

他们不是没需求，而是没时间、没预算、没决心。

B2B 的世界，需求不急就是不买。

3.  客户主动透露细节

乱问价、乱咨询的客户，是不会愿意花时间跟你讲细节的。

只有有需求的人，才会：

• 解释业务现状
• 对比同行方案
• 关注具体流程
• 问怎么落地

这些才是真信号。

你要做的，是识别“动机强度”，而不是被动接线索。

二、高质量线索标准 2：有预算、有资源，而不是“嘴上说有钱”

这一点最扎心。

不少销售花了一个月跟客户把方案规划得明明白白，最后客户一句话终结所有努力：

• “你们这个价格超预算了，我们领导不同意。”
• B2B 里最难的不是客户没钱，而是你不知道他“能不能拍板用钱”。

如何判断？

要判断一个线索是不是具备预算能力，看以下几条最准：

1.  他敢不敢问价格

你会发现：

• 没预算的客户会绕着价格走；
• 预算不够的会试探性询问“你们最低多少钱”；
• 有预算的人会直接问“我们这种大概多少钱、怎么收费”。

2.  他的对比对象是谁

• 如果他说： “我们现在在对比某某头部厂商的方案。” 基本说明预算在那儿摆着。
• 如果他说： “我们想找便宜一点的。” 就别幻想了。

3.  有没有“项目负责人 + 财务/老板”同时出现

凡是财务、老板、运营负责人一起出现，通常不是闹着玩的。

B2B 有一个铁律： 越能接触到预算角色，线索越干净。

4.  愿不愿意告诉你预算区间

真有预算的客户会说：

• “我们预算大概在 xx，能做吗？”
• “你报下你们方案的标准价，我们领导要核算。”

一句话： 不说预算的，80% 都是在拖。

三、高质量线索标准 3：决策链清晰，而不是“我帮你问问领导”

最怕听到的一句话就是：

“我先问下我们领导。”

只要听到这句，我心里都会自动划掉 50% 的成交概率。

因为：

• 你接触不到真正的决策者
• 信息无法直接传递
• 客户内部意见不一致
• 决策链过长，你根本无法控制节奏
• 最终输在“内部讨论结果不一致”

如何判断？ 判断一条线索在决策上是否健康，有三个核心信号：

1.  你能不能触达真正的决策者

只要你接触不到老板/负责人/关键部门主管，这条线索通常都是“半吊子线索”。

不是说基层不能推动，而是最终拍板的人你不认识，那你永远都属于“被动推进”。

2.  客户是否明确告诉你：谁会参与决策

优质客户会很坦诚，比如：

• “我们最终是运营总监和 CTO 拍板。”
• “这个项目需要我们三个部门一起看。”

劣质客户会含糊其辞：

• “我先问问。”
• “我们内部再讨论一下。”
• “你先发个资料吧。”

3.  有没有真实的推进链路

比如：

• “我们下周会内部开会讨论。”
• “我这边做个需求文档给你。”
• “你能周五给我一版优化方案吗？”

这些都是“推进行为”。

没有推进动作的线索，都是在原地踏步。

B2B 的本质不是“说服客户”，而是“推动组织”。

四、高质量线索标准 4：时间窗口明确，而不是无限期拖延

你一定遇到过这种客户：

• “先放着，我们忙完再说。”
• “再看看吧。”
• “你们方案写得不错，回头我们会联系。”

这种线索实际上叫：无时间窗口线索（No timeline leads）。

几乎都是假需求。

如何判断？ 判断时间窗口是否清晰，看三点：

1.  有没有具体的上线时间期望

比如：

• “我们希望 2 月上线。”
• “这个季度把流程跑通。”
• “下个月我们要启用新团队。”

真有需求的公司，会给出时间要求。

2.  有没有内部里程碑

如：

• 评估 → 测试 → 决策 → 上线
• 需求确认 → 部门评审 → 预算审批

客户如果能说清楚内部节奏，线索价值基本成立。

3.  你的跟进频率是否由客户驱动

比如客户会主动说：

• “下周请你来做一版 demo。”
• “我们这周要整理需求。”
• “领导要一份 ROI 评估。”

凡是客户主动 push 的，那是黄金线索。

凡是你一直 push 客户的，往往都凉了。

五、为什么你总觉得线索很“脏”？

因为缺了一套标准化评估方法。

很多企业都是这样：

• 线索来源杂
• 销售不愿筛
• 市场不愿丢
• 老板觉得多多益善
• CRM 里全是“死人线索”

最后就是：

看着线索很多，实际上都是垃圾。

高绩效团队一定有一套标准化线索评估体系。

比如：

• 匹配度（Fit）：客户是否属于目标行业与规模？
• 需求强度（Need）：痛点是否明确且迫切？
• 预算能力（Budget）：是否能支付你们的价格区间？
• 决策链（Authority）：能否触达关键角色？
• 时间窗口（Timeline）：是否有明确落地节奏？

只要按这套方法走，你会发现：

以前 100 条线索，可能只有 5 条是真的。

但那 5 条，才是你每个月的业绩来源。

六、优秀团队是怎么用系统把线索“洗干净”的？

现在不少企业不是没线索，而是没“线索分级、筛选、推进”的机制。

一些做得比较好的企业，会用 CRM 来做线索清洗，比如：

• 自动识别来源渠道（广告、官网、活动、推荐）
• 按行业、规模自动匹配优先级
• 根据行为自动评分（如访问官网次数、提交表单行为）
• 销售接单后必须按标准流程补全需求、预算、决策链信息
• 不符合条件的线索会自动打回市场池

像简道云 CRM 在这类场景里优势比较明显，尤其是以下几个能力，企业拿来就能用。

1. 自定义线索评分：让销售一眼看到值不值得追

不同企业判断好线索的标准都不一样。

有的看规模，有的看行业，有的看访问行为，有的看职位角色。

简道云 CRM 的优势就是：

这些评分规则都能自己设，不需要写代码，也不需要找厂商改。

比如你可以设：

• 行业匹配 = +20 分
• 有明确痛点 = +30 分
• 有预算 = +30 分
• 有决策权角色出现 = +40 分

评分越高，线索优先级越靠前。

销售不会再“凭感觉跟单”，而是按分值做优先级推进。

自己拖拽组件，设置公式和字段，就可实现评分机制。

2. 线索标签体系：自动给线索贴脸识别

很多 CRM 只能靠销售手动打标签，实际落地非常困难。 而简道云 CRM 支持：

• 自动打标签（按来源、行业、行为）
• 手动补标签（销售补充信息）

例如：

• 来自官网 = 自动加“官网线索”
• 访问价格页 = 自动加“高意向行为”
• 来自活动报名 = 自动加“市场活动”

销售补充“预算明确 / 决策链清晰”等人工信息 标签越清晰，线索画像越干净。

3. 多渠道线索自动归集：线索不再散落在各个角落

大部分企业线索散在：

• 企业微信私聊
• 官网表单
• 广告投放渠道
• 抖音/视频号咨询
• 线下活动扫码
• 同事转介绍
• Excel 表格
• 邮箱问询

简道云 CRM 支持把这些入口统一接到一个线索池里，再自动标记来源渠道。

你不用再手动导数据、复制 Excel、来回传文件。 线索统一了，清洗才有基础。

4. 线索池、销售池、回收池三段体系：把“能跟的”留给能成交的人

不少企业线索质量不高，很大原因是—— 谁都可以捡线索，谁都可以乱拿线索。

简道云 CRM 可以直接落地“线索池机制”：

• 线索池：市场丢进来的新线索，未分类
• 销售池：已分配给销售的线索，有明确跟进责任
• 回收池：销售不跟、过期、无效、未补全信息的线索自动回收

好处非常明显：

• 销售拿到的都是“被筛过一轮”的
• 线索不会被人私藏
• 超时没跟进会自动回收
• 领导能看哪个销售处理最规范

这比传统 CRM 更贴中国企业的管理实际。

5. 线索清洗流程（企业可自己配置，无需开发）

大多数线索“脏”的原因只有一个：

销售不愿补信息，系统又不强制。

简道云 CRM 因为是低代码，可以让企业自己做一个“清洗流程”：

例如：

• 没填痛点不能转商机
• 没填预算不能推进
• 决策链没有角色说明不能进入下一阶段
• 线索打分没有达到多少分不能报给领导审批

**这些动作不是“提示”，而是流程强控。 **

你可以设：

“线索必须补全 A/B/C 三项关键字段才能流转到商机阶段。”

这样一来：

• 市场不再扔“半成品线索”
• 销售也不能“糊弄系统”
• 商机阶段的线索自然就干净了

企业的线索池从此变成“净水厂”，不是垃圾场。

简道云 CRM 在这个场景里的核心价值不是“帮你记线索”，而是：

用规则、评分、流程，把线索从“多但乱”变成“少但准”。

销售不会再陷入无效跟进，真正能把时间花在有成交价值的人身上。

七、写给销售的最后一句实话

我见过太多销售，天天埋头打电话、加微信、发资料、做 demo，但最后回头一看：

跟半个月的人，根本不具备成交基础。

线索不干净，你再努力也只是廉价劳动力。

可以从今天开始，把这四件事牢记于心：

1. 有痛点的才是真需求
2. 敢谈钱的才是真预算
3. 能触达决策者的才有机会
4. 有时间窗口的才有买意愿

你会发现，筛选掉 80% 的线索，你的业绩反而更稳、更快、更强。

因为真正赚钱的，永远是那 20% 的高质量线索。