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你好，欢迎你的到来，我是小马哥，专注销售32年。2025年4月创立六美赢销咨询，专门帮助中小个体实现利润持续稳增。

下以是正文：

同样是做销售，为什么有些人累死累活，业绩却普普通通？而那些顶尖销售，看起来天天都在玩？业绩却经常处于领先？

销售界有一个普遍定律：80%的销售业绩，来自于20%的优质客户。80%的普通客户，却只能带来20%的销售业绩。

顶尖的销售不在话术技巧上花时间，而是把精力用在接触和筛选优质客户。

我32年的销售经验证明，筛选出顶级优质客户后，我的销售业绩领先大部分同行，工作时间减少到每天两小时。

1  做好销售，首先要拒绝低价客户。

做销售，有两个方向。一个是做销量，客户数量越多，销量越大，业绩越好。一个是销售客单价越高，客户质量越高，业绩越好。

在市场经济运行了40多年后，中国市场，绝大部分产品已经严重供过于求。依靠做大销量的方法，只能依靠价格竞争。而依靠价格竞争的生意，终归是越来越难。

而依靠提升产品质量，提升用户口碑，是提高自身竞争力，避开红海竞争，就可以提高销售利润。

喜欢低价的客户有三个特点。

（1）价格是主要吸引力，他们愿意花3到小时，来砍价100元，却不愿花10分钟时间认真听听你的产品真正的有缺点。他们购买的理由是捡到便宜，而不是适合自己。他们缺乏真正的价值、成本分析能力。误把价格作为最重要的考量因素。而真正影响决买成全的更重要的因素是时间和精力。

（2）对销售有天然的排斥，低价客户往往缺乏分辨别力，可以在一生中上过很多当，买过很多不适用乃至错误的产品。不去找自身的原因，而是怪罪于销售人员没有良心。市场大了，什么样的销售都有。如何判断产品是否适合自己，可以给自己建立一套决策标准。真正购买一个产品，尤其是长期使用的产品。既要考虑产品本身的安全性和实用价值，还有考查产品背后的公司、创始人、销售团队是否诚信。交付质量是否可靠，服务团队是否有良好的服务意识和完善的服务流程。

（3）没有工作时间观念。低价的客户认定顾客就是上帝，即使深夜12点，只要一有疑惑，就要不停地追着销售解决，一旦不能达成他们的满意，课程学完，产品用完还要求全额退款。

2  做好销售，一定要学会寻找优质客户

优质客户不仅是客单价高，付款爽快，同时还不需要太多服务，满意了还会给转介绍新客户。

优质的顾客有三大特点。
（1）尊重价值：对真正的好产品，愿意支付相适应价格，而不是占便宜。因为他们都有一个心里：“做人要正直，不能占别人便宜”。

（2）主动成交：优质顾客了解完产品，不需要销售做成交。因为他们有主见，知道为自己的需要买单。

（3）乐于分享：用完产品觉得好的，他们就会主动在朋友间分享。因为他们知道分享好产品是对朋友的帮助。而助人是他们的美德，同时也知道助人者自助的因果逻辑。

3 怎么才能筛选出优质客户呢？

依据我32年的经验，分享3个方法

（1）用中高价产品做明星产品，用价格筛选。

在客户咨询阶段就先介绍中高价产品，并说明，我们的产品不议价。价格本身就是筛选器。优质的客户关注的重点不是价钱高不高，而是产品合不合需要。

（2）先交付后讲解说，用交付代替销售，先付诚意金，不合适再退款。
设置99元的诚意金，用交付和体验，让客户感受到产品的价值，不满意再退款。这便最终成交的概率高7倍。永远记住：愿为付小钱尝试的人，才会愿意为价值买单。

（3）对价格敏感性客户主动介绍其他家
当客户首先关注价格并讲价议价时，我们可以微笑着告诉他们，我们是注重价值交付的公司。你的每一份信任，都会收到120%以上的回报。不让相信我们的客户吃亏，是我的人生底线。如果你真的对我们的产品感兴趣，不防花上五分钟，认真地了解一下我们的产品，看有没有哪款符合你的需要。对了解你的需求了解不清楚，给你介绍文不对题就只是流费时间，对吗？

最后，分享顶级销售的心经。

把最好的服务，给最好的客人；你的时间才能产生最大的价值 。

销售最大的善良，是不浪费自己的时间，在不合适的人身上。

顶级的销售，不背话术，无不讲究技巧。而是钻研产品知识和客户需要。

筛选到优质的客户，讲清产品的优势和对客户真正的价值。

客户只要感觉到值，并且他们有需要，买不买，他们有充分的决策能力。

优秀的销售是让客户因为你的产品而更加美好，而不是增加一笔开销。

如果觉得有启发，请您帮忙转发。谢谢。

END.

我是小马哥，四川广元人，常住长沙。

曾就职于全球供应链管理领导品牌：利丰集团。

负责过美国新贵家居品牌Crate & Barrel中国区业务。

32年专注销售。2025年创立六美赢销咨询工作室。

专注为中小创业者解决销售难题，实现利润稳增。

如果你或者你的朋友有销售难题，欢迎找我微信咨询。