B2B获客其实是个“伪命题”！
接触了上千家公司，我发现想要获客，解决的问题可不只是获客本身。
很多公司老板或负责人，号称最需要解决的问题都是获客，好像能找到客户的联系方式，就能达成销售了。但即使拿到或者买到了信息，通过外呼或者打扰的方式接触客户，获得的商机和签约也仍然不怎么样。
也有不少公司老板找到我，希望把获客这“一项”工作都外包出去，直接按效果来收费，但最后好像都没找到太好的合作方。为什么会这样呢？那些营销做的好的公司都在怎么做呢？
做数字营销和增长这15年，我发现真正能够占领市场份额比较大，能做好线上或者集中获客的公司，都不是靠“获客”这一件事达成的目标，而是至少要做对这6件事儿，事情可以做大也可以简单做，但是的确缺一不可：
01 要有一套行动方向指引表
获客的目标是达成销售，如果我们的客户是谁？需要什么？关注什么都不知道，怎么可能找到“精准”的客户呢，所以大型公司在启动获客前，一定是先做好目标客户分析和营销计划、目标。至少要先解决这几个问题：
-明确客户是谁，怎么决策，再决定我们做什么
-明确成本收益和业务目标，所有工作才不跑偏
02 要有一系列批量获客渠道
获客方法有20多种，营收目标100万和1000万的公司，1人团队和5人团队的公司，业务刚起步和成熟公司，使用的方法肯定不是一样的。我看到不少公司选择了不适合自己业务的获客方法，走了很多弯路，拿不到结果。所以在获客上，成熟企业会：
-结合目标和资源现状，选择最适合的获客渠道
-聚焦高产出渠道加速落地，才能解决获客问题
历史关联文章：一文讲清：B2B获客8大类20种方法！（4月最新版）
03 要有一个内容营销资料库
获客的目的是希望客户愿意和我们交流，咨询我们的产品。那我们总要给客户愿意进一步了解我们的理由吧？除了1对1的销售话术，在互联网上的营销，不管是网站、业务资料、广告、短视频，目标都是给客户主动找我们的理由，也就是“内容”。哪怕一个简要的“内容库”，也能很好的帮助我们：
-整理客户关注什么？搜什么，决定我们做什么内容
-积累100个客户关注内容，有方法做内容就不难
04 要有一条高转化营销流程
一模一样的获客方法，为什么竞品比我效果好，除了内容还要做什么？比如同样是广告投放，大公司可能有100个细节过程在持续优化：怎么写广告标题、客户在网站怎么咨询更方便，客户留下信息多久什么时间联系最好……有一条高转化率的流程，让线索转化率最大，投入产出比更好，营销才更持久。需要做到：
-用好运营思维，设计客户集中转化流程
-持续优化流程/重构流程，就能持续提升转化率
05 要有一组数据分析促增长
流量、线索、商机、订单的背后其实都是数字。管理好数字，相当于拥有自己的“作战地图”，通过数字可以发现我们工作背后的问题，比如我之前辅导一家客户，核心转化数据上，发现线索-商机转化率远低于行业平均水平，通过系列优化，商机量短期就提升了20%+；具体获客渠道上，发现公众号的曝光-点击转化率大于7%的文章，有更大的机会获得推荐流量……用好数据也不是特别复杂：
-用一个数据分析表管理关键结果和过程
-用数据驱动优化，选择必要的系统工具
06 要有1支高人效营销团队
回答文章开头的一个问题，为什么持续获客和增长的核心团队不能外包给第三方？因为上面的5个核心的行动，除了能力和经验，更需要对业务的持续理解。到目前为止，我还没看到任何一家中大型公司，靠全部工作的外包来拿到营销结果。
但每家公司的业绩目标不一样，所以有团队≠需要很多人，小公司可能只需要1个人起步，有的大公司也会采用核心小团队+执行工作外包的方式来执行。需要做到：
-组建最小化团队，但一定要具备核心营销能力
-做好考核/激励、营造氛围，打造高人效团队
所以通过上面的“效果营销”6件事儿来看，很多公司只做获客一件事，是不是不太可能拿到结果？实际的企业情况也是这样。之前我分析过很多实际企业的获客方法，除了表面上的获客渠道外，背后的行动都是这几件事。
历史关联文章：揭秘帆软怎么获客？ 用友怎么获客？ 纷享销客靠“生态伙伴”收入12亿？——商机合伙人模式拆解！
这也是我在前阵子的反思，虽然写获客内容，大家听的看的很嗨，但是本质上在我过去的工作中，上面其他5件事是非常关键的。而且我带着一批中小公司团队落地这套打法的过程发现，实际没有大家想象的那么难。
后续除了获客外，也会通过更多面的内容，让大家看到B2B“效果营销”的全貌，而不只是局部。
更多B2B企业的增长营销思考、案例，我也会分享到朋友圈。扫码聊聊，是本人唯一号。
扫码加我微信，围观交流
我是B2B企业增长营销顾问，15年实战，10年团队管理，曾帮助字节跳动云服务、云学堂等企业建设数字营销和增长体系，期待帮助更多B2B公司“做有效果的营销，做有利润的企业”。一文了解：增长奇遇企业产品与服务
除了企业服务，我也经营了个人年度会员，方便大家最低成本学习。总结过去15年的增长营销策略和实战，再结合MBA、国内外的营销理论，做了系列视频和图文分享。已有70+朋友加入，都是各领域创业者和市场/运营负责人、未来的管理者等，比如有畅捷通、360、美图企业版、百望云、伙伴云、云客、卫瓴、票通、青果网络、魔迅科技以及更多B2B科技公司、外企、教育等领域的大咖。15年B2B增长营销实战，我做了一款“EaaS”产品帮助更多人！
