第一步 线索获取

背景

动作

核心要点

建立专业第一印象，让客户愿意深入沟通。

王工通过行业会议的机会，与华西钢铁安全总监李总交换名片，但并未直接推销，而是采取 “价值前置” 策略。

破冰：“李总，我注意到贵司今年在推‘零违章班组’，我们刚好为几家钢企做过类似项目，有一些数据和方法可能对您有参考价值。我这边有一份《冶金行业班组安全管理调研报告》，稍后发您邮箱。”

后续跟进：三天后发送报告，并附言：“报告里第三章关于‘员工行为惯性测评’的部分，或许能帮您分析目前班组参与度低的原因。如果有需要，我们可以安排一次简短交流。”

李总回复：“谢谢，我看看，有问题再联系。” 初步建立了专业印象，为后续沟通埋下伏笔。

不要一上来就问 “你们有预算吗？”，而是用专业内容引起兴趣。

保持适度跟进，不骚扰，但也不失联。

深入理解客户真实需求，引导客户自己意识到问题的严重性和解决问题的紧迫性。

两周后，李总主动联系：“王工，我们看了报告，确实有参考价值。你们那个行为测评具体是怎么做的？能不能来聊聊？”

王工邀请咨询团队的一位资深专家（SR 角色）一同前往，采用SPIN 提问法深挖需求。

情境问题（S）：“李总，目前班组安全活动主要形式是什么？大概多久一次？员工参与情况如何？”

答：“每周一次安全会，主要读文件、看视频，但很多班组长反映员工不爱听，流于形式。”

难点问题（P）：“您觉得效果不理想，主要体现在哪些方面？是内容不接地气，还是形式枯燥？”

答：“两方面都有。关键是员工觉得跟日常工作关系不大，听完就忘。”

暗示问题（I）：“如果这种状态持续，会不会影响今年的违章率下降目标？一线员工的不安全行为如果成为习惯，后续纠正成本会很高，甚至可能引发小事故，您担心这一点吗？”

答：“这正是我担心的。去年我们就有两起轻微伤，虽然没上报，但内部震动很大。如果再不改变，年底考核肯定受影响。”

需求 - 效益问题（N）：“如果我们能通过一套‘沉浸式体验 + 行为观察’的方法，让班组长真正感受到违章的后果，并在日常工作中学会观察和纠正员工行为，您觉得这对达成零违章目标有多大帮助？如果还能帮您培养一批内部安全讲师，让培训效果持续发酵，您是否愿意投入资源来尝试？”

李总被引导至 “需要行动” 的状态，表示愿意了解具体方案。

不要急着给答案，先用问题帮客户理清思路。

将客户模糊的 “不舒服” 转化为具体的 “痛点”，并放大痛点的影响。

最后用 “需求 - 效益问题” 让客户自己说出解决方案的价值。

将客户需求转化为可执行、可量化的解决方案，突出我方独特价值。

王工协调 SR 和 FR（交付专家），共同制定了一份《华西钢铁 “零违章班组” 建设合作构想》，包含以下内容：

1. 现状诊断摘要：

基于前期交流，列出客户当前三大核心问题（内容陈旧、参与度低、缺乏工具）。

2. 解决方案：

模块一：班组长沉浸式体感培训（2 天，针对 30 名核心班组长，含 VR 体验、案例复盘）

模块二：行为安全观察方法培训（1 天，教会班组长如何观察和纠正员工行为）

模块三：内部讲师培养（选拔 6 名优秀学员，进行 2 天 TTT 培训，使其能自主开展后续培训）

模块四：数字化工具支持（提供简易版行为观察 APP，供班组长记录和追踪违章行为，试用期 3 个月）

3. 结果价值：

培训后 3 个月内，参训班组违章率预计下降 30%。

6 个月内，培养 6 名合格内部讲师，可覆盖全厂班组。

4. 能力价值：

帮助华西钢铁建立自主的 “行为安全观察” 体系。

沉淀一套适合冶金行业的班组安全培训课程。

5. 实施计划：

详细的时间表、人员安排、交付物清单。

6. 报价与付款方式：

分模块报价，并说明可先做模块一作为试点，后续模块根据效果决定。

王工在汇报时，没有照本宣科，而是用 PPT 配合视频片段（展示其他钢企培训现场），让李总直观感受。

SR 补充技术细节，FR 说明实施保障，三人配合默契，展现团队专业度。

李总对方案表示认可，但提出：“整体投入不小，我需要向分管副总汇报。而且模块四那个 APP，我们 IT 部门可能也有类似开发计划。”

方案必须定制化，体现对客户行业的理解。

用 “结果 + 能力” 双轮驱动价值呈现，让客户看到短期收益和长期收益。

呈现时团队协同作战，展示整体实力。

处理客户异议，达成双方满意的合作条款，顺利签约。

1. 价格异议：“整体费用超出预算，能否打折？”

2. 竞争异议：“APP 你们有，但我们 IT 部门也想自己做，怎么协调？”

3. 风险顾虑：“万一培训效果达不到预期怎么办？”

1. 价格异议：

王工没有直接降价，而是强调投资回报率：“李总，如果培训能让违章率下降 30%，按贵厂去年轻微伤事故的直接损失计算，至少避免 XX 万元损失，投资回报率超过 5 倍。而且我们分模块报价，您可以先做模块一试点，效果满意再推进后续。”

同时，给予一个小幅折扣（3%），并附加 “赠送一次半天的管理层安全文化研讨” 作为增值服务，既让步又有价值。

2. 竞争异议：

SR 出面解释：“李总，我们理解 IT 部门的想法。我们的 APP 不是通用开发，而是基于冶金行业安全数据库定制的，包含大量行为观察模板和隐患分析模型，这些是外部采购或自研难以快速复制的。我们可以提供数据接口，未来与贵司内部系统对接，确保资产不浪费。”

建议：模块四先试用 3 个月，效果不好不收费，让客户零风险体验。

3. 风险顾虑：

FR 承诺：“我们会在培训前进行详细的需求调研，确保内容完全贴合贵厂实际。培训结束后，我们会提供《效果评估报告》，并承诺如果核心指标（如违章率）无明显改善，后续模块费用可协商调整。”

经过两轮谈判，双方达成一致：先签订模块一（班组长体感培训）和模块二（行为安全观察培训）的合同，总金额 XX 万元，付款方式为 “签约付 30%，培训结束后验收合格付 70%”。模块三和模块四作为可选，后续根据效果决定是否启动。

价格异议要用价值对冲，而不是单纯降价。

竞争异议要突出我方独特优势，并提供低风险试用方案。

风险顾虑要通过承诺和保障机制化解，让客户安心。

高质量交付，创造惊喜，赢得长期合作。

1. 培训前：

王工协调 SR 和 FR，提前一周到华西钢铁现场调研，与 30 名参训班组长逐一简短访谈，收集真实案例融入培训素材。

2. 培训中：

体感中心体验：让班组长亲身体验高空坠落、触电等模拟事故，很多人深受震撼。

行为观察培训：SR 用华西钢铁自己的案例讲解，班组长现学现用，到车间现场观察并记录，当天就发现了几个平时忽视的风险点。

反馈收集：每天培训结束后，FR 组织填写反馈表，及时调整第二天内容。

3. 培训后：

一周内提交《培训效果评估报告》，包含学员测试成绩对比、现场观察记录、学员感言，并附上后续行为观察建议。

三个月后，王工主动回访，收集数据：参训班组违章率下降 28%，接近承诺目标。李总非常满意。

李总主动提出：“模块三内部讲师培训和模块四那个 APP，我们想继续做。另外，我听说你们还有数字化安全平台，能不能给我们演示一下？”

同时，李总将王工推荐给兄弟钢企的安全总监，带来了新的线索。

半年后，双方签订三年战略合作协议，涵盖安全管理咨询、数字化平台建设、年度培训计划等，合同额扩大五倍。华西钢铁成为安环院的标杆客户和口碑传播者。

交付不是终点，而是下一单的起点。超预期交付才能赢得续约和转介绍。

续关注客户变化，主动挖掘新需求，将单次项目转化为长期合作。

用数据和案例证明价值，让客户成为你的 “粉丝”。