三、关于销售商机管理销售管理者需要问的12个关键问题之3. 您的销售流程有多强？处于5级管理水平的那一级？

销售商机管理的目的是推动商机通过销售流程并最终成交——这就引出了两个问题：您的销售流程定义得有多清晰，以及您在流程中嵌入了多少指导来帮助销售人员推进商机。如果销售人员不了解流程，或者流程本身不够完善，那么要制定一个推动买家顺利通过销售流程的计划就会很困难。

最近，针对销售领导者专注于改进销售流程的做法出现了反对的声音。例如，《哈佛商业评论》发表了如下内容：“长期以来，销售主管一直专注于流程规范……但最近，销售部门却因客户购买行为的急剧变化而措手不及。尽管领导层加强了对以往行之有效的流程的遵循力度，销售业绩却变得越来越不稳定……销售机器正在停滞不前……领导层必须放弃对流程合规性的执着，转而采用一种灵活的销售方式，这种方式要依靠销售人员的洞察力和判断力。”

基于我们的研究和经验，建议放弃销售商机管理流程的观点是极其错误的。我们发现事实恰恰相反：专注于销售流程、良好的流程管理技巧（包括指南和清单），以及遵循流程的自律性，并不会妨碍洞察力和判断力，反而会激发它们。

正如畅销书《清单宣言》的作者阿图尔·葛文德所写：“……在复杂的情况下，清单（LTC的构件之一）不仅是一种帮助，更是成功的必要条件。必须始终为判断留有余地，但这种判断应借助——甚至得益于——程序的辅助。”他接着说道：

“人们对于遵循某种规程的担忧在于僵化。他们想象着一群没有头脑的机器人，埋头于清单之中，无法抬头看看挡风玻璃外的世界，无法应对眼前的真实情况。但事实恰恰相反，当一份清单设计得当，它能将那些琐碎的事情排除在外。一个精心设计的销售流程——包含合理安排的清单、模板和工具——能够引导销售人员，增强其判断力（和洞察力），并排除那些琐碎的事务。这是许多销售主管所渴望的结果。”

提升您的销售流程

假设您和大多数销售领导者一样，已将销售流程改进列为优先事项。您要采取的行动取决于从何处着手。在《顶级销售组织》的研究中，我们定义了销售流程成熟的五个层级：

1. 临时应变（混乱）：没有一致的流程或框架来规划赢得机会。

2. 正在形成：已有一些一致性和规划框架，但仍需努力使其标准化并完善。

3. 定义：我们的商机管理流程已明确，并且我们有一个工具来指导我们赢得机会。

4. 有效管理（被销售人员有效采用）：已实现第 3 层，而且它易于使用，包含具体的销售细节和指导，流程管理良好，对卖家很有帮助。

5. 世界级（自适应型）：已实现第四层，且始终处于衡量与改进之中，它涵盖了销售周期内策略与战术的最佳实践，流程和规划工具也嵌入到了销售人员的工作流程和技术中。

如果您想要改进流程，首先问问自己目前处于什么水平。然后……

+ 达到第 3 级：明确您的流程。如果您尚未明确流程，请务必完成。在所有人拥有共同路线图之前，您无法全面提高销售业绩。

+ 达到第 4 级：在关键领域创建操作手册、清单和工作辅助工具。操作手册、清单和工作辅助工具能让销售人员不必反复重新发明轮子，也不必死记硬背冗长的事项清单。减轻这种压力，销售人员就能专注于发挥创造力和判断力。

+ 达到第 5 级：致力于持续改进。第 4 级流程与第 5 级流程的区别在于，第 5 级流程是“持续改进的，为买家提供最大价值，并始终帮助销售人员赢得销售并与买家建立深厚关系”。这是巅峰中的巅峰。只有 8% 的组织能够达到这一水平。但一旦达到，其成果令人瞩目（图 3）。

要点：强大的销售流程能增强卖方的判断力和洞察力，并带来可观的投资回报。

（未完待续）