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线索和商机管理不好，不好管理怎么破？华为告诉你答案

发布日期：2025-10-15 21:19:08 浏览次数： 116 来源：止在这茶思屋

导语：从线索到商机到合同，一步步的评审验证与管控，才能实现整个销售漏斗的有序下行。否则很容易陷入机会型的销售状态，也难以进行有效的销售分析管理，推动销售朝着既定目标去拼尽全力，做到颗粒归仓。这就是华为LTC流程（线索到回款）的精髓！

去年辅导过的一家很有前景的科技企业，今天咨询了几个关于商机管理的问题，如下：

据我的以往的工作及咨询经验，很多企业都存在类似的痛点：

一、系统中录入商机杂乱无章，金额天花乱坠，转化率极低。

二、线索、商机二者分不清楚，也不知道如何验证真实性并管理执行。

三、商机录入质量差、不规范，想管也无从下手。

四、谁来录入？谁来评审？谁来执行？流程角色不清晰、不合理，等等。

01 标杆企业核心业务流程

LTC（线索到回款）是标杆企业的核心业务流程。如下是LTC流程的架构图，从发现线索到收回现金，参与流程的部门主要有三类工作：管理线索，管理机会点，管理合同执行。许多企业容易混淆线索和商业机会点，线索到机会点中间过程管理的缺失，让企业难以形成顺畅的、线性的销售漏斗，着实让人头疼。将在后面章节描述这两者的区别。

02 管理线索

管理线索包含下面三个模块：

小结：多途径、全员都可以收集和生成线索，由销售主管或者销售管理人员进行线索验证和分发，指定销售人员进行线索跟踪和培育。在标杆企业所有线索（Lead）都要录进系统，作为市场部门主抓的任务之一。

03 线索到机会点

当从线索（Lead）转化为机会点（Opportunity）需要做如下事项：

核心要点：验证机会点 & 项目可行性分析

对机会点进行综合评估，判断该机会是否有效，是否值得做，有多大的把握能把项目做成。光靠拍脑袋肯定是不行的，项目可行性分析（DR1）是一大利器。通过可行性分析，从多维度把关键干系人、客户权力地图、友商竞争态势、项目风险、项目经营、技术风险等等全方位地进行扫描、剖析，如同实战演练了一次，将项目成功的关键因素具象化呈现给项目团队和评审团队。

可行性分析的评审，就是机会点验证的过程。评审委员会由核心经营单元的主官和经营丰富的职能专家组成。评审过程就是“拧毛巾”的过程：挤出项目风险、挤出项目成本、挤出未来可持续销售的空间。

关键的动作：一，售前项目组成立；二，综合评审通过（也意味着系统中的线索正式获批转化为商机）

如下是评审要素和评审人员组成：

销售负责人评估客户关系、决策链，主导商务谈判，保证合同盈利。解决方案技术负责人分析客户需求，分析竞争情况，规划技术解决方案。交付负责人分析项目的可交付性和交付风险。把这些评估归纳汇总，提供给销售决策人，由销售决策人（Owner）评估总体把握度以便决定该项目是否立项。

04 案例：标杆企业怎么做线索&机会点管理

小结：从线索到机会点到合同到回款，标杆企业的第一责任人是销售，解决方案和交付服务是配合销售完成至合同的签订。

标杆企业评价系统部铁三角（核心业务单元）绩效也是分为两部分，一个是“打粮食”，当年真实签单、经营结果等，占60%。一个是“增强土壤肥力”，也就是为未来储备的有效线索和商机的体量，占40%。企业可以从这方面思考如何去有效牵引销售人员录入有效的线索并由销售管理人员进行端到端的管控。

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