我们怎么进行客户画像？

这好像是个老生常谈的问题了。我们在分析客户的时候，经常要把客户画像挂在嘴边，毕竟客户就是利润。

但是往往有人感叹，客户画像到底怎么做？说来容易，但是实际操作却并没有那么简单，因为进行客户画像，其实需要照顾到的东西依然不在少数。所以我们讨论这个关键问题：我们如何进行好客户画像？

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客户画像的内容

首先，我们来思考。客户画像应该包含哪些内容？

对客户进行画像，其实本质是为了通过画像来准确了解客户的消费习惯、生活阶层等。方便企业后续对客户进行“对症下药”。

所以在分析客户的时候，通过哪些指标进行分析就尤其重要了。

当然我们肯定要重视现在的客户群体。

因为现在的客户群体，是企业最重要的经济来源。但是只重视当下的客户群体是不够的。因为随着行业的变化，时代的变化，现在的这批客户群体未必会保持自己的忠诚度。

当AI取代了传统的搜索引擎，他们又要如何应敌呢？所以，对客户的画像，不仅仅要有当前自己主要营销的那批客户画像，也要有我们未来需要营销的客户。

当然，这里还有几个基本点。首先，要学会勤加使用用户画像。

要记住，用户画像本质是需求图表。勤加研究，必然能有所收获。

好了，说了那么多，我们要如何进行用户画像呢？

首先，先想一想。你现在所从事的行业是什么。你所从事的行业，决定了你的客户类型。

比如你是安装家具的，那么你的客户自然是有乔迁之喜，或者是家里要换家具的人。但是，我们只会面对一种客户吗？

换言之，家具公司要面对的是有这种需求的人，但是客户的需求也千差万别。有的喜欢简约风的家具，有的喜欢古风的，有的喜欢性价比高的，有的喜欢质量好，不在乎价格。

所以，我们在进行用户画像之前。先要想想，我们的企业，最有可能面对哪三个客户群体？当你找到了这些客户群体，你才可以继续向下推进。

记住，应该有两个客户群体是你当下要重视的客户。另外一个，应该是你应该看到的客户。他未必现在会给你带来收入，但是当市场或者行业发生转向，企业不至于一瞬间被逼入死角。

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客户画像的一些细节

接下来，当你找到了自己的三个客户群体的时候，你就可以采用一些传统人口统计上的指标。

比如性别，收入、性格特征等。

这些东西肯定是对的，因为这些指标都在用。事实证明他们也确实有用。但是仅凭这些，想要更好把握到客户的想法，却是不够的。

我们要尝试对客户移情。

移情，说白了，就是想想，自己当客户的时候，是怎么想怎么做的。只有把自己亲自代入到客户那个位置里，才能知道自己是想要什么样的服务。

具体而言，我们可以把一些重要的细节分成以下几个部分。

第一：他们看到了什么？这个疑问最重要的问题，就是客户是怎么看待你的产品的？

我们要清楚一个最重要的原则：客户眼中的好和我们眼里的好是不一样的。

这就好像一幅画，专业的人看的是它的透视有多好之类的，但是作为普通观众，我们分辨就一点：这画我看着好不好看。

做产品这方面同样如此。可以有一万个理由觉得它好，但是客户只要有一个理由觉得它不好，那就会流失掉这个客户。

所以在进行画像的时候，必须要知道客户是怎么看待产品的。有了这个切入点，我们才能知道自己的产品究竟做得怎么样。

第二：还要知道，他身边的朋友都有谁。为什么要把这个问题纳入考量？因为一个人身边的人，大多数情况下，都是和自己认知、财富水平相匹配的人。

这也意味着，当你把这个客户服务好的时候，是有可能撬动他身边，那些亲密朋友的需求的。

第三：再来想想，他会接触到什么同类产品？我们要知道一件事，商业市场里，产品一枝独秀的情况可能存在，但是绝不可能存在这个产业只有你一个产品。

换言之，商业世界里，某种意义上就是竞品的互相厮杀。谁能把对方比下去，自己的优势就会更大一些。

所以我们常讲，多参考竞品。如果我们在进行客户画像的时候，总结到A客户群体，可能已经接触到了一个，比我们目前的产品更好的一家竞品。那么这个时候，就可以去调查，如果真的是这样，那就意味着自己的企业其实避免了一笔亏损。

第四：我们还要知道，他听到了什么？一个人的决策，虽然通常会由自己完成。但是有的时候，他的决策还会被自己身边的人影响。比如自己的闺蜜、自己的爱人等。所以我们也要把这种情况纳入到自己的考量中：哪些人会影响他的决策？哪些媒体渠道对他是有影响的？

第五：他感受到了什么？这个我们要尝试勾勒出他的思维过程。哪些事情对他而言是重要的。

客户痛点。他最大的挫折是什么，有哪些障碍在阻碍他个人需求的实现。你的产品能不能够给对方解决这方面的痛点。

比如以前，我们感叹洗衣粉会烧手，但是现在有了洗衣液，这个痛点就被解决掉了。再比如现在经济下行，拼多多“砍一刀”的模式，就正好击中了客户的心：可以低价购买产品。

还有一点，就是客户的期望收益是什么。一个客户可能有不同的期望收益，比如说在家庭上，他可能期望自己做饭好吃；在事业上，他可能希望自己图表做得好看。所以产品，在解决痛点的同时，还要可以达到他们的期望收益。

但是我们要注意到，痛点和期望收益是不一样的。痛点是底线，但是期望收益是加分项。还是洗衣粉的例子，痛点是洗衣粉会烧手，但是客户的期望收益，未必是有一个“不烧手的产品”，而是“在不烧手的同时，清洁效果比洗衣粉更好”，这才是期望收益。

某些时候，期望收益可能会和痛点重叠。但在大多数时候，期望收益和痛点是截然不同的两个东西。

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总结

当然了。我现在提到的客户画像的办法。严格意义上讲，更像是一种市场调研的手段。但我相信我提出的这些要点，如果真的把它纳入到进行客户画像的考量之内。你一定能有所收获。

共勉。