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华为LTC：商机如何分级，销售项目如何立项？

发布日期：2025-10-15 21:24:31 浏览次数： 164 来源：鲲象陪跑

华为LTC（从线索到现金）包括ML（管理线索）、MO（管理机会点）、MCE（管理合同执行）三个部分。

管理机会点MO主要包括五个部分，即验证机会点、标前引导、制定并提交标书、谈判和生成合同、管理决策链。

接下来，我们谈谈如何立项。

1、销售项目立项节点

当我们弄清楚了一个销售线索的客户预算以及采购时间，初步对客户需求、友商情况、我司解决方案评估后，确定我司有能力参与，并有机会获取订单，我们就进入了立项环节。

2、销售项目立项流程

销售项目立项包括五个环节，创建机会点、分析机会点、立项决策（确定项目级别、确定项目组核心成员）、任命项目组、召开项目开工会。

3、商机级别评估标准

商机级别评估三个维度：价值区域、价值客户和价值产品。

A级项目标准：对公司产品方向有重大影响，对公司战略行业突破有重大价值，对公司商业模式有重大影响，对公司与S级客户合作有重大影响。

B级项目标准：不满足A级标准的线索，但对公司与A级客户的合作有重大影响（市场突破、上量、重大风险等）。

C级项目标准：除A级、B级以外的项目。

3、销售项目立项执行组织

HW的立项执行组织主要包括代表处销售决策团队、被提名的铁三角团队、被提名的项目财经负责人，以及交易协调人（销售管理人员）。

主要工作职责为分析机会点、验证机会点、确定机会点级别、准备立项决策材料、执行立项决策结果。

4、销售项目立项决策组织

A级项目立项决策组织：事业部总裁+业务部总监+总工必须参加；产品线总监、交付经理、财务经理按需参加。

B级项目立项决策组织：业务部总监+行业部长+行业总工必须参加；业务部总工、产品线总监、交付经理、财务经理按需参加。

C级项目不需立项决策。

5、销售项目立项工作

立项决策是HW各级销售管理部直接参与管理的环节，通常由铁三角团队的AR（客户经理）或SR（方案经理）发起。

立项决策主要做两件事情，一件事确定项目级别，第二件事情确定资源投入力度，即明确项目组核心成员，以及相应的高层资源支持、技术资源支持和项目预算。

6、任命铁三角项目组

立项定级后，便需要任命项目组，销售项目组的核心是铁三角团队，由客户经理、方案经理、交付经理构成，通常客户经理负主责。

根据需要配备投标经理、商务融资经理、法务经理以及高层赞助人。

需要注意的是，HW采用的是矩阵式项目运作体系，项目组成员可能同时身兼多个项目。

销售项目组成员明晰后，大家在一起开一个项目开工会，明确分工，澄清项目情况，共同制订项目攻关行动计划。

7、写在最后

华为的商机分级标准、立项标准、团队标准，有通信行业的特殊性，也有华为公司的特殊性，规范性、角色高度细分是华为的特色，而我们有些行业，有些企业，有些角色是合在一起的，规范性也不高。

这种情况下，我们要借鉴的华为立项的思路，比如，我们对机会点的分析、验证，我们对商机的分级，我们根据商机级别匹配资源，这些逻辑是OK的。

具象化实践的过程中，我们要做减法，要结合企业土壤，有针对性的建立我们的商机标准、立项流程、决策标准和项目组织。

——END——

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