一、销售机会的定义及来源

1. 销售机会定义

通常情况下，“销售机会”也被称为“销售商机”，“机会”这个词语含义是恰好的时间或时机。因此，销售机会（销售商机）的定义为：销售产品或服务获得商业合作的恰好时机或时间（下文中为沟通简便，将统称为“商机”）。

2. 商机的来源

商机主要来源包含：新客户新签、老客户续签、老客户再销售。一方面，合格的线索交付给销售人员后，销售人员会创建新商机，另一方面，销售人员对老客户进行续签和再销售。新客户新签代表该客户与公司第一次合作。老客户续签代表该客户在合同到期前，与公司续约，延续合作。老客户再销售代表该客户与公司正在合作，通过深入合作，达成更大范围合作，形成新的合作商机。

二、商机管理的定义、类型、阶段

1. 商机管理的定义

销售组织管理销售推进销售机会的过程，统称为“商机管理”。包含需求沟通、方案提报、报价、进度管控等一系列管理动作。

2. 商机的类型

常见的商机类型主要有新商机、续签商机、再销售商机。主要依据新老客户属性、合同是否续签等业务规则进行划分，但不同的公司有不同划分规则，读者需要结合自身业务特点，设计符合自身的商机类型划分规则。

3. 商机的阶段

常见商机管理的阶段主要包含但不限于：初次洽谈、需求确定、方案/报价、谈判、签约等。但不同公司、不同客户、不同类型的商机会存在不同阶段，例如：续签商机可能不存在“需求确定”。读者需要结合实际业务进行设计。

三、商机管理是业务必备的流程和系统么？

1. 读前问题思考

本章节讨论的内容是本文重点。在阅读本章节内容前，首先，抛出两个场景化问题，请大家思考。

场景1：假如你是某公司老板，并已决策外采销售过程管理系统，你的预算充裕，但仍希望节省预算支出。现某saas公司提供模块化软件功能，包含线索管理、商机管理、客户关系管理等模块，可实现单模块购买，你如何决策是否购买商机管理模块？

场景2：假如你是某公司CRM产品经理负责人，公司内新成立的销售组织准备自建销售过程管理系统，销售组织负责人找到你，并与你沟通建设系统规划，询问你是否需要建设商机管理流程和系统，为什么？

针对以上场景问题，作者采访多位CRM产品经理，大部分人答案是“需参考销售组织工作流程，若销售组织不具备商机管理流程”，则不购买或自建”。

该答案仅基于产品视角，阐述了建设系统的理由，但并未站在业务视角，阐述为何业务需要商机管理流程的理由。所以，答案是不正确且不全面的。若产品经理缺乏业务视角思考，会导致陷于被动接收业务需求，变成PRD编写工具人。

2. 问题分析与结论

首先，依据行业调研以及结合自身工作经验，梳理出常见且可对比分析的两种B2B销售管理流程，见下图。

对比发现：

1. 模式二相比模式一管理流程更短，转化客户更快。

2. 模式一不仅注重商机阶段管理，还重视“客户关系”，具备客户关系管理能力。

3. 售后阶段中，模式一支持客户月结、线上化成交管理等能力，而模式二不支持月结，仅支持实时结算。

所以，为什么同样是B2B商业模式，销售流程会存在差别呢？

那么，分析该问题，需要从以下两个方面进行分析。

第一方面：分析买方与卖方所处环境。

模式一：主要适用于KA客户，在买卖环境中，KA客户更占优势，话语权更重，例如：KA客户有固定的采购流程和规范，卖方公司必须遵守。所以，卖方是以“KA客户为中心”设计销售流程，从而增加销售人员在整个过程中为客户提供帮助的可能性，使得销售与客户节奏一致。

模式二：主要适用于中小B客户，在买卖环境中，卖方反而更占优势，话语权更重。所以，卖方是以“自我为中心”设计标准化、规模化的销售流程，实现快速交易。

第二方面：分析销售组织的目标导向。KA客户销售组织的销售流程是以“长期维护客户关系”为导向。

因为KA客户占主导地位且是公司收益主要来源，所以维护好客户关系，是收益的基本保障。中小B客户销售组织的销售流程以“让客户快速进行交易”为导向。那么为了实现快速交易，销售流程相对就更加短链。

综上，买卖环境与销售组织的目标导向是影响销售组织流程设计与系统建设的关键因素。以上理论依据，可作为销售组织工作流程设计、组织架构搭建、系统建设规划的基本理论。

最后，关于本段开头两个场景问题也就有了答案，也可知晓交易管理流程的差异化原因，当然还有资金风险管控等因素，不再赘述。