四、关于销售商机管理销售管理者需要问的12个关键问题之4. 贵公司的机会管理流程是以客户为中心的吗？

人人都说自己的公司以客户为重，但请考虑一下《顶级销售组织》研究报告中的以下内容：

- 35% 的受访者不同意其销售组织致力于为客户创造最大价值

-53% 的受访者不同意其销售流程是以客户为中心的

许多公司喜欢宣称自己以客户为中心，但说的和实际的情况往往并不一致。比如，常见的商机计划模板中包含的都是公司自身的内容，如销售人员使命、销售人员销售目标、产品定位、销售现状等方面的信息。但却较少关于客户的信息，比如客户的使命呢？对客户的价值主张呢？客户的目标呢？如何最大化并传达客户的影响呢？您能帮助客户实现的新现实呢？

当规划工具和提示过于侧重于销售人员时，要打造一个以客户为中心的销售组织是很困难的。当然，销售人员需要分析自身情况，寻找合适的机遇，并制定行动计划以争取成功，但这也应伴随着对客户价值的类似分析。

对许多公司来说不幸的是，他们使用了错误的工具，这导致销售人员表现出无益且过度以自我为中心的行为。

要点：当你的工具和语言都以卖方为中心时，你就无法做到以客户为中心。

（译者补充：问题4作者想强调的是商机计划模版中应该对客户进行360度全方位的分析）

五、关于销售商机管理销售管理者需要问的12个关键问题之5. 销售人员是否会对他们的商机科学划分重要等级？

不论规模大小，我们从未听闻有哪家机构说过：“我们资源丰富，资金无限，所以可以对出现在我们视野中的每一个机会都全力以赴地去争取。”

事实是，我们的资源都是有限的，我们必须艰难地抉择哪些机会要全力以赴，哪些则不必。

通过分配追求强度等级，您可以更精准地分配资源。影响追求强度的核心因素包括：

- 决策时机

- 当前地位

- 竞争地位

- 机会的财务吸引力

- 当前客户的重要性

- 客户的增长潜力

- 关系强度

- 赢得机会所需的努力和投入

- 品牌吸引力

- 机会取消的可能性

- 获胜概率

明确适合您组织的关键因素并分析您的机会，您就会知道哪些机会值得投入大量精力和资源去争取，哪些机会只需按照常规的获胜流程去争取，哪些机会则根本不值得争取。

当我们与各组织合作分析其把握机遇的力度时，发现它们在追逐那些不值得投入时间精力的业务上浪费了资源。一旦停止这种行为，它们就会发现，不再追求这些业务能释放出资源，从而以恰当的严谨态度和资源去把握其余的机遇。