八、关于销售商机管理销售管理者需要问的12个关键问题之8. 是否分析并满足采购决策中心多个角色的购买标准？

毫无疑问，购买周期正在延长，而且越来越多的客户方人员参与到销售过程中。在许多B2B的销售中，有五个或更多的干系人参与购买决策。

遗憾的是，许多销售商机规划流程和工具都没有考量如何满足客户采购决策中心多个成员的购买标准。它们理应如此（至少您所使用的工具应当如此）。众所周知，在销售过程中涉及的买方成员越多，决策本身就越有可能比平常花费更长时间，甚至完全停滞不前。

我们发现那些应对采购决策团队最为成功的销售人员具备以下特点：

-确定客户采购决策中心成员并将其分为五种决策角色

-创造条件促成这些成员达成一致意见

每次销售最多可能有五种决策者：

1.业务驱动者，其主要关注点在于投资回报。

2.审批人，其主要关注点在于资金的分配和最佳使用。

3.评估者，其主要兴趣在于从操作层面（“这东西在这儿能用吗？”）和个人层面（“这东西适合我吗？”）来评估产品或服务。

4.“冠军”，这位“冠军”最关心的是让项目获得批准或者帮助您个人取得成功。

5.“多米诺”，“多米诺”的主要兴趣在于影响其团队的行动和方向。

最优秀的销售人员清晰识别每一类角色，并确保满足特定角色的需求。

第五种决策角色——多米诺骨牌角色，至关重要，却很少被提及，因此值得特别关注（见附栏“多米诺效应”）。

要点：学会分析并满足 5 种决策角色的购买标准。

（译者补充：采购角色分析是大客户销售技术的核心方法之一，成功的LTC变革通常需要结合大客户规划技术和大客户管理变革）