阅读引导

01 学会掌握销售漏斗

02 如何创建销售漏斗

01 学会掌握销售漏斗

企业在拓展市场时，会有多个业务在同时开展，而且这些业务又处在不同的发展阶段，如何在有限的资源情况把这些业务精准管好，销售漏斗就是一个非常好的销售管理工具。

销售漏斗的定义

销售漏斗（Sales Pipeline 或 Sales Funnel）展示在销售过程中每名客户所处的阶段，是一种反映客户机会状态和销售效率的管理模型。本质上是对销售过程的精细化管理，包括了从接洽客户—确定需求—提供方案及报价—商务谈判—成单回款的整个销售过程。

漏斗管理就是通过追踪每一步的转化率，更直接地发现可以改善的环节，从而获得更大的成效。销售漏斗的终极目标是提高转化率。

销售漏斗的意义

• 销售漏斗通过直观的图形方式，指出公司的客户资源从潜在客户阶段，发展到意向客户阶段、谈判阶段和成交阶段的比例关系，或者说是转换率。销售漏斗让过程管理看得见。

• 销售漏斗使销售目标和时间管理更加精益化，帮助销售人员提升销售效率和效果。

• 销售漏斗可以帮助企业有效管理销售团队，跟踪客户“从最开始接洽到赢单或输单”的全流程，透视不同转化环节的管理盲区。

02 如何创建销售漏斗

销售过程从接洽客户—确定需求—提供方案及报价—商务谈判—成单回款越来越细化，如果只注重“结果”显然无法全面、准确、合理地评判销售的工作，更无法有效地引导销售完成业绩增长。

创建企业的销售漏斗可以管理与复盘过往销售成绩、预测销售结果、  统一销售团队内部的沟通语言、帮助一线销售掌握工作优先级。

创建的基本步骤：

第一步：清晰产品销售分为几个阶段

第二步：识别出每进入下一个阶段需要多少条销售机会

第三步：了解达成业绩目标需要多少条销售机会

第四步：识别出每个销售机会转化到下个阶段，通常销售和客户有哪些行为

第五步：以上为依据，建立漏斗模型

搭建销售漏斗

销售阶段划分

在客户销售的过程中普遍会经历“；初步接洽-确认需求-方案报价-合同谈判-签约成单五个阶段，覆盖了从初次与客户建联到最终完成销售的整个客户销售流程。在阶段划分过程需要关注阶段升迁标志和阶段转化率

• 阶段升迁标志：即满足了什么条件的客户商机能进入下一个阶段。如果升迁标志不明确，不同销售对于客户所在阶段就会产生分歧。

• 阶段转化率：即某阶段客户大约有多大概率能够最终转化为成单。该指标可以帮助销售团队对单一客户价值和总体业绩进行计算预测。企业应该基于过往实际的销售经验，标记每个阶段对应的最终转化率。

及时准确更新进展

想要销售漏斗客观反映出实际销售进展的状况，就需要销售人员和管理者重视客户信息更新与跟进：

• 销售人员：需要及时、准确地对客户信息进行更新，这时系统将自动生成对应的销售漏斗。销售需要按照实际情况同步客户信息，不能为了让自己的工作看上去充实、有进展，而不顾阶段升迁标志，虚报客户阶段。

• 管理者：应该通过严格的奖惩制度，来监督所有的业务团队成员保质保量地完成客户信息同步。同时，他们也应当对于流程规则进行优化设计，并向员工介绍销售漏斗管理的价值，让员工从其中受益。

定期进行分析

对销售漏斗进行分析时，需要选择合适的时间周期来分析一定时间段内销售的情况。在分析某一特定时间段的销售漏斗时，需要密切关注企业产品的成单周期。在分析销售漏斗时，着重关注以下几点：

销售漏斗的形状：比如，如果销售漏斗是细长型、口特别细，可能意味着销售转化工作做得不错，但总线索量太少，需要加大市场营销；

各阶段转化率：销售团队可以关注并不断优化各阶段之间的转化率，对一些异常数字要尤其注意。如果有某两个阶段间转化率过小，可能意味着相关工作存在问题；

销售个人的转化情况：管理者不仅可以关注漏斗的总体情况，还能将不同销售人员的漏斗进行横向对比，从而发现那些工作不力的员工。

小结：我们都知道，成交一个客户有多不容易，销售为了业绩，会紧紧抓住每一条销售机会，但有时用力过猛，反而无法取得客户的信任，导致客户流失。所以善用销售漏斗，以智取胜，将会成为销售的佼佼者。