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很多老板都会遇到这样的困扰：

• “客户明明聊得挺热，可最后单子总被别人拿了。”

• “销售每天都在跑客户，可成交却不稳定。”

你可能觉得是销售能力的问题，但真正的原因往往是——商机没被管好。

在B2B销售里，最可怕的不是没有客户，而是客户就在眼前，却因为管理不到位，被别人接走。

商机管理，就是解决这个问题的核心。

先说个简单区分：

• 线索是还没动静的客户——可能只是扫了二维码、留了手机号；

• 商机是开始动的客户——有了需求，开始沟通，进入销售过程；

• 客户是签了单的人。

很多企业只在意客户和成交，却忽略了从线索到客户这段最关键的中间地带，而这中间，才是真正决定成交率的过程。

商机管理，就是管好从客户有意向到真正签单的全过程。

看似是销售在做的事，实则是公司整个经营系统的体现。

你有没有发现这样的情况：

• 客户说“考虑一下”，销售就不敢再打扰；

• 项目谈着谈着没消息，没人追问，也没人记录；

• 老板想问一个客户的进展，要翻聊天记录、找销售；

• 销售离职了，商机就跟着人走了。

表面上是销售能力问题，本质上是过程没人管、信息不透明、动作没复盘。

这就是商机管理缺位，我们拆开来看几个常见原因。

很多销售在跟客户的时候，全靠经验和感觉。

聊两句觉得客户热，就重点跟；

客户冷一点，就放一放；

等想起来再联系，客户已经被竞争对手签走。

问题不在销售懒，而在于没有阶段概念。

销售自己糊涂，老板更看不清，问进展得到的永远是：“差不多快了。”

对应的解决方式是给商机划清阶段。

例如，一个客户可以这样划分：

• 初步沟通：确认需求和意向

• 需求确认：明确预算、痛点和决策人

• 方案沟通：提出解决方案，明确价值

• 报价谈判：对价格、条款达成共识

• 签约落地：完成合同签署

每个阶段对应明确目标和动作，销售知道自己在哪一步、下一步该做什么，老板也能及时发现卡在哪环节。

阶段清晰了，销售不再凭感觉做事，整个流程开始有节奏可循，也方便团队统一管理。

很多中小企业的情况是：

• 线索在微信群里，客户资料在Excel里，报价存在U盘里，跟进记录在销售脑子里。

• 一旦销售离职，商机就跟着走，客户打电话问进展，团队一片懵。

如果你也正面临这种情况，那么改进的关键就在于把商机信息集中起来、留痕，让团队可以接力。

无论用Excel还是CRM，关键是确保每个商机都能查到：

• 负责人是谁

• 每次跟进记录都清楚

• 出现问题时有人接手

这样就算销售换人，客户也不会掉队，商机可以持续推进。

信息集中不是为了查销售，而是为了确保客户不流失，让销售效率最大化。

有些销售很勤快，但跟进完全靠想起来。

客户多了就顾不过来，方案发出没反馈，报价谈了一半也没人催，商机慢慢就沉睡了。

要让情况好转，可以给每个商机建立跟进节奏。

比如：

• 方案发出三天内必须跟进反馈

• 客户超过一周没有动作，系统或管理提醒

• 每周检查商机推进情况，确保每个客户在健康状态

这样销售不用靠记忆，整个流程被节奏带着走，漏单大幅减少。

销售靠记忆靠运气，销售靠节奏靠机制，差别就在这里。

很多老板抱怨销售不可控：“我想预测业绩，但哪知道客户到底谈到哪了？”

这时候，可以利用仪表盘，让商机数据可视化，让老板一眼看到销售漏斗：

• 有多少商机在谈

• 哪些快成

• 哪些停滞

• 下个月可能成交多少

有了这些数据，销售管理不再靠拍脑袋，而是靠过程数据预测未来现金流。

老板不用天天追问进度，也能提前布局资源，分配重点客户给最合适的

很多老板开销售会，只问两件事：

• “签了没？”

• “为什么没签？”

没有过程数据支撑，这种复盘没有实际作用，销售说客户没预算，老板也只能点头。

因此，对应的解决方式是用商机数据复盘，通过记录每个商机的阶段和动作，你可以看到：

• 大部分商机卡在哪个阶段

• 哪个阶段耗时过长

• 跟进间隔是不是太久

• 哪类客户的转化率最高

有了这些数据，复盘就不是拍脑袋，而是找规律。

比如，你发现“方案阶段平均耗时15天”，就可以优化流程、提供模板、提升效率。

复盘让经验沉淀下来，为下一次成交提供参考。

很多中小企业一听“商机管理”就觉得是大企业才玩的系统，其实不是。 你可以从最小的一步开始。

• 先定义阶段 比如：初步沟通 → 需求确认 → 方案沟通 → 报价谈判 → 签约，所有商机都按这五步走，统一口径。

• 再建立记录 不论是用表格还是CRM，至少把每个商机的客户、联系人、阶段写清楚。

• 设置节奏提醒 让销售知道每个阶段要跟进什么、多久没动作要提醒。

• 坚持复盘 每周花20分钟看商机表，不看报表数字，只看推进是否健康。

这四步能让你从销售靠人走向销售靠机制。

总结来看，商机管理的核心就是让销售过程透明、可控、可复盘。

别人能成交，你跟丢，不是客户变心，也不是销售能力差，而是别人把商机管明白了。

商机管理不是多一个系统，而是让每个客户有人跟、每一步有记录、每次有复盘。

当销售过程可见、可追、可分析，企业成交率自然提高，现金流也更稳。

——The End——