很多人一提到销售，脑子里的画面就出来了：

嘴皮子厉害、能说会道、什么都能聊两句。 

好像只要嘴巴溜一点，就能把单签了。

但你真在一线带过团队就会发现：

• 有的人嘴很能说，客户也笑呵呵，就是不签单；

• 有的人话不多，但客户总愿意把关键信息告诉他；

• 有的团队靠几个“大神销售”扛业绩，一旦大神走了，业绩马上腰斩；

• 有的公司销售普通，但系统清晰、资源给力，整体业绩却很稳。

所以问题不是到底拼哪一个，而是：不同阶段、不同岗位，拼的东西不一样。

下面我们就把这几个东西拆开讲清楚：

• 嘴皮子到底有用没用？

• 情商在销售里，到底起什么作用？

• 为什么做到后面，是在拼系统，而不是拼个人？

• 资源这件事，为什么决定了销售的“上限”？

• 不同阶段的销售，应该怎么升级自己？

你可以边看边对照自己和团队，看看现在卡在哪一层。

先把一个误解拆掉： 嘴皮子重要不重要？重要。 

但它解决的是“能不能开口、敢不敢聊”的问题，不是“客户凭什么买”的问题。

所谓“会说话”的销售，本质就两点：

• 能把话说清楚，让客户听得懂、记得住；

• 能把场面撑起来，不冷场、不尴尬，能把话题接下去。

这两点确实是销售入门的门槛。 你连基本表达都做不好，产品逻辑再强、方案再好，客户也接收不到。

但问题是：

• 很多“能说”的销售，把重心放在“说”，完全不重视“问”和“听”；

• 自己说得爽，客户听得累；

• 场面上很热闹，实质信息很贫乏。

  
  

你可以回忆一下，那些最后没成交的客户里，有多少是这样的场景：

你说了半天产品多牛，客户心里想的是： “你倒是问问我到底要什么呀？”

嘴皮子好，能帮你在前 5 分钟赢得注意力：

• 客户会觉得你反应快，有趣，不枯燥；

• 愿意多留一点时间给你聊聊；

• 气氛不会那么冰冷。

但能不能成交，取决于三件事：

• 你有没有真正搞清楚客户的“痛点”和“决策逻辑”；

• 你的产品或方案，能不能真解决问题，价值点是不是对得上；

• 你给到客户的风险感受，是变大了还是变小了。

这三件事全都是嘴皮子搞不定的。

所以，嘴皮子最多是“敲门砖”，不是“签约笔”，

只能让你有资格坐在客户面前，把话说完整。 真正让客户签字的，是后面那些看不见的东西。

很多管理者喜欢说：“我们做的是人与人的生意，要拼情商。” 

但“情商”这个词说多了，就容易变成口号。

我们拆开一点讲，销售里的“情商”，其实可以看成这三块：

• 会感受对方状态：能看得出客户现在是紧张、烦躁、疲惫，还是放松、愿意聊； 

• 会控制自己的表达方式：知道什么时候要收，什么时候要推； 

• 会处理“不好意思说出口”的那部分关系：怎么在不冒犯人的情况下把话挑明； 出了问题，怎么道歉、怎么给交代。

说白了，情商是让客户“愿意继续和你打交道”的能力。让客户愿意跟你相处下去。

很多公司有这样的情况：

团队里就那么一两个“大神销售”，

他们业绩爆棚，但别人学不会；

问他怎么做的，他也说不清：“就多跑、多聊、多跟。”

这就是典型的：只有个人能力，没有系统能力。

简单说： 系统就是把“偶尔做对的事情，变成经常性做对”。

在销售里，系统包括：

• 清晰的销售流程（从线索→商机→方案→谈判→成交→回款）

• 标准的动作节奏（每天干什么、每周干什么、月初月中月末重点不一样）

• 通用的话术模板、邮件模板、方案结构

• CRM 里的客户记录、跟进节奏、漏斗管理

• 合理的复盘机制，成功案例怎么拆、失败订单怎么总结

有了系统，带来的几个巨大差别是：

• 新人上手快：不用全靠“跟着师傅混”，有一套基础打法可以照着做；

• 中等销售能稳定发挥：不需要天天靠运气，有流程、有提醒、有节奏；

• 优秀销售的经验能被复制：别人不是“看着你厉害”，而是能用你的话术、你的节奏、你的策略。

没有系统的团队：

• 这个月好，下个月就不一定；

• 所有问题，都追溯到人身上：“你不努力”“你不行”；

• 复盘只是找谁的问题，很难沉淀出共性规律。

有系统的团队，会逐渐把问题问成这样：

• 我们获取线索的方式是不是有问题？

• 哪里丢单最多，是在需求阶段，还是在价格阶段？

• 哪种客户画像的成功率更高，应该重点投入？

• 哪些做法在多个销售身上都证明有效，可以固化？

你会发现，这时候团队讨论的关键词，已经从“你”“我”，变成了“流程”“节点”“结构”“打法”。

这就是从“拼嘴皮子”到“拼系统”的本质变化。

说到资源，很多人容易想到“人脉”、“关系”， 其实在销售场景里，资源比这个宽得多。

大致可以分成几类：

• 产品资源：产品本身是否有竞争力 能不能客观解决客户的问题 迭代速度、稳定性、交付能力怎么样？

  
  

• 品牌与背书：公司是不是在某个行业有知名度 有没有典型成功案例可以讲？

  
  

• 内部资源：老板能不能在关键时刻帮忙站台 技术、运营、交付团队愿不愿意配合前线？

  
  

• 外部资源：渠道伙伴、代理商、生态伙伴 行业协会、活动平台、媒体能帮你快速触达某类客户的合作方。

你会发现： 同一个销售，换到不同公司，表现可能完全不一样。 不是人突然变厉害或变废物了，而是背后的资源完全不同。

对一线销售来说，资源往往是公司给的； 但对中高阶销售来说，有一个很重要的能力：

主动设计和整合资源，而不是被动等资源。

比如：

• 知道这类客户特别看重行业标杆，就主动申请让老板帮忙去谈一两家头部客户，把案例打出来；

  
  

• 知道单兵作战很吃力，就主动拉上技术、运营去做“联合拜访”；

  
  

• 知道某个渠道可以快速铺开，就和渠道团队一起设计联合活动，而不是天天自己打一线。

你会看到，一个真正厉害的销售或销售负责人， 做的是：“把别人做不到的资源调动起来，形成自己独有的竞争力”。

而不是每天想“我嘴再贫一点”“再跟客户多喝几次酒”。

用一句相对扎心但现实的话做个收尾：

只会拼嘴皮子的销售，很容易被时代淘汰； 

会拼情商的销售，能活得久一点； 

会搭系统、会整合资源的销售，

才有可能从“卖东西的人”，

变成“做生意的人”。

这，才是销售这条路，真正值得走到后面的地方。