漏斗管理Funnel Management，也叫做销售管线Sales Pipeline，是很多大型企业管理业务机会较常用的管理工具，它能科学反映业务机会状态，是提高销售效率的一个重要的管理方法论。

目前，很多企业的营销管理者，对“漏斗管理”有一些误区，认为就是销售数据整理或者分析数据的工具：

对于“漏斗管理”这个工具的理解，或许我们可以借鉴世界先进企业，比如，世界500强丹纳赫集团，该企业在全世界公认是推动精益管理最成功的公司之一。

丹纳赫公司在并购、DBS实施方面的成功，使得其行业定位和产品组合一直处于优质赛道，在商业上取得了巨大成就。

丹纳赫公司将“漏斗管理”作为其DBS丹纳赫业务管理系统之增长营销板块中基本核心工具。它对于提升销售团队效率，对齐集团各个公司的业务管理方式，加速被并购企业快速融入丹纳赫体系，都起到了非常重要的作用。

 按照丹纳赫DBS“漏斗管理”工具的定义，完善的漏斗管理需要以下三个方面：

销售流程：

管理业务机会从开始到结束的通用销售语言，包括相关工具

标准的KPI和目标：

衡量表现的标准

漏斗点检会的节奏和流程：

标准的漏斗和业务机会的回顾

而为什么我们需要“漏斗管理”工具呢？

笔者从事营销管理工作多年，也一直在使用漏斗管理这个工具，在多年销售以及营销管理工作中逐渐体会到，销售漏斗对一线销售个人有相当的帮助：

·  漏斗管理能帮助销售自我管理

通过漏斗管理，明确知道自己负责业务的进展，调整自己的节奏。销售漏斗不够的时候，更多去开发新客户与新区域，增加销售漏斗。销售漏斗赢率低的时候，需要去找各种办法，提高销售漏斗的赢率。

·  漏斗管理亦能促进销售人员的自我能力提升

漏斗管理便于销售分析自己所负责业务机会的赢单与丢单。及时复盘，总结经验与教训，发现自己的销售能力短板，并逐渐去弥补。

·  漏斗管理还可以提升销售自己的工作效率

销售人员能比较清晰知道业务的进展，以及针对每个业务机会，自己下一步需要做的销售行动。也便于销售根据每个业务机会的时间节点，合理安排好自己的客户拜访计划。

“漏斗管理”对销售团队和营销组织也有极大的好处：

“漏斗管理”不仅仅是对销售团队或销售个人，也对公司整体的运营，可以起到很重要的作用：

可预见性

管理透明化

部门协同

帮助业绩提升

将漏斗管理标准化，可视化，定期回顾，是一个很好的推行办法。

大小（Size）：与目标相比，漏斗有多大？

形状（Shape）：漏斗中各阶段的机会转化率如何？

速度（Speed）：机会从漏斗最上端，漏到最下端需要多久？

赢单率（Success）：我们漏斗的赢单率是多少？

但是漏斗KPI没有完全固定的格式，需要根据业务的进展，以及当前面对的最重要业务问题，来制定相应的KPI。并且建议每年根据业务的发展，进行更新。

漏斗管理是精益管理概念在销售方面的有效实践，贯彻了精益的精神：以客户为中心，杜绝（销售环节中）浪费，从而为客户创造更多价值。

同时，漏斗管理也采用了目视化管理，不断改善等等一些精益原则。引用通用公司全球CEO-拉里-卡尔普在一次业务讨论会上，针对漏斗管理的一个描述：“它可以使我们在营销中，用正确的方法，去做正确的事情。”

随着市场环境的变化，管理的精细化，是越来越多企业需要面对的课题。根据笔者的观察，很多企业和组织，也包括一些知名的头部企业，在其企业内部管理的营销方面，特别是销售管理部分，还有很大的提升空间。

让我们更多学习，更好借鉴先进企业的管理经验。他山之石，可以攻玉，我们要善于从他人经验中汲取营养，不断提升自己。为人如此，管理一个团队，以至于经营一个企业亦是如此。

“志在山巅求真相，跨过荆棘至芳草”，相信大家一定能在目前形势下，知难而进， 逆流而上！