成交的必然与偶然

掌握每一笔订单的底层管理逻辑--总结篇

假期和特刊，都只剩下2天了！时间，一个很好的度量器。

销售机会管理的六条核心要素我们都分享完毕了。如果还有不理解的部分，就请大家多做练习，应用在真正赚钱的项目上，会有很多的发现。

我们一起来回顾整个特刊的目的和意义吧！

• 让销售更高效：把有限的时间，花在最值得的客户上。

• 让团队更聚焦：管理者可以通过机会管理，清晰看到销售漏斗中的真实情况。

• 让结果更可控：机会管理不是保证 100% 成交，但能最大限度地减少无效努力，提升整体赢单率。

原文直达：假期特刊：8天学会销售机会管理--开始！

销售机会管理，就是为了让大家更有效地成交，识别无意义的项目，或者说让自己在“不清晰”的项目前有一个“清楚的看见”！

我很喜欢《楚门的世界》，全都是假的，除了楚门

身处于这令人迷惑的销售世界

知道自己拿不下这个顾客，只会令我们变得更强大。但是：

“明明聊得挺好，关系处的也很到位，上面下面够搞得很清爽，而且我们已经和客户开展很多实质性的工作了，为什么最后还没成？”

就会令我非常的沮丧。有时候我们觉得机会稳了，却在最后一刻失手；有时候可能只是随手跟进一个客户，却意外拿下大单。

销售难道也是玄学吗？

销售的成功，到底是偶然，还是必然？

六要素全攻略，假期打包带走！——销售机会管理 6 要素 · 总表

一、销售的底层逻辑：是判断，而不是追捧

多数销售人都在“追机会”。追得越多，越容易疲惫；因为并不是所有的客户，都值得我们全力以赴。

真正的销售高手，都在做一件事——判断机会的质量。他们懂得看信号、识风险、配资源、控节奏。

这背后，就是销售机会管理的核心逻辑：

让销售从“盲目奔跑”变为“有方向地推进”。

我们要看到一个事实：时间，对于我们每一个人，都是有限的。

我很喜欢的一部电影：时间规划局

二、六要素：从偶然到必然的通道

销售机会管理的“关键六要素”，就是这套判断体系的骨架。

它帮助你看清——哪些机会能赢，哪些机会还早，哪些机会根本没戏。

我将六要素的最基本使用和判断，汇总成下面的表格，大家可以直接下载图片，按图索骥即可！ 抄作业，最省事！

你可以把这张表当作：“机会检测表”。每个维度都打个分（+1 或 -1），六项得分越高，成交的概率越大。

如果危机征兆你无法解决，就可以考虑放弃这个生意。

当然你也可以思考，解决问题的成本和收益之间的关系。投资回报率是值得的，那就上吧！

这正是销售机会管理的“底层管理逻辑”。

高智商的学生们一起打扑克，谁是真正会算计的人？

三、从偶然成交，到必然成交

销售的成长过程，是我们作为销售人员，职业经验及能力成长的过程。

我将它拆分为三个阶段。其实这三阶段就是从“偶然成功”到“必然成功”的过程。

上述三阶段，并不是说从业时间的变化，而是工作风格。如果将经验形成结构，又如何将结构拆开形成自己的逻辑？

你会发现一些老销售，或自身的老板们，很多都是第一类经验型。所以他们惯常成交某些类型的客户，就像现在市场变化，客户的消费模式改变，他们就立即没生意了。依赖经验型销售创造业务，显然在今天走不通了。

偶然成交靠运气，必然成交靠逻辑。所以我在这个假期编写了这套内容。

当大家学会用六要素去分析每一笔订单，你和你的团队就不再焦虑客户说什么，而是开始专注于判断客户“做到哪一步”。

你和伙伴们的每一步都是在走向成功的！

安妮海瑟薇的电影中，最喜欢男主的一部！

四、表格的真正用法：管理，而不只是打分

明天我还会写一篇关于实操经验的总结。现在提前说一下关于表格用法的部分。

有些团队以为机会表只是“评估工具”，当我做完培训离开后，这个表格就不再使用了。对我来说，几万的培训费拿到了；团队也趁培训的两天休息一下，聚会喝酒团建才是重点；老板也完成了花钱的工作，每个人都皆大欢喜。

但是真的很可惜，很多企业并没有真的用好它。其实最重要的，是我们要在一起研究如何赚钱。它真正起到的应该是管理作用。

通过六要素分析，可以帮大家建立一个思维习惯：

每一个客户，不只是“有或没有”，而是“到哪一步、差什么、要补什么”。

即使你来请我做顾问，去讨论研究你的项目，我还是会问你上面的这些问题。然后根据你的反馈，再来制定方案。

举个例子：

• 需求模糊 → 先挖痛点

• 没有强迫性事件 → 创造时间压力

• 预算不明 → 帮客户“算ROI”

• 决策流程不清 → 找准签字人

• 关系薄弱 → 建立信任通道

• 价值不清 → 重构差异化

每一个反馈下，对应的都是销售的下一步动作。

销售机会管理，可不是冷冰冰的表格，而是让销售变得更清醒、更主动的销售行动地图。

这本小书说：变革从来不会先给我们打招呼

五、机会判断力，是销售的核心竞争力

很多人以为销售的竞争力是“嘴皮子”或“资源”。

其实竞争真正的核心，是判断力。说直白些，就是拼脑子，拼谁更愿意花时间，有耐心去拆解和重构每一个订单。

• 判断什么是真机会；

• 判断什么时候该进、该退；

• 判断客户背后的决策逻辑。

判断力让我们在纷繁的客户世界中，找到节奏感。

我们必须要弄清楚：

并不是所有机会都要赢，但每一次判断都要准。

六、假期特刊：成交的必然

销售的世界，从来不缺少偶然和意外。

但唯有那些掌握逻辑的人，才能把偶然变成必然。如果你能把这套逻辑用在工作中，你会发现：

机会变得更清晰，努力变得更有方向，结果也越来越“可控”。

开工后，请你挑出手上正在跟进的 3 个机会，用这张“六要素清单”逐条打分。

相信你会立刻发现：哪些机会值得加速，哪些机会需要培育，哪些机会可以放弃。

愿你在接下来的每一笔订单中，都能以清醒的判断力和稳定的逻辑，

让成交，成为一种必然。

假日特刊往期直达：

假期特刊：8天学会销售机会管理--开始！

假期特刊：销售机会管理要素1--需求分析

假期特刊：销售机会管理要素2--强迫性事件分析

假期特刊：销售机会管理要素3--预算来源分析

假期特刊：销售机会管理要素4--正式决策流程分析

假期特刊：销售机会管理要素5--非正式决策流程分析

假期特刊：中秋快乐！销售机会管理要素6--独特的目标价值阐述

《用大客户思维经营小客户》专栏干货直达

新专栏《用大客户思维经营小客户》 序

第1节：重新认识“小客户”  重构销售与服务

第2节 小客户做不好，大客户也做不成

第5节  如何留住顾客？你以前的顾客去哪了？

《人人都该懂得销售课》专栏干货直达

第19课：少用“行业术语”——说人话

第22课：销售说服结构公式

第23课：销售表达训练+核心方法复盘

第32课：为什么客户会跟着你 5年？

第34课：销售终极目标：让客户成为“自己人”

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