您正在阅读的是新专栏《用大客户思维经营小客户》 · 第11节

祝各位伙伴，开工大吉，在第四季度业绩长虹，天天开单！

感恩您的时间，来阅读这些文字。每天说一万遍谢谢，会不会改变命运？

销售人，要广结善缘，把每一个重要的人放在心上。谢谢你！

专业文章，内容繁杂，阅读需要一些时间，功不唐捐！

1、三胖子回来上班了！

都说假期胖三斤，三胖子休息8天，胖了10斤，一天一斤多的长肉。

上班第一天，就直接进入第四季度的销售管理会。

说白了，就是老板组织大家收收心，假期过完了，回归现实，干销售，后面还有圣诞节，元旦，春节，一大堆节呢。

花钱的事儿，一个接一个，但是赚钱的事儿可来得没那么准时！

2、该为客户提供什么呢？

这是倪大业开会得第一个问题，到底靠什么提高成交率？

一大堆人在会议室里，七嘴八舌得你一言我一语得分享着各自得经验。

• 有些人认为，现在的服务流程不好，客户体验不好，满意度不够，所以成交率低。

• 有些认为是公司现在执行的工作sop还需要加强，标准流程做的不到位。如果人人都做的很标准，客户会对我们的企业有整体的认识。

• 还有些觉得，现在就是要抓住客户，一个个的死磕到底。不管黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫！

倪大业对胖了一大圈的三胖子说到：你是团队最年轻的，从你们年轻人的角度看，要让你每天都能吃鸡腿，你会怎么做？

三胖子挠挠头，不知所措的说到：

“我不认识几个客户，我觉得跟他们不熟悉，好像做什么都不对。

要是跟他们熟络起来了，好像做什么都是对的。”

3、 客户在意的是“熟悉感”，还是“SOP”？

你有没有发现一件事：

很多企业很擅长做流程，他们制定了很多的标准，各种各样的要求规则，无数的 SOP、话术、流程表，客户却还是不跟进、不买单、不复购？

为什么？是 SOP 没用，还是企业在分析用户决策的模式中，做错了什么？

我们必须承认，优秀的人做事肯定也会比较优秀，他们设计的各项流程是非常有价值的。

但是在客户服务上，销售行为上，客户的真实决策逻辑很简单：

我选择你们不是因为你们有多么的“规范”，而是我“熟悉”你们，我因为相信你们，因为咱们彼此的关系而下单。

小客户要的不多，不像大客户需要层层审批、报告、ROI 计算。他们大多数决策都来自“感觉”和“习惯”：

• 喜欢你这个人，才会买；

• 对你不生疏了，才愿意信；

• 节奏对了，才愿意继续合作。

所以开工后的第一句金句送给大家——

对小客户来说，SOP的关键不是“标准”，而是他们能感知到的“节奏”。

这个专栏的主题《用大客户思维经营小客户》，但如果大客户思维不合适，我们就不要用。过犹不及，反倒是增加了很多的成本。

在我辅导的一些创业公司和团队中，人数不多，业务量不大的情况下，就是以关系为导向，信任为核心。

马路边吃个羊肉串，就完全不需要法餐厅的流程和礼仪。

这正好就是“小客户的 SOP”最大的误区：

我们用写给大客户的方式去服务小客户，他只会觉得我们：

“太复杂”、“太麻烦”、“没必要”、“还挺烦”。

✅ 大客户想说：

“你给我个SOP我好对上汇报。没有标准，说明你们不专业。”

✅ 小客户想说：

“你别让我费脑子，我想买的时候你正好在就行。别整那些没用的。”

大客户是讲程序正确，小客户是讲情绪节奏。

所以服务小客户，真正需要的不是“严谨流程”，而是“信任节奏”。

关于信任节奏，我在之前的文章中也分享了很多。有兴趣的读者可以翻看专栏：《人人都该懂得销售课》文末直达

5、三步建构“信任节奏的SOP”？

今天开工第一篇文章，我们尝试用三步来构建“信任节奏的SOP”

第一步：打好节奏锚点（让客户记得你）

你要让客户感受到：

“你总在某些固定时刻出现”，就像下班路上的那家灯亮的面馆。

比如：

• 每周一固定发客户一句温馨提醒；

• 每月初发一次服务小结或推荐；

• 节假日、特殊日子送个祝福或案例。

这叫做 “节奏锚点”，客户才会记得你，不被淹没。

第二步：设计情绪起伏（不要平淡无奇）

客户是活生生的人，你不能永远只发产品图、优惠活动。

客户需要有节奏的“起伏”和“情绪互动”：

• 有些时候激励一下（激发购买欲）；

• 有些时候冷淡一下（制造空间感）；

• 有些时候关怀一下（传递在乎感）；

• 有些时候“断联一下”，让客户产生“缺席焦虑”。

销售节奏不是“一直在”，而是“忽远忽近、若即若离”，

让客户在你的节奏里形成熟悉、依赖、上瘾。

第三步：打造信任路径（从接触到复购）

你必须提前设计：

• 第1次接触客户 → 说什么？

• 第1周客户未购买 → 怎么唤醒？

• 第1次购买后 → 怎么进入复购流程？

• 第1个月没联系 → 怎么重新开启？

这套路径，不是机械流程，而是建立信任感推进路线图。

（这个节奏型的描述，大家可以在我的很多文章中见到。必须是一套组合拳，现在已经没有谁用一个手段就能成功了。）

越是“小客户”，越要让他们觉得你“很懂他”。

6、销售实操建议

我总结了三件立刻能做的事，来帮助你建立与小客户的“信任节奏”：

1、制作“提醒卡”，每个客户一张。

每周末都要做一次“客户回顾”，查漏补缺：

• 哪些客户本周联系过？谁断联了？

• 有谁在冷淡期，需要找话题重启？

• 有谁在热度期，适合成交推进？

2、建立客户“节奏标签”，同样是每个客户一个标签，注意这个标签一周一更新。

每个客户，分配一个“节奏状态”标签：

• 热恋期（跟进密集）

• 冷淡期（减少打扰）
• 观察期（被动维护）

• 关键期（冲刺成交）

我们要像DJ放歌一样切换节奏感，而不是一直轰炸客户。客户可不会惯着任何一个让他们厌烦的销售。

3、培养客户的“节奏记忆”，固定时间刷存在。

让客户知道：“你总是在一些关键时刻出现”。

哪怕只是一个月一次的语音问候、偶尔发个真实故事，也比你天天群发强无数倍。

7、玩个销售游戏

建立你的“信任节奏 SOP”。请你用10分钟，完成以下练习卡：

小客户没有流程感，但他们记得“我三胖子在的那些时刻”。

销售SOP不是模板，而是一种建立信任的节奏。谁能让客户有“熟悉节奏”，谁就赢得了信任感。

下一节，我们要聊的话题是：

每个客户都要贴标签：如何做客户画像？

国庆假日特刊：8天学会销售机会管理

假期特刊：8天学会销售机会管理--开始！

假期特刊：销售机会管理要素1--需求分析

假期特刊：销售机会管理要素2--强迫性事件分析

假期特刊：销售机会管理要素3--预算来源分析

假期特刊：销售机会管理要素4--正式决策流程分析

假期特刊：销售机会管理要素5--非正式决策流程分析

假期特刊：中秋快乐！销售机会管理要素6--独特的目标价值阐述

假期特刊：成交的必然与偶然--掌握每一笔订单的底层管理逻辑--总结篇

假期特刊：从模糊到成交--用决策逻辑守卫每一次销售机会--实操篇

《用大客户思维经营小客户》专栏干货直达

新专栏《用大客户思维经营小客户》 序

第1节：重新认识“小客户”  重构销售与服务

第2节 小客户做不好，大客户也做不成

第5节  如何留住顾客？你以前的顾客去哪了？

《人人都该懂得销售课》专栏干货直达

第19课：少用“行业术语”——说人话

第22课：销售说服结构公式

第23课：销售表达训练+核心方法复盘

第32课：为什么客户会跟着你 5年？

第34课：销售终极目标：让客户成为“自己人”

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