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如何让营销费用花在刀刃上？一套 SaaS 用户分层方法

发布日期：2026-02-27 15:56:41 浏览次数： 142 来源：曾曾日上888

导读：很多 SaaS 营销活动失败，并不是因为折扣不够、玩法不新，而是一开始就把活动给错了人。用户分层不是为了画报表，而是为了回答一个更现实的问题：营销费用如何才能花在刀刃上，谁值得被让利，谁不该。

一、三条“正交轴”找到“刀刃”

在很多 SaaS 团队里，营销活动的默认对象是：“全量用户”。

听起来很合理，但结果往往：

转化率一般
补贴成本失控
老用户开始等活动
新用户质量越来越差

问题不在活动本身，而在于一个被忽略的前提：

不同类型的用户，处在完全不同的决策阶段。

营销活动的第一步，不是选玩法，而是找人。

能指导营销决策的用户分层，至少同时看三条轴：

使用深度 × 付费状态 × 价值上限

这三条轴，分别决定三件事：

能不能被转化
值不值得被补贴
该推哪一步付费决策（拉新、升级、续费）

二、第一条轴：使用深度（是不是“真用户”）

这是最基础、也最容易被忽视的一层。

L0｜注册但几乎没用过

典型特征

注册后3-7天没有关键行为
对产品价值感知极弱

适合的营销活动

❌ 不适合任何价格优惠
✅ 使用引导、模板、场景化教程
✅ 核心功能试用

一句话判断

这个阶段谈优惠，是浪费子弹
关键是引导用户用起来

L1｜轻度使用用户

典型特征

用过核心功能
但频率低、场景不稳定

适合的营销活动

试用期延长
首单低门槛优惠（首月 / 首年）
功能解锁试用

不适合

年付
套餐升级

一句话判断

门槛降低，转化提升；
创造高峰体验，留存是关键

L2｜重度使用用户

典型特征

高频使用
明显遇到功能或用量瓶颈

适合的营销活动

年付激励
升级立减
扩容 / 用量包
买赠

一句话判断

不给优惠，迟早也要买；给对优惠，会买得更多

三、第二条轴：付费状态（钱有没有掏）

这是营销活动中最常被用，但也最容易被用“粗暴”的一条。

F0｜免费用户

营销目标

完成第一次付费

适合的营销活动

首单优惠
试用转正
限时专属价
买赠型活动

不适合

满减
抽奖（转化率极低）
年付/升级（门槛较高）

注意点

永远只给一次
必须绑定清晰身份边界

F1｜低价付费用户（基础版 / 月付）

营销目标

拉长周期 or 拉高客单

适合的营销活动

年付折扣
升级激励
功能包加购

危险点

反复打折，会训练用户只在活动时付费

F2｜高价付费用户（年付 / 企业版）

营销目标

稳定 + 扩容 + 续费

适合的营销活动

扩容阶梯价
提前续费权益
多年付价格锁定

不适合

新客价
全场促销

四、第三条轴：价值上限（值不值得投钱）

这条轴，决定的是营销补贴的 ROI 上限。

V1｜个人 / 小团队（低 LTV）

特征

高度价格敏感
流失率高

适合的营销活动

标准化折扣
自动化活动
明确价差的套餐设计

不适合

复杂权益
高运营成本活动

V2｜中小企业（中 LTV）

特征

有效率诉求
有升级空间

适合的营销活动

满减 / 阶梯价
买赠
组合包

V3｜大客户 / 企业客户（高 LTV）

特征

决策慢
不在乎几十块钱的差价

适合的营销活动

合同年限优惠
定制套餐
绑定服务与 SLA

一句话

给企业客户打折，不如给确定性

五、三轴叠加，“刀刃”才选得准

真正好用的不是单轴分层，而是组合判断。

举几个典型组合：

重度使用 × 免费 × 中小企业

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