如何通过科学有效的客户分级管理，提升销售业绩？

每到岁末年初，公司都要求全体销售人员都要做好一件事：盘点客户。

老张也不例外。他在一家SaaS软件公司干了五年，业绩一直不上不下。今年公司的目标是冲刺5000万，老板要求每个人必须在节前交出一份“重点客户攻坚名单”。

老张盯着电脑屏幕上的Excel表格，密密麻麻几百行，却越看越焦虑：

·A公司，行业龙头，意向金额200万，但项目周期长，决策链复杂得像迷宫，半年都不一定能走完流程。

·B公司，初创独角兽，聊得特别热乎，但预算只有20万，明年融资能不能到位还不好说。

·C公司，老客户转介绍，关系铁，但这单只有5万，还是个边角料模块。

“到底该先搞谁？”老张点燃一支烟，陷入了沉思。

这种情况，你是不是也似曾相识？

一、为什么你总是“瞎忙活”？

老张的困境，是无数销售的缩影。他发现自己陷入了两种典型的“无效勤奋”：

第一种，凭感觉。 谁聊得来，就多跑两趟；谁态度冷淡，就晾在一边。结果往往是，跟一堆买不起产品的“小老板”推杯换盏，却错过了真正有采购实力的金主。

第二种，分不清。 也尝试过分级，但手里的尺子太多。按行业分？制造业里年产值百亿的巨头和千万的小厂能一样对待吗？按规模分？盯着年营收50亿但利润极薄的国企，却忽略了营收只有2亿但正处于IPO前夕急需数字化转型的独角兽。结果就是——怎么分都有道理，最后分了个寂寞。

这种“正确的混乱”，比“凭感觉”更可怕。它披着理性的外衣，却在悄悄地浪费你宝贵的时间和资源。

转机出现在上个月。公司组织了一次《大客户销售流程SOP落地训练》的内训，老师在课上讲的一句话，让老张醍醐灌顶：

“销售最大的误区，就是试图用同一把尺子去量所有的客户。你要做的不是‘一视同仁’，而是‘主次有别’——把最优质的资源，死死锁在最优质的客户身上。 

课上老师讲了一套科学的客户分级方法：这不是简单的“分个三六九等”，而是一个“先分类—再分级—最后差异化配置”的战略闭环。

二、老张的蜕变：从“一视同仁”到“主次有别”

培训结束后，老张没有急着过年，而是打开那份让他头疼的客户名单，按照课程里教的方法，重新梳理了一遍。

第一步：先分类——定赛道，解决“怎么卖”的问题

老师说：“分类解决的是定性问题。赛道没选对，怎么跑都是错。”

老张把自己的客户分成了三类：

老张恍然大悟：原来自己以前总是把价值导向型客户当成价格敏感型去追，天天给人打电话讲优惠，对方当然不搭理；而遇到战略灯塔型客户，又没给到足够的资源倾斜，错失了撬动整个市场的机会。

分类，就是选定赛道。 赛道定了，才知道车该怎么开。

第二步：再分级——踩油门，解决“投多少”的问题

赛道选好了，接下来才是分级。老师说：“分级解决的是定量问题。同一个赛道里，谁值得你投入百万资源？谁只配得上一封邮件？这里面的底层逻辑是帕累托定律——80%的业绩，往往来自20%的客户。”

老张按照课程教的“多指标加权法”，在最有价值的“价值导向型”客户里，又建了一个评分模型：

老张对着表格重新审视自己的名单，发现了问题——他之前列为头号目标的A公司，虽然意向金额200万，但属于“价格敏感型”赛道，而且在那个赛道里只能算B级；而那个他一直没太在意的“云翔集团”，虽然眼下只有100万的单子，但它是行业第一，属于“战略灯塔型”赛道，而且是当之无愧的S级！

“单子有大小，但战略价值没有。” 老张在笔记本上重重地记下这句话。

分级，就是控制油门。 S级客户，油门踩到底；B级客户，怠速滑行。没有分级，你就会力竭而亡。

第三步：差异化倾斜——把好钢用在刀刃上

分级做完了，如果只停留在Excel表格里，那就是废纸一张。闫老师在课上反复强调：分级的最终目的，是为了资源的配置。

针对S级的“云翔集团”，老张调整了作战方案：

·配置：申请公司最强的“铁三角”团队——自己负责商务，技术总监亲自做方案，交付副总承诺驻场支持。

·待遇：邀请公司CEO年后亲自登门拜访，哪怕这单不赚钱，只要进去就是胜利。

·频率：无论项目进展如何，每季度必须有高层互访，保持战略级温度。

而对于那些C级的长尾客户，老张的策略是：标准化报价，邮件跟进，引导他们使用在线自助服务，不再投入过多精力。

“这听起来很残酷？”老张现在想通了，“不，这才是商业世界的真相。如果我对S级和C级客户用一样的接待标准，那就是对S级客户的不尊重，也是对公司资源的巨大浪费。”

三、写在最后

快过年了，老张看着重新梳理好的客户名单，心里前所未有地踏实。

他终于明白，自己过去五年的所谓勤奋，不过是在同一口井里打水，却从没想过，这口井下面到底有没有水。而参加了公司组织的这场《大客户销售流程SOP落地训练》后，他才真正掌握了科学打井的方法。

低级的销售，试图讨好所有人，最后只能在“正确的混乱”中耗尽弹药；
顶级的销售，先定赛道，再踩油门，最后把80%的精力，死死锁住那20%的S级客户。 

趁着放假前的空档，不妨也给自己留一个作业：

·先分类： 你的客户，到底属于哪个赛道？打法想清楚了吗？

·再分级： 在最重要的那个赛道里，谁才是你的S级客户？

·配资源： 明年开春，你有没有把最好的炮火，集中轰炸那个最重要的山头？

记住：对客户“一视同仁”是销售业绩的陷阱。对客户的“主次有别，区别对待”，才是对业绩最大的负责。