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假如把销售管理分成三个等级，最初级的是简单分解业绩目标到人头，然后用绩效考核+提成奖励作为销售管理手段，用“结果说话”的企业。所谓的只看功劳、不看苦劳——这种现在应该很少了吧？
好一点的第二级，销售管理者会知道要“抓过程、拿结果”，要抓重要的“过程指标”，例如拜访量、转化率，然后根据过程指标和业绩结果双重考核——只能说这类销售管理者懂一点管理了，但是不多。
这个层次的管理其实管的只是“工作量”，不是真正的“抓过程”，最后的结果是大家都很忙，工作都很饱和，也都跑的很辛苦，就是拿不到结果，没有成就感和价值观，队伍也更不好带了。
更高一些的第三级，销售管理者知道如果线索不对，拜访量再大也没用，如果拜访过程有问题，再好的线索也很难转化。所以销售管理要发生“出门前”和“回来后”。
“出门前”要跟销售确认一下准备拜访的客户是A类、B类还是C类，拜访的目的是什么，做了哪些准备，今天谈的策略是什么，希望能把项目推进到哪一步？
如果当天准备拜访的客户都是C类，而手上又没有A类和B类客户，大概率跑一天也不会有什么效果，还不如去开拓一下新的线索渠道。
“回来后”要确认拜访是否达成预期目标，如果没有，要回顾拜访过程有哪些需要优化的地方，客户线索后续准备如何跟进。
其实这些事情并不复杂，主要还是看销售管理者自己愿不愿意抓的细一点，抓的细了销售人员才更清楚的知道自己该往哪个方向努力。
「大客户销售也同样如此，今天出门拜访哪个项目，现在客户的采购流程推进到了哪个阶段，准备拜访客户的什么人，推进的目标是什么......」
销售是一个实践性极强的工作，对销售人员的培训和辅导就在管理一线。欢迎对号入座，看看自己所在的团队现在管理在哪个层级上。
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